客户关系管理大师说过：“我们这个世界正在从信息系统和网络时代转变为以客户为中心的关系技术时代。由于数据库的使用要得到大多数高层管理者的支持、承诺和参与，加上组织上的大量变量因素，要让数据库体现其最大价值通常是困难的。”
一、客户数据库的意义
客户会改变，锻炼品味与习惯也会改变。我们必须与客户保持联系，与他们聊天，倾听他们的需求。我们通过客户数据库可以了解：如何经营才能在五年内将业绩扩大一倍；与哪些客户打交道是最有利润的；与哪些客户打交道又是最有机会的；形势会有什么样的改变等等。这些问题的答案都隐藏在积累起来的客户数据库中。而且，我们可以通过客户数据库，帮助营销人员和私教找出最好的客户；开发新客户，拓展新市场；从现有客户身上拓展更多的业务；精确确定目标客户群，调整营销火力；改进广告、促销等营销沟通的做法；提供客户个人化的健身服务，等等。
如果把客户数据库看做是一个观察站，在那里可以仔细地观察到客户的实际行为，那么对客户区域的分析，便可以比喻成星相研究。妙不可言的是，这种观察、研究极具隐蔽性，让你的竞争对手无法仿效。对于未受过训练的眼睛，广阔的星空看起来似乎是模糊的，但对一名天文学家而言，星体的形态都清晰可辨。同样的道理也可对应到消费者的宇宙——客户数据库当中。
二、数据库中的信息
客户数据库可看做是一个系统，用来建立一套存放维系健身俱乐部与客户关系的中央资料库，资料是客户对营销人员说出的欲求。客户数据库汇集的不仅仅是客户的姓名与地址，而应该是一个富有价值并且令人兴奋的信息宝库。
数据库营销策略价值的背后推力是：整合客户与俱乐部之间所有相关信息的能力，以加强客户对俱乐部的终生价值。所以，客户的资料不仅仅是一个有客户姓名与地址的档案。为了发展足以与客户对话的信息，为了能持续地与客户进行对话，为了能重视个别消费者，我们需要追溯与客户交谈过的字字句句：我们何时对他宣传；何时寄过邮件；何时打过电话；我们每次提供了什么或是说了什么；他在何时做了什么样的回应；他买卡了吗；他买了什么样的卡；他花了多少钱；他何时健身；去什么样健身俱乐部；那个健身俱乐部离他家有多远；他如何付款，付现、刷卡（什么卡）或是支票；他衣服的尺寸如何；他喜欢什么样的颜色；我们最早是在哪里找到他的……
在数据库里，除了一般资料，我们还会加上所谓的“人口统计及消费心理分析”。这是将每个消费者的人口统计及心理统计资料加到数据库里的过程。这不只是消费群体代码，而是详细而具体的个别人口统计与消费心理的资料。例如：某特定消费者的房子是买的还是租的；她住的是别墅还是公寓；房子值多少钱；有没有小孩；小孩几岁；是否养宠物吗；会不会电脑；有什么业余爱好；喜欢读什么书，这些资料都来自于对消费者的倾听。这方面的信息正是邮寄资料与数据库间的差异所在，为了达到营销新法则的要求，营销人员需要此类资料来表达对客户的关心，并与客户建立关系。请记住，数据库营销是一套中央数据库系统，用来储存有关俱乐部与客户间关系的所有信息，目的不在于获得或是储存信息，而是用来规划个性化的沟通，以创造销售业绩，整合与业务相关的客户所有资料，并加强客户的终生价值。不同的俱乐部对客户的需求不尽相同，消费者市场存在显著区别。为了使客户数据库具有必要的完整性，应该在客户数据库中存储四种类型的信息。
（一）人口统计数据
客户数据库显然应该包含所有客户和潜在客户的姓名。除客户单外，还必须尽量记录所有客户的相关信息，来帮助俱乐部进行消费行为分析。典型的客户数据库应包含客户和潜在客户以下的统计数据（资料）：
1.个人消费者
姓名、身份证号码、出生年月、性别、身体状况、婚姻状况、家庭结构、教育程度、收入阶层、就业状况、工作性质、生活方式、心理特征、健身目的，以及其他相关描述。
2.群体消费者
名称、简介、经营领域、规模、经营状况、主要产品、信用状况等级、法人代表或采购负责人（也就是采购的最终决策者）等。
（二）地址数据
地址数据是与客户和潜在客户联系的关键。同时，它还有助于分析喜欢服务的人群的区域分布。下面是应掌握的有关客户的一些地址信息：
1.个人消费者
详细的通信地址、邮政编码、地址类型（城镇还是乡村等）、地区代码、销售区域、电话号码、电子邮件地址、媒体覆盖区域代码等。
2.群体消费者
名称、名称的缩写、详细通信地址、邮政编码、主要电话号码、传真号码、电子邮件地址、网址、地区代码等。
（三）财务数据
俱乐部需要清楚客户能否有能力付款。主要涉及到客户的信用卡购物、现金付款及支付记录等方面的情况。
财务数据包括：账户类型、开户银行、账号、第一次购买日期、最近一次购买日期、平均订购价值、平均付款期限、信用状况等级等。
（四）行为数据
行为数据是有关客户和潜在客户与俱乐部交往的历史记录。行为数据能告诉我们客户过去做过什么、喜欢什么、购买频率等，是客户数据库中最重要的一类数据。
行为数据包括：买卡习惯、品牌偏好、购买地点、购买频率、购买时间。回应类型代码（包括询问，对调查活动、广告活动、促销活动等的反应）、回应的日期、回应的频率、回应价值、回应方式（电话、传真、邮政、电子邮件等）。每次与客户进行接触的时间和方式（信件、电话、人员往来、参加展会等）。每次客户的抱怨及其解决的记录、售卡后服务的记录等方面的详细资料。
客户数据库为分析客户信息提供了方便，通过数据库，我们可以预测和估计客户行为以及市场的变化。在变幻莫测的竞争环境中，数据库无疑为我们提供了一架高倍显微镜，让我们可以更清晰地观察市场，了解客户，服务客户。
