十二月中旬时,朗润集团下游的广州罐装加工厂的段厂长打来电话,张嘴就要求我们务必在本月月底前运到广州一万吨山梨果汁。我以为听错了,问道:“段厂长,在上月月底沟通本月的发运计划时,贵厂的要求是在本月月底前从陕西运出一万吨。我们公司已经加大了协调的力度,力保不受春运的影响。如今看来,问题不大……”
段厂长理直气壮地打断了我的陈述,道:“我说的是月底前送达一万吨,不是运出一万吨。”区区两字之差,对我们而言,完成的难度却相差了十万八千里。从陕西到广州沿海,路途遥远,要在月底前到达一万吨根本不可能,更何况是在毫无提前通知的情况下。
我耐着性子跟他解释道:“段厂长,上月底我和贵公司负责上游发运的联系人沟通本月的发运计划时,贵公司给我们传达的信息是月底前将一万吨果汁运出陕西。如今,既然计划有变,我们会尽可能地根据您的变更计划要求及时调整运输组织安排。但是说实话,要百分之百地完成有一定的难度。”
他不耐烦地说:“这个我不管。如果因为缺少了果汁原料而导致我们分厂完不成这个月的生产计划,进而耽误了销量,谁也负不起这个责任。你们公司如果有困难,那我只能去找别家的物流商了。”说完,他直接就撂了电话。
过了一会儿,朗润集团下属的天津罐装加工分厂的王厂长也打来电话,口径竟和段厂长如出一辙,要求本月底的到货量也远远地超过了我们双方前期沟通确定的计划。如果不能满足要求,他就要自己找其他的运输方式。
后面又有其他两个朗润集团下属罐装加工分厂的厂长陆续打来电话,不约而同地要求自行寻找其他的物流商。
我深感事有蹊跷,略一思考,给朗润集团上游生产工厂的物流总监徐友亮打电话。
待徐总监接了电话,我问候道:“尊敬的徐总,好久不见了。志化集团北京货运代理分公司的小李这边向您问好。”
他心情大好,爽朗地笑着说:“是啊,最近我们都很忙。不过,这也说明双方的业务合作得很顺利嘛!”
我连忙说道:“合作半年多以来,我们的发运很舒畅,这都是多亏了徐总您的大力支持。什么时间方便,我们去陕西当面拜访,也表示下对您的感谢。”
他随和地说:“自家人不必客气。你们解决了我的果汁外运的大难题,我轻松了不少啊。最近,我总在外面出差,没在陕西。”
我笑着说:“徐总,您太见外了,当初如果没有您的大力推荐,也不会有我们两家公司今日的紧密合作。要不,您告诉我在哪里出差,小李我也好向公司申请,专程前往您那里,当面表达一下感谢!”
他哈哈大笑,说:“好说,好说。以后有的是机会,我们肯定能聚上。”
我这才转入正题,问道:“徐总,按说您当领导的日理万机,实在不好意思打搅您。不过,有些事情我还是想和您沟通一下。为了满足贵集团这个月的发运计划,我们公司提前作了充分的准备,车站方面也是保证全力支持。不过,几个下游罐装加工分厂的领导刚才分别给我打来电话,说月底前有临时增加的发运计划。目前来看,要完成临时增加的计划有一定的困难。可否请领导您帮忙协调一下,适当地考虑我们公司的实际困难,协助我们做通其他几个罐装加工分厂领导的工作,在不影响正常生产的情况下,能适当地延后发运?我们保证尽快调整运力,满足新运量的需求。”
徐总监沉吟半晌,说:“小李,这个月各分厂增加了临时的发运计划,我是知道的。不过,你也明白,物流是为销售服务的嘛,我们也不能影响了公司的销量。”
我见他略有为难,心道:“上游生产工厂每个月报给我们公司的物流发运计划,都是提前和下游的罐装加工分厂共同确定的。何况,他们各个下属分厂都有存储果汁原料的储罐,以备紧急需要。目前,各下游分厂存放果汁原料的储罐容量远超实际的罐装消耗量,不应该就这么急需原料。莫非另有隐情?”
心里带了疑虑,我便追问道:“徐总,贵公司这个月的销售量这么好?是不是新签了什么重要的大客户啊?”
他颇为踌躇地说:“具体情况我也不是很了解。我知道这样临时增加发运量让你们很为难,不过,既然各个罐装加工分厂申请改变目前的运输方式以适应新的变化,我们当然要尽量满足下游工厂合理的要求。”
我从徐总监那里没有讨到半分的便宜和信息,只得和林栋商量对策。林栋点了支烟,静静地吸着,半天没有说话。
他忽然问道:“你觉得下游工厂会用什么方式运输?”
我想了想,说:“在我们没有进入这个市场之前,朗润集团既有的很多物流商都在使用欧美已经淘汰的运输产品技术。这种技术虽然落后,运输质量也不好,但对生产商而言却存在着可操作的灰色利益空间。按照国际规定,这种运输产品必须是一次性使用的,对于其废弃和回收有着严格的监管制度。可在国内就不一样了。用过一次以后,只要该运输产品的外观没有损坏,在实际操作中可以被反复使用。这也就有了下游的罐装加工分厂倒卖该运输产品二手货的利润空间。这次他们临时增加了发运计划,我猜有两种可能:一是客户的确销量增长,有迫切抢占新市场的愿望;二是有人从中作梗,有意让其他利益方进入来分这块蛋糕。”
林栋点点头,说:“目前来看,朗润集团抢占新市场的可能性不存在。当初,我们两家企业签订了长期战略合作协议,如果真的有这么大规模的新增运量需求,朗润集团的上层领导不可能不和我们提前进行沟通。因为经过这半年的合作,朗润集团已经很清楚地看到了我们的实力,只有我们有这个能力承运他们整个集团如此大规模的运量,也只有我们能够保障铁路发运的顺畅。也许,我们的物流价格不是最低,但如果考虑到整体后方物流对前端销售的支撑,无论是时效性还是稳定性方面,我们都是首屈一指的。关于这点,我想朗润集团的上层领导看得很清楚,绝不会为了一点蝇头小利而损失了集团整体的利益。所以……”
我接口道:“所以,能够为了小利而从中作梗的只能是下面的这些基层领导。”
他握拳道:“不错。这些人常年和既有的物流商打交道,有着千丝万缕的利益联系。我们的新型运输产品可以循环使用,这对朗润集团是好事,节省了大量的包装成本,可是,对下面的那些基层领导,这简直就是断了他们的财路。要知道,他们每次回收那些物流商废弃的运输产品,转手就可以在市场上出售,仅此一项,一年就有几十万元的利润。”
我也深有体会地说:“看来,这几个分厂厂长已经事先通气,联合起来要从我们的手中抠出一部分运量来中饱私囊。林哥,我给徐总监打电话,他也没有透露出过多要帮助我们的意思,你看徐总监是不是也有份参与了这件事情?”
林栋没有回答,却一口接一口地吸着烟,并罕见地有些焦躁不安,起身来回走动。我知道他也在忧虑徐总监那边的情况。因为一旦徐总监有所偏向了,我们即使是有再多的优势,也很有可能被渐渐地疏远。
利益!影响一切处事原则的都是利益!
人!决定所有关键因素的都是人!
林栋的双眼炯炯有神,在烟雾缭绕中闪闪发亮,仿佛暗夜中的黑猫,可以洞穿重重的迷雾,看清前方的路途。他仿佛在对着我发问,又似乎在自言自语地缕清思路:“徐总监这个人,你怎么看?他年富力强,仕途正旺,是朗润集团高层信赖的中层干部。从中国历来锻炼和培养领导干部的路径来看,将培养对象下放一段时间,熟悉基层的工作,兼顾镀金和积累资历,肯定是为了将来做更高层次的提拔做考虑。朗润集团的领导将徐总监下放到最主要的上游分厂做物流总监,那明显是在培养和锻炼他。徐总监能做到今天的位置,以他的悟性,不可能看不到集团领导层的意图,他也绝对会珍惜这次机会。”
我顺着他的思路说道:“所以,他宁可牺牲眼前的物质利益,也要进一步巩固自己在朗润集团的地位和资历,为下一步更高层次的发展奠定基础。”
林栋点头说:“不错。孰轻孰重,一目了然。何况,这徐总监来上游工厂的时间并不长,我猜他也没有那个胆量敢随随便便地乱收他人贿赂。还是那句话,他的仕途利益高于一切。一旦东窗事发,他十几年的努力全部付之东流。舍大富而贪小利,这显然不是聪明人的作法。所以,除非朗润集团出现了内部人事动荡,否则,徐总监是不会轻易倒戈的。”
我深表同意,却又有所顾虑地说:“如今看来,我们的整体优势暂时无忧。不过,下游工厂这种挖墙脚的小伎俩虽然不高明,但却会一定程度上影响我们的局部运量。长此以往,终究是隐患。徐总监应该也看到了这一点。他不帮我们,是不是也是爱莫能助?”
林栋叹气道:“如今,徐总监之所以会袖手旁观,恐怕也是我们一个多月前的那次铁路涨价事情惹得他心里不爽,诚心要给我们点颜色看看。做生意嘛,大家都是互相谋利,我们涨价提高了他的成本,让他在集团领导面前难做,他自然就会以同样的态度对我们,起码不会帮我们。”
我惊讶地问道:“就因为这点事情?我们双方可以商量的嘛!”
林栋说:“恐怕还不止这一点。不管是主观意识还是被动接受,他都在寻求一种平衡——既想做成大项目,给自己的政绩加码,又想适当地兼顾那些下游罐装加工分厂厂长们的利益,不想完全切断了人家的财路,树敌太多。这徐总监果然是个走仕途、玩平衡的高手。”
我皱眉道:“可是,他已经抢了那些罐装加工分厂厂长们的隐性~福利,人家哪有不恨他的道理?”
林栋笑着说:“这其实也很好解释嘛。志化集团毕竟是和朗润集团总部签的战略协议,他大可以说引入志化集团是朗润集团高层的想法,那些分厂的厂长就算心有疑惑,也断然不敢公然质疑。而他再审时度势地给分厂厂长们一点儿甜头,睁一只眼闭一只眼地让他们好歹有点儿油水,聊胜于无嘛!恐怕他还会因此而收买一部分人心呢!”
我问林栋:“他的如意算盘打得是精妙,可我们受了损失,是不是我们也要忍一忍呢?”