这些推销员只顾着挖掘新顾客而对老顾客不闻不问的做法是非常愚蠢的。乔·吉拉德认为一些推销员的业绩之所以一直不见起色正是因为这个缘故，他们总是希望寻找新的顾客来代替老的顾客。宁愿去相信一个从未购买过你产品的人而冷落一个和你愉快成交的人，这是多么可笑的想法啊。对新顾客推销成功只能算是锦上添花，和老顾客的长期良好关系才是使自己的销售更上一层楼的基石。试想，在交易成功后便和老顾客失去联系，即使和新顾客推销成功了，也只是对失去老顾客的一种补偿，总的销售业绩并没有增加。
相反，一些非常优秀的推销员则在维护和老顾客的关系上花了非常多的时间和精力，在保持和老顾客良好关系的基础上不断挖掘新顾客，并且不断将新顾客变成老顾客。因此，他们的销售业绩提高得非常快。
这些聪明的推销员把那些和自己签约的顾客视作自己的VIP顾客，把维持和这些顾客之间的关系看作是非常重要的工作。他们信奉这样一条信条——售后才是真正销售的开始，他们认为真正的推销和完全获取顾客信任的机会是在顾客购买之后，此后，对顾客不断关心和良好的售后服务是获得更好业绩的关键。
乔·吉拉德也认为售后才是真正销售的开始。他认为如果在一笔交易成交之后，推销员能够继续关心顾客，为顾客提供优质的售后服务。这不仅是对老顾客的维护，也同样会为自己带来意想不到的新顾客。这个道理非常简单，一旦你的销售和售后服务打动了顾客，顾客一定会忠实于你，并且会推荐自己的朋友、同事来找你购物。
一位非常成功的推销员曾说过这样一句话——“如果你忘记顾客，顾客同样也会忘记你。”在销售成功之后，推销员应该时常联系顾客，询问他们产品的使用情况，是否有问题，是否需要其他的产品等。这不仅仅是表面功夫，一旦顾客表示出了对产品的疑惑，或者产品真的出现问题。推销员应该立刻为他们解决，让顾客满意，防止顾客流失。一旦顾客和推销员建立起了牢固的关系，无论其他的推销员如何诱惑他，顾客也不会为之所动，因为他已经完全地相信你。
在销售圈中，大家都知道乔·吉拉德的一句名言：“我坚信销售活动真正的起点是在交易成功之后，绝非之前。”正是这种成交之后仍然要坚持推销这个动作的信念是吉拉德能够把在订单上签字看作是销售活动的开始。他从不会把和自己签约的顾客抛诸脑后，并且比成交之前更加关心他们。
你知道乔·吉拉德每个月给多少位顾客寄出贺卡和小礼物吗？一万多位，是不是让你大吃一惊？没错，这就是吉拉德维系顾客的一种方式。所有在他这里购买过汽车的顾客，都会收到他不同风格的贺卡和小礼物。这些顾客在第一次收到礼物或者贺卡的时候一定不以为然，他们只会认为这是他们购买了汽车之后推销员的礼貌做法，没多久就会停止。但是当顾客连续每个月都收到吉拉德的贺卡时，他一定非常佩服这位推销员，并且会告诉自己身边的朋友、同事等。当需要购买汽车的时候，顾客一定会去找这位用真诚和行动打动自己的推销员，而不会相信其他任何说得天花乱坠的推销员。简单的小贺卡为吉拉德带来了许多忠实的顾客。
和顾客建立稳固的商业联系
推销员一定要清楚认识的现象是——和老顾客谈生意一定比和新顾客容易。当你拿着一张写满了签有顾客名单的话单一一联系的时候，不如给曾经在自己这里购买过汽车的顾客打个电话表示自己的问候。
当你面对一个新顾客的时候，需要集中注意力，尽量使自己的言行切合顾客的喜好，并尽量收集顾客的信息。但当你面对一个熟悉的老顾客时，完全不需要用类似的方式去讨好顾客。你需要做的只是对出售的商品做跟踪，提供让顾客满意的售后服务即可。格力空调在短短几年间跻身于国内几大品牌空调之一，并占据巨大的市场份额的原因之一就在于格力的售后服务非常到位。由此可见，在各个行业的销售市场中，产品的售后服务、对客户的联系和回访、对产品的跟踪都会极大地影响推销员和公司的业绩。
一些顶尖的推销员无论在什么情况下都能将销售控制在自己的掌握之中。这些人收入可观、有车有房，过着富足惬意的生活。他们的特点是，不论在哪个行业哪家公司都能成为业绩数一数二的推销员，并且受到所在的公司高度重视，因为他们为自己带来丰厚收入的同时也为公司带来了巨大的收益。
很多推销员会问他们为何如此成功，秘诀在哪里？乔·吉拉德认为这样的疑问是无法令一个推销员进步的。吉拉德曾这样说：“我们不应该只把精力放在别人的成功上，我们应该问问我们自己做了多少工作？”是的，每个推销员都应该反问自己这些问题：是否真的了解自己的顾客、是否真正地站在顾客的角度为他们着想了、是否了解过顾客对我们的产品的评价、是否清楚顾客对自己服务的满意程度，等等。
在竞技比赛中，第一名和第二名的成绩几乎是毫厘之差，但是他们所得到的奖金却相差数倍。同样的道理在销售行业也适用，当一个推销员成交了一笔生意且赚到了可观的佣金，但是他销售的产品并不比其他公司的好或者便宜。甚至他销售的产品更贵。这些成功的推销员在很多方面并不见得比那些业绩不好的推销员优秀，但是他们具备了对成交有益的优势，这一点都足以让他们胜过其他的推销员。
任何一个成功的推销员都会做的事情就是定期登门拜访客户，想要使得客户重复购买自己的商品，最好的办法就是不断地出现在顾客的视线里，让顾客无法忘记你。
想要成为一个优秀的推销员，就要保持和顾客之间的联系，以此确保推销能够达到效果。优秀的推销员并不会盲目地联系顾客，想起谁了就突然打个电话，而是会有计划地和老顾客联系。在和顾客成交的时候，他们就已经把顾客所购买的商品、购买日期、交货日期等都详细地记录下来。在确保准时交货的同时，定期联系顾客，询问商品的使用情况和顾客对商品的满意情况，并做记录。如果顾客有不满意的地方，会立刻做出补偿或者调整的计划，一定做到顾客满意为止。
很多推销员会问多久拜访一次顾客是最合适的？乔·吉拉德认为这个问题根本无法给出一个正确的答案，因为这个问题没有答案。推销员应该多久拜访一次顾客，应该根据顾客的不同情况而定。例如，顾客的职位、闲暇时间、重要程度，等等。并且拜访的方式有很多种，可以电话拜访、邮寄贺卡或者礼物、登门拜访，等等。
和顾客保持联系
乔·吉拉德认为不但要和顾客保持联系，保持联系的方法还要恰当。不能过分逢迎顾客，也不能对顾客过于冷漠。推销员能否与顾客保持良好的关系，是销售活动能否持续下去的关键。
推销员要时刻铭记自己是公司和顾客之间达成交易的桥梁。当一笔生意成交之后，能够与顾客保持长期友好的关系，对自己和公司都有非常大的益处。
很多情况下，即使顾客签了订单，和推销员达成了交易，也不代表这笔交易是十全十美的。很多顾客在使用产品的过程中，会因为客观原因对产品有各种不满和抱怨，甚至要求退货和索赔。
但是，如果这位顾客和推销员的关系一直非常融洽，当出现这些问题的时候，双方至少不会“脸红脖子粗”。双方的良好关系使得大家都会在这些问题上退让，最终以使双方损失最小的方式解决。
推销员在交易敲定之后，经常以各种方式联系顾客，了解顾客对商品的满意程度、使用商品的情况，当产品出现问题时，及时为顾客解决，为顾客提供优质的售后服务。优质的售后服务能够使顾客对推销员、对该公司、对产品产生信赖——他知道，即使出了小问题，也可以得到及时的处理。
良好的售后服务让顾客连续更多地购买产品，他们对推销员和公司已经产生了忠诚，其他的推销员和公司很难抢走这样的顾客。留住一个老顾客的价值远远大于开发两个新顾客。
当产品被卖出之后，推销员应该主动积极经常联系顾客，而不要等产品出现了问题顾客找上门的时候，才把顾客当回事。
当然，推销员不必每次都登门拜访，那样既费时又费力。乔·吉拉德联系顾客的方式是灵活多变的。例如，他会通过写信、电话等方式加深和顾客之间的感情，在电话和信件中不必提下一次交易的事情，简单的问候或者询问顾客对产品的感受都可以达到不错的效果。
当产品没有问题的时候，并不代表推销员可以对顾客不闻不问了。即使不能通过良好的售后服务打动顾客，也可以在公司举办展览会或者其他庆典的时候，邀请顾客和他的家人来参加。顾客会感受到公司的活力和文化氛围，从而在了解中认可公司和公司的产品。
推销员热情周到的售后服务，往往能够得到重复购买的订单，并且还会得到这些老顾客的免费宣传，从而获得更多的顾客。从这层意义上来说，售后服务是一种有效的推销手段。
售后服务的方式多种多样，包括送货上门服务、安装服务，以及大家非常熟悉的三包服务等。
对于购买了家电、家具等大件物品的顾客，送货上门服务是非常必要的，很多顾客会因为一些公司没有这项服务或者送货上门的收费非常昂贵而放弃在该公司购买商品。因此，公司对顾客提供送货上门服务是一种非常有竞争力的手段，推销员在推销的过程中也可以向顾客说明，或许可以吸引更多的顾客。
当购买空调等商品的时候，顾客需要的不仅是送货上门服务，还需要专业的安装服务。由推销员派专业的技术人员上门为顾客安装，当场调试，如果有问题可以当场解决，省去了很多不必要的麻烦和重复。
大家都熟知的三包服务指的是出售商品的经销商或者生产商对顾客承诺对商品实行包修、包换、包退的服务。当然具体三包服务的条款由企业根据不同的商品而区别制定。实施三包服务就是对顾客的一种保证，保证顾客购买的商品是有保障的。这样就降低了顾客购买商品的风险，使得顾客不会犹豫不决或者对商品的质量充满担忧。
在实际的操作中，这些优质的售后服务并不是由推销员直接提供的，而多是由经销商和生产商提供的。推销员是他们之间的纽带，应该及时地了解顾客的需求和对产品的反馈情况，有责任和义务保证顾客在购买产品之后获得良好的售后服务。
许多企业之所以越做生意圈越小，最后做不下去，申请破产的原因就在于没有为顾客提供及时良好的售后服务。没有售后服务或者没有令顾客满意的售后服务，在顾客眼里都是无法忍受的。这种没有保障的商品，顾客不会购买第二次，也不会推荐其他的顾客前来购买，因此，这样的公司无法获得顾客的信任，更别提顾客的忠诚了。
乔·吉拉德认为售后服务和销售活动不仅是紧密相连的，并且是组成销售活动的一个重要部分。售后服务首先不仅能够满足顾客在使用产品时的需求，其次，推销员可以通过售后服务加强和顾客之间的感情，扩大自己的顾客群。
很多顾客在推销的过程中把产品的售后服务说得天花乱坠，但是顾客需要的不是推销员的保证和承诺。而是在他购买了产品之后，真的能够获得如推销员说的优质售后服务。乔·吉拉德认为推销的过程中最忌讳的就是说空话，有时候推销员一句吹牛的话，顾客会信以为真。但推销员或许会忘记曾经一句吹牛的话，因此会失去顾客的信任，更别说让顾客二次购买了。
推销员要提高服务的品质
绝大多数人在购买商品的时候，最注重的除了价钱之外，就是商品的服务质量。在销售一件产品的过程中，优质的服务品质就是一个推销员最佳的口碑。当顾客体会到了推销员优质的服务之后，会毫不吝啬地为他宣传，介绍自己的同事和朋友过来购买产品。这些生意介绍人介绍来的顾客，也会成为忠诚的老顾客，只要推销员保持着令顾客满意的优质服务。
很多推销员会问，什么样的服务才算是优质的服务呢？乔·吉拉德认为推销员可以换一个角度，去思考什么样的服务是糟糕的服务。这个问题的答案五花八门，大家都会抱怨购物时排队等待、服务员的态度恶劣、快递的丢失、到了上班时间工作人员却不在岗位上，等等。再思考如何避免或者解决这些问题，此时好的服务就自然而然地出现了。
顾客认为好的销售服务就是刚好满足了他们的需求，例如，你订购的报纸每天清晨会准时出现在你的邮箱里，当你去银行办理业务时，态度热情的业务员能够一下叫出你的名字，当你饥肠辘辘走进一家餐馆时，服务生热情地为你推荐今天的主菜并给你送上餐前食物，等等。同样的场景下，推销员的一个微笑或许可以得到不同的结果。
在当今的市场经济结构下，非常多的行业都已经开始转向以顾客为导向的市场，尤其是销售等服务行业。推销员想要拥有长期的顾客，不仅依靠商品本身和推销员的销售能力，更加重要的是推销员是否能够满足顾客的需求，能不能给顾客超过其期望的服务。
乔·吉拉德曾指出，大部分的推销员并不知道顾客真实的需要，对顾客的期望一无所知，让这些推销员为顾客提供良好的售后服务根本是天方夜谭。当出现问题的时候，顾客不会想要听借口或者其编造的故事。顾客关心的是自己的消费感受，他想要知道推销员会在此时如何帮助自己解决问题，如何让自己满意。
