在纽约，一家夜总会为了招揽顾客，便找来一个体壮如牛的人，声称顾客可以随便打击此人的肚子。有许多人前去一试身手，结果这家伙膘肥肉厚竟然毫发未损。一天晚上，有一个瑞典人进了夜总会。这个人不懂英语，主持人在他面前比比划划，费了老半天功夫才让他明白这家夜总会的绝活。大家怂恿瑞典人上前试一试。瑞典人把外套一脱，挽起袖子，直奔过去。那个准备挨打的大个儿挺胸收腹，深深地吸了口气，静待来人。这瑞典人倒好，偏不打他的肚子，挥拳朝他下巴揍去，大个子应声而倒。
大家都明白那瑞典人是故意揍大个子的下巴，而不是因为误解。我们从他的举动中可以领悟到推销中的一条重要原则：寻找对方最软弱之处给予重击。
事实上，大多数人总是找不到事情的关键点。而找出关键点非常重要。与博斯先生的那桩生意，弗兰克之所以谈成，就是因为找到了关键点。博斯先生最关心的是买到最便宜的保险，这个想法是整个事情的关键。而那些终日围着他转的保险推销商就如同夜总会那些往大个子肚子上打的人。弗兰克只是以提问的方式把谈话引到关键点，就取得了成功。
第一个说出关键点的秘密的人是林肯。林肯深知找出关键是获取成功的首要条件。他谈到自己的律师生涯时说：“作为一名律师，我在每个案件中都要面对许多的事实；我之所以赢得辩护，是因为我能从中找出关键的几点并以此攻击对手。”
林肯作为杰出的律师，办过许多著名的案子。其中一个便是罗克岛铁路案。在这件官司终审那天，对方律师花了两个小时总结自己的主张。倘若林肯对他提出的每一点都针锋相对，也得花去两个小时，而这可能让陪审团感觉受到愚弄。林肯明智地放弃了许多有利的地方，他抓住事情的关键点只用不到一分钟的时间向陪审团作了说明。结果，他赢了。这说明林肯对关键点的把握非常准确。遗憾的是，有成百上千的推销员，他们对关键点竟然熟视无睹。那么，何为关键点呢？简言之，关键点就是客户最基本的需要，是他所关心的最重要的东西。
要想在推销中把握住关键点，你就必须少说多听。你要你的客户尽可能地多说。只要他们说出来四五条不买你推销的保险的原因，你就能够稳操胜券。你大可不必急着卖出保险，要在每一点上对其提问，最终说服他们。
顾客所说的四五条原因中必然有一条是关键点。你要仔细辨认，有时顾客会不自觉地回到关键点上来。所以，你要与客户多交流。只要他们肯与你说话，那就是在帮你推销。
几年前，匹兹堡召开了一个全国性的推销员大会。会议期间，弗兰克结识了雪弗莱汽车公司的公关经理威廉·C·鲍尔。他给弗兰克讲了他买房子的事。当时他想弄一幢带树林的房子，便去找一位房地产商。这个商人当真绝顶聪明，他与鲍尔先生谈了不一会儿，就把对方的意愿摸清楚了，还知道了鲍尔先生的工资情况。完了之后，这位商人开车把鲍尔先生带到一座房子的后院。房子确实漂亮，而且紧挨着一片树林。他对鲍尔先生说：“你看，这儿有18棵树，正合你的心意。”鲍尔连声赞叹，接着询问房价。这位商人闪烁其辞：“价格嘛，这个有待确定。”鲍尔先生一再追问，这个商人始终不肯明确答复。每次鲍尔先生问到价格，这位商人就开始数房后的树，“一棵、两棵、三棵……”
最后，两个人还是成交了。价格虽然挺高，但是有那18棵树呢。最后，鲍尔先生感叹道：“这就叫推销！他一旦明白我要什么，就开始引导我。他做得的确很好。”
弗兰克从事推销多年，却走了不少弯路。他的思路常常跟着对方走，得不停地回答对方的问题，往往费了半天周折还不明白对方的想法。许许多多宝贵的机会就这么给葬送了。
说话也需要技巧
推销需要高明的“掩藏术”，切忌实话实说。
如果你是一名服装推销员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀推销员”这一称号就相差太远了。
如果你是一名汽车推销员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了。它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？
佐藤的车已经用了十几年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”佐藤却执意不买。
有一天，一位中年推销员又向佐藤推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使佐藤觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。
有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说：“是够淘气的”，那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气”。
实话不实说并不是虚伪，话是说给他人听的，你的话可以使他心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？
实话不实说并不是要你不讲实话，并不是要你以次充好去欺骗客户，它只限于你推销的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。
掌握以退为进的伸缩技巧
推销如同打仗一样，推销桌上虽然没像战场上那样刺刀见红，互相残杀，但亦是互相交锋，争斗激烈。有时要坚持继续谈下去，有时则要暂时休会下次再谈，有时要据理力争，讨价还价，有时需要暂时退却，伺机而进。商战如同兵战，推销桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭推销人员的经验与智慧了。
“退一步，进两步”，以退为进是推销桌上常用的一个制胜策略和技巧。
有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方推销陷入了僵局。那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元。美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，印度人手中的这幅画竟以600美元的价格拍板成交。
当时，其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高。这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。再如，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户都享受相同的优惠价格。
这场推销在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时，推销的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这，也是“退”与“进”的辩证法在推销桌上的灵活运用。
赢得顾客心灵的绝招
作为一名成功的推销员，你如何赢得顾客之心呢？据说辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭借以说服法官。一般来说，法官的陪审团对律师的言辞有点信不过。所以，辩护律师必须找到好的证人，这会增强辩护词的可信度，对法庭产生极大的影响。其实，借助证人还能顺利地进行推销。
多年来，弗兰克经手了许多保险合同，投保人都会在公司印制的“接受单”上签字。弗兰克把这些签过字的“接受单”复印一份，放在文件夹中。弗兰克常常利用这些“接受单”来促进推销。在与客户的会谈快结束时，弗兰克会多说几句：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和推销保险无关的人谈一谈。借用一下您的电话好吗？”然后，弗兰克就接通一位“证人”的电话，让未来的买主与“证人”交谈。弗兰克所找的“证人”或许是朋友，或许是邻居。有时两人相隔很远，打起了长途电话，效果就更好（当然，弗兰克得为客户付电话费）。
