我对推销充满了热情,我对每个人都充满热情。
——乔·吉拉德
为什么做推销
推销是如此普遍的工作,满大街都有着各种各样的推销员,卖车、卖食品、卖保险……但却极少有人能够成为一名成功的推销员,更不要说是伟大的推销员了。因为频繁地被拒绝,所以恐惧,所以自卑,所以认为自己不适合推销工作,就开始躲在办公室的格子间里。这时候,回到原点,来看看自己到底为什么做推销吧。
乔·吉拉德一开始从事汽车推销员的工作,是迫于生活的无奈,但当他已经能够满足家人的一日三餐,有了一点积蓄之后,他仍然没有回头做自己的建筑生意,为什么?他当然也经历过数不清的拒绝和辱骂,但他仍然对推销充满热情,因为这能够为他带来成功的喜悦。
说句实在话,我们之所以从事推销工作,最开始的出发点大多是为了金钱,虽然很少有人愿意承认这一点,但这确实是推销员最坦率而真实的需求。几乎每个推销员在推销过程中,都是为了通过转移顾客的视线,来完成产品或服务的销售,并从中得到一些好处。也正是这一动机,推动着推销员尽最大的努力去进行推销工作,从而获得更多的金钱。金钱是大多数推销员从事推销的最初动力,在这一动力下,推销员能够以极大的热情投入到最初的推销工作之中,但这并不应该成为推销员自始至终的动机,因为金钱迟早有够用的一天,但推销却能够成为终生的职业,因为它能够为推销员带来成功。
当工作进行到一定程度之后,推销员的目的就不再是简单的金钱,转而成为对社会的认可以及成就感的追求。“不想当元帅的士兵不是好士兵”,而一个好的推销员,就应当以成为一名成功的甚至是伟大的推销员为目标。经过这么多年的发展,推销,或者说营销,已经有了丰富的理论支持,推销员总是能够找到合适的推销技巧,但却不是每个人都能够成为伟大的推销员。
推销的确是一个能够让人充满热情的职业,它能够让人充满斗志。每一次与顾客的交谈,都是一场战争,而推销员唯一的目标就是获得这场战争的胜利。在每次交谈结束后,你可能会成功,也可能会失败,但就是那种成功的快感在推动你不断进行下一次交谈。或许这样一笔小单不能给你带来多少收入,但你“解决”了一个麻烦的顾客,你让那个百般刁难的顾客承认你、接受你,购买你的产品,那么,你就成功了;或许经过不懈地努力,订单仍然没能签成,但顾客看到了你的努力,你就赢得了顾客的尊重,那么,即使他真的不需要你的产品,也会将你推荐给自己的亲友。
所有成功的推销员都有一个共同点,那就是他们对于成功有着极强的渴望,他们强烈地渴望能够在推销这一职业上有所作为。推销对于他们来说,是一次次的挑战,一次次地克服困难、解决难题、努力奋斗,这能够让他们感到极大的乐趣。在人的需求层次理论中,排在首位的从来都不是生存需求,而是自我实现的需求。
如果你没有对于成就感的追求,那么,你就很难做好你的工作。这一点并不仅仅适用于推销工作,而是一条普世的原则。如果你从事推销只是为了一份养家糊口的薪水,那么,赶快换份工作吧,有太多的工作能够让你安稳地实现这一目标。想想看,你当初究竟是为什么选择推销的?是为了养家糊口,为了赚大把的钞票,还是实现自己的人生价值?
曾经有一位新入行的推销员,刚刚接受完一两次的初级培训,还没有什么经验,对产品也没什么了解,但他急于完成一笔订单,却没有什么合适的渠道和资源,但令人震惊的是,订单就这么完成了。这段经历是不是很熟悉?没错,乔·吉拉德是这样卖出自己的第一辆汽车的,很多推销员也是这样“不明不白”地完成自己的第一笔订单的。
这些产品知识、推销经验、谈判技巧几乎为零的推销员,却能够完成订单,而很多“老手”却反而变得庸碌无为,即使他们的产品知识极为翔实、推销经验极为丰富,但他们却反而无法成功了。因为他们没有了最初的热情,在推销过程中,热情往往扮演着极为重要的角色,在高涨的热情下,你会想尽一切办法留住你的顾客,而顾客也会被你的热情所感染而接受你,从而接受你的产品或服务。
推销是伟大的工作
乔·吉拉德认为,“对于一名真正的推销员来说,没有什么职业比推销更好了。它就像棒球的击球手打出本垒球、橄榄球的进攻后卫触地得分、将军从战场上凯旋一样,让人激动和满足。但与此不同的是,在推销的过程中,当推销员与顾客完成一笔生意之后,双方都不会成为失败者——这是一次双赢的胜利”。
想想看吧,如果从事那些“非赢即输”的工作,你可能会因为对方的失败而感到同情,可能会因为自己的失败而感到恐惧,但推销不同,只要订单签完,那么,就不存在失败者,双方都从中获得了自己想要的。难道还有比这更好的职业吗?
但推销并不是一个短期性的工作,相反地,这是一个持续时间相当长的工作。从你第一次见到你的潜在顾客时,你就已经走在了通往成功的道路上。而当顾客签单、付款、提货、走人之后,这并不意味着你已经获得了成功,相反地,你仍然走在那条路上。如果你认为一旦顾客购买离去,你的推销就结束了,那你就只能成为一个普通的推销员。推销实际上是一个永无止境的连续过程,即使顾客购买离去了,你仍然要保持好对他的热情,这样,他才能为你带来另外60%的业绩——这就是乔·吉拉德的推销系统。
当乔·吉拉德始终保持对顾客的热情时,他就不需要到门店大厅里去寻找顾客,也不需要去寻找一份更有效的顾客清单。几乎每个走进乔·吉拉德门店的顾客,都在打听他,在乔·吉拉德的顾客中,有60%是回头客,他们在乔·吉拉德这里已经至少买了一辆汽车。而这还仅仅是推销汽车,要知道,人们更换汽车的时间普遍在三到四年,而乔·吉拉德所面对的中低收入顾客,往往更换周期比这还长。那么,如果你是卖服装、卖烟酒,或其他快速消费品的呢?对于这类推销员而言,抓住回头客就更为重要。
我们生活在一个极为现实的世界里,而在这个世界里生存其实是极为困难的,无论你在做什么,都有人在从事与你一样的职业——这是一个充满竞争的世界。乔·吉拉德当初在卖雪佛兰汽车,而与此同时,底特律有几千个雪佛兰汽车的推销员,他们所推销的车型、所面对的顾客都与乔·吉拉德一样。每个推销员的目的都很简单,为自己和家人购买家具、住宅、泳池、游艇,直到成为全世界最伟大的推销员。
推销是一个极为艰难的职业,因为你时刻面临着数不胜数的竞争者,而即使你想要造福的对象——顾客,都是你的竞争者。每当顾客走进门店、与你交谈时,他就在以某种方式向你发起进攻,不是因为你是一个坏人,而是因为他们认为你是一个坏人。这个世界从来都不会让你称心如意,每个人都生活在竞争这样一个艰难的比赛之中。
然而,即使生存很艰难,推销工作很艰难,但这并不意味着你就能以哄骗、欺诈的方式去诱骗你的顾客,让他们为你带来业绩。推销之所以是一个伟大的职业,是因为推销员并不只是在赚顾客的钱,也是在为顾客谋福利,赢得顾客的友谊。事实上,如果你不能在获得金钱的同时,获得顾客的友谊,你就不可能在推销这条道路上走得太远。
当我们说友谊时,并不是说社会上那种“假正经”的友谊,而是一种发自内心的友谊。无论你是在向顾客说真话还是谎话,你都要以极大的热情去面对顾客。或许你暂时还没有获得成功,或许你只是勉力维持温饱,但你不需为此感到遗憾。乔·吉拉德在35岁之前,还完全是一事无成,但他不会感到遗憾,“为自己感到遗憾是一个陷阱,它会让你一直失败下去,会消磨你在新生活战场上的必胜斗志”,这就是乔·吉拉德对于遗憾的看法。
推销员要时刻保持对推销工作和顾客的热情,推销是最伟大的职业,在从事这个职业时,你必须动手改造自己,你会真切地感受到,你是在为自己的利益而奋斗,而在这样奋斗之中,没有人能够为你代劳。
“告诉顾客你是做什么的。”这是乔·吉拉德给所有推销员的忠告。虽然这个忠告看起来很初级,但事实上,确实有很多推销员不愿意将他们的职业告诉别人,尤其是当那些人不是自己的亲朋好友时。很多推销员认为,推销这个职业的口碑不佳,但乔·吉拉德认为,每个推销员都应该为自己的职业感到自豪,反正他自己是这么做的。
如果你推销的顾客是商场或者工厂,你可能认为自己没必要将自己的职业告诉别人,因为你已经有了足够大的顾客,而不需要再用数量来弥补。然而,人们总是会向身边的人谈论自己的熟人和他们的职业,而这样的谈论往往就是你业绩的源泉。曾经有一个推销员的电脑项目卖出了120000美元,而源头就在于他的一个朋友向别人谈起了他。
每个推销员都应当为自己的职业感到自豪。乔·吉拉德35岁开始卖汽车,而他卖出的汽车早就超过了12000辆,这还不包括那些二手车。你知道这12000多辆新车意味着什么吗?这12000辆新车带来了数不清的就业机会,为钢铁厂带来了数不清的销量,为国家经济带来了数不清的贡献。要知道,如果推销员不能不断地推销自己的产品或服务的话,商品就会出现积压,国家的经济就会停滞不前,整个社会都会因此停止运转。这是危言耸听吗?不,事实就是如此。而当你知道了这一点,你还无法为自己的职业感到自豪吗?
每个推销员都应当告诉别人自己是个推销员,并告诉他们自己是推销什么的。当你从别的人手里购物时,你可以告诉他们你是做什么推销工作的,告诉他们,如果有需要,可以来找自己。你并不需要与他们做什么互惠交易,你要从他们那里得到的并不是生意,而是信息,而信息往往比一单生意珍贵许多。