面对顾客的种种细节,初看起来并不重要,但它们却是成功销售的“硬币”。
发挥自己的谈话魅力
所谓魅力,只有得到周围人们的承认才可称为魅力。作为推销员的魅力,可以说最重要的是要被顾客承认。在推销过程中,只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。在此前提下,评价一个推销员,他的语言艺术便是极为重要的标准。
因此,关于推销员的语言艺术,应该认识到下面几个问题:1.顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上,感觉到你的魅力并产生好感。
2.在推销员看来,所要争取的对象的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等,无论从何角度来看都千差万别,所以,他们关心的事情、感兴趣的事情当然也千差万别。
3.推销员要与各种各样的人接触,你的魅力如果得不到他们的青睐,商品自然无法售出。
4.谈话的内容,与其求深,不如求广。
S君和T君俩人都是公司有成绩的推销员。T君是个质朴踏实朴实的人,也就是说他有一种气质,使得顾客对他不抱有戒备而十分放心。与此相比,S君一个典型的现代青年,他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。
一天,S君说:“经理,××先生说,马上就要签订合同了,请您去作出决定”。
“呀,我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩笑地说;便来到××家。
在顾客家中,使经理感到惊讶的是看到S君与主人正以飞碟射击为话题,热火朝天地谈得起劲。S君作为经理的部下已将近两年,在这期间,关于飞碟射击的议论,一次也没听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣,以致使经理大吃一惊。事后,经理问他:“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣?”
“这可不是开玩笑,上次,我到他家时,看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯,我回来马上去准备的呀。”总之他经过数夜准备好这番话题。尽管那些推销成绩不良的同事们背后有些嫉妒S君,说:“他是耳朵上的学问,现学现卖,都是杂志上的浮浅知识……”但S君却把T君等人落得远远的,继续取得超群的成绩。推销员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈,对于这一点,推销员同行们理应有同感。
用微笑打动顾客
微笑是成功推销的资本之一,因为微笑能建立信任,微笑能表示友好的意愿。推销时微笑,表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已,他不止一次地仰天长叹:“老天爷对我真不公平!”但是,矮个子是铁的事实,想隐瞒也隐瞒不了,想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久,与原一平个子相差无几的高木金次先生,召见了原一平。
高木先生曾留过洋,在美国专攻过推销,他的身材比原一平略高而已,但实际上是半斤八两。他的身体也欠佳,瘦瘦弱弱的。若只看外表的话,他和原一平一样。
他凝视着原一平,静静地说:
“原老弟,个子高大、体格魁梧的人,先是外表就显得威风凛凛,因此,访问客户时也容易让对方产生好印象。可是,个子矮小的人,即使具有同样的技术,不,纵然他的技术超过前者许多,由于受先天条件的限制,在踏出第一步时,无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人,为了不输给个子高、体格好的人,同样要踏出第一步时,该怎么做呢?我想,首先必须以表情制胜,特别要非重视笑容不可,务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现出笑容,那是一种浑身都在笑的笑容,是纯真感人的笑容,这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后,原一平着手训练笑容,他不停地对着镜子练习。由于一心一意想着练习笑容的事,走在马路上,往往会不自觉地露出笑脸,有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的,他的邻居们见他一人常常独自笑出声时,还怀疑他神经不正常呢。
有一日,原一平对着镜子,想看看自己究竟能做出多少种笑容,他自己都没想到,他竟然能发出近40种不同的笑诸如:衷心感到爽朗的大笑;
感动而压住声音的笑;
喜极而泣的笑;
逗人转怒为喜的笑;
感到寂寞或哀伤的笑;
抑制辛酸的笑;
解除对方心理压力的笑;
岔开对方情绪的笑;
使对方放心的笑;
承认挨了一记的笑;
表示自信的笑;
充满优越感的笑;
愣住之后的笑;
言归于好时的笑;
与对方意见一致时的笑;
使对方兴致顿生的笑;
吃惊之后的笑;
感到意外之后的笑;
瞧不起对方的笑;
感到无聊时的笑;
折磨对方的笑;
挑战的笑;
大方的笑;
开朗的笑;
含蓄的笑;
夸张谈话内容的笑;
硬逼对方的笑;
抑郁的笑;
含有下流意味的笑;
故作迷糊的笑;
愕然一惊的笑;
尖锐的笑;
与对方同喜的笑;
冷淡的笑;
微笑;
嗤之以鼻的笑;
意外地感到满足时的笑。
原一平找到了笑脸的秘密,那就是婴儿的笑容。
婴儿的笑容,说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡,令人迷惑。婴儿之多,无以计数,但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑?婴儿的笑容之所以美丽诱人,是因为以鼻梁子为中心线时,脸上左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容,即婴儿那般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容,那才是发自内心的笑。这种笑容会使初见面的人如沐春风,如在歇息,它也会使接触他的人,自然地展露笑容。
日复一日,月复一月,原一平有空就对着镜子练习。也不知持续了多久,一天,他忽然发现镜中的他与以前大不相同了,他的脸大放异彩,细加观看,眼神也有变,这个发现使他信心倍增。一有信心,与镜中的自己对话的训练也就更起劲了。他清清楚楚地看出自己的面孔逐日有了变化。
原一平自豪地说:“如今,我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。
原一平总结出了笑容的10大优点:
1.笑,是传达爱意给对方的捷径;
2.笑,具有传染性。所以,你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽,对方的快感也越大;3.笑,可以轻易除去俩人之间厚重的墙壁,使双方门扉大开;4.笑,是建立依赖的第一步,它会成为心灵之友;5.没有笑的地方,必无工作成果可言;6.笑,可除去悲伤、不安,也能打破僵局;7.将多种笑容拥为己有,就能洞悉对方的心理状态;8.类似婴儿的笑容最能诱人;
9.笑,会消除自己的自卑感,且能补己不足;10.笑,会增加健康,增进活力。
原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”。30岁时,他创下了全日本第一的推销业绩,此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比,没人能与之相提并论,造成无人与之竞争的独霸局面。从1949年起,连续17年,一直是美国的MD盯俱乐部(百万美元推销员俱乐部)的会员,后来,原一平又被选为该俱乐部的终身会员。
围绕目标下苦功
任何伟大的推销员都有自己的推销目标,并为之而练苦功。在波士顿推销大会期间,还有一件事让弗兰克吃惊不小。弗兰克发现许多推销领导层的人也来了,有的来自在千里外的加州、德州和佛罗里达州。
弗兰克问霍思西克先生:“这是为什么呢?”他私下对弗兰克说:“他们跟你一样,目的只有一个,就是希望从会上得到些推销的新概念。这种‘投资’价值很大,一旦他们得到了什么新主意,他们的推销便会取得更大成功。这次大会为你提供了一个与大人物接触的良机,如你能私下约见他们,听听他们的言谈,定会获利多多。我相信当你回去时,会被信心和激情充满。”
这下弗兰克明白了,来时的疑惑全消,只感到自己的幸运。不是吗?霍思西克先生自己就是那些大人物中的一位,他的话对弗兰克来说简直是无价之宝。棒球里有句行话:“看不见就击不中。”而弗兰克先前很多情况下不知道什么是机会,因此错过了许多机会。所幸弗兰克得知了霍思西克先生的秘诀,从此弗兰克开始准确出击。几年后,在克利夫兰召开了同样的大会。会上,有一位不知名的推销员讲到推销的规律。他的话深深地印在弗兰克的脑海里。当时,他讲了一个故事:
路易斯·霍尔登出任伍斯特大学校长时还很年轻。一天夜里,学校的一座主楼烧毁了。霍尔登校长于两天后去找安德鲁·卡内基。他直截了当地说:“卡内基先生,我知道你忙,我也忙。我不会多占您的时间。我们学校的主楼前天烧毁了,我想从你这儿弄到10万美元再建一座新的。”
“我不想为你出这笔钱!”
“可您一向喜欢资助年轻人,对吗?我刚好是个年轻人,现处于困境。两天来我到处寻求支持却屡屡碰壁,眼看着自己重建计划中最重要的部分就要泡汤。卡内基先生,正当生意红火时您的一座工厂毁了,您的感觉会怎么样?”
“年轻人,我愿给你10万的1倍,只要你能在一个月内筹到10万。”“希望您能把时间延长为两个月,我到时肯定来找您。”
“成交!”
霍尔登校长拿起帽子就走,卡内基先生在后面喊:“记住了,只有60天!”霍尔登回头应道:“我明白。”
整个见面过程只有4分钟。50天后,霍尔登便募集到10万美元。当他拿着支票找卡内基先生时,卡内其笑着给了他另外10万,并打趣说:“好小子,下次再来可别呆太久;你要知道,我和你每说一分钟就得花费25000美元。”
路易斯·霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心,他做到了“准确出击”,立刻获得成功。
卡内基先生的10万美元找到了自己的价值——资勘教育,但他们两位的谈话价值又何止10万美金?
其实,这跟霍思西克先生说的推销秘诀是一个道理。这个秘诀是如此重要,无论对于商品还是思想都无往而不胜。
弗兰克后来的一次亲身经历能够从正反两面恰当地说明这个道理。
弗兰克因公务到西部的一个大城市,下榻一家大饭店。傍晚时接到一个陌生人的电话,那人说:“贝塔哥先生,我是布朗,我现在正打算开办一所培训推销员的学校,目前已准备下月开课。今天晚上,就在您住的那个饭店里,我准备了一个有几百人参加的会议。我为此费力费钱,付出很大心血,所以真的希望您能讲上几句。除您之外,我还邀请了别的几位,所以希望您的讲话最好不要超过10分钟。其实,我对推销、促销颇有研究,在这方面积累了相当的经验,不然的话,我又怎能兴办培训学校呢?真诚地希望您来……”他唠唠叨叨,说个没完没了。
布朗是什么人?弗兰克又不认识他,干嘛帮助这样的人?弗兰克一整天忙得要命,要做一大堆事,哪有闲功夫去瞎搀和别人的事?于是,弗兰克很有礼貌地祝他成功,请他允许自己明天上路。唉,他那一套喋喋不休真让人受不了。
又过了不一会儿,又有一个电话打过来。那人说:“弗兰克先生,我是乔·怀特。我知道布朗先生已把相关的事情讲明,也知道您很忙,明天还得赶路,但我希望您能抽出几分钟时间和我们呆在一起。我知道您对青年一代向来关怀备至。有了您的讲话,我们青年便会充满勇气、一往无前,我们的培训班也会有个良好开端。其他几位演讲人我也不认识,但我深信您比他们更好。如果您能来,我们将感激不尽。”
他的话让弗兰克感动,根本无法说不。这是第二个人懂得什么叫“准确出击”,他根本不提自己想要得到什么。而第一个则犯了弗兰克过去的毛病,只说自己所知道和自己想得到的。
戴尔·卡耐基说:“世界上只有一种方法能够让他人接受你的推销,那就是仔细考虑别人需要什么,舍此别无他法。”
二战前,弗兰克在美国西部几个城市做了一系列演讲。每当他提起推销的规律,听众反应热烈,纷纷提出问题。有一次在依阿华州,一位中年人问道:“贝塔哥先生,您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过,我的工作是为一家全国闻名的杂志拉订户,我该怎么应用您所讲的规律呢?”
原来,这位先生从事拉订户的工作已有多年,可业绩平平,没有特大起色。当时,弗兰克给他提了些建议,他的反应却比较冷淡。星期六的早晨,弗兰克正在下榻饭店的美容屋里理发,他闯了进来。他解释说他有急事告诉弗兰克,听说弗兰克下午就要乘车走了,所以匆忙赶来。他向弗兰克讲述他的喜讯:“贝塔哥先生,很抱歉,您星期二晚上与我谈话时,我没能表现出足够的热情。可后来我琢磨您的话,有点感悟。原来我只向商人们推销杂志,他们虽然订了,多数人却说因为太忙而没时间翻看。星期三,我从一位订户那里搞到一封信。这位订户是本市最有名的法官,他称赞我们的杂志有价值有趣味,而且一个晚上就能看完,非常方便。我受到启发,把订户中那些大人物拉了一个名单。现在好了,每当拉订户时,把法官的信和那份名单一拿,效果非凡。我现在已不是简单地卖杂志,而是推销有意义的东西,这得归功于您的教导。”才3天时间,这个人发生了质的飞跃。他从一个身藏宝物却无人赏识的人变成一个受人尊重的人。从此,这个人对自己的工作有了全新的理解和感受。
同一个人在同一座城市推销同样的东西,过去因不懂推销规律而一败涂地,现在却成绩斐然。
真的。一旦人们明白了什么是自己的真正需要,他们就会竭尽全力去得到它。
刺探购买的底细
推销是为了让顾客买产品,这就需要在推销时刺探其底细,方能成功。