商家与顾客的感情是其取胜于市场的最大本钱,因此,不要把自己局限于在销售商品中与顾客的联系,与商品没有直接关系,但可以与顾客联络感情的服务也积极地去实施,这样才能广泛地赢得人心。
——〔美〕凯恩斯·基尔
与人方便本是佛教提倡的一种精神。意思是一切事情都尽量地帮助别人,为他人提供方便。商家引用它作为营销中的方法和高招,主要体现在发掘顾客、收买人心的效果上。也就是说,作为商家,你只要能多帮助他人一分,就可以多争取到顾客许多,这种服务性的投资是一定会有收获的。
在某农场场部的集市上有一家个体“代销店”,店主是该场职工家属。她人虽普通,生意上的点子却不少。为了扩大自己的生意,她很注意观察顾客的生活,寻找扩大生意的机会。经过细心观察,她发现这里每到年末岁尾,办喜事的人特别多。结婚时,喜庆的糖、烟、酒之类的东西是少不得的。一家办婚事,糖、烟、酒的消费量都不在少数,起码都得花成百上千元。这位女店主想到这里,觉得这是一个扩大生意的好机会,应该想办法抓住。如果能把农场及其附近人家的这一笔笔“喜庆生意”招揽到手,“代销店”的生意就红火啦。如何才能招揽到“喜庆生意”呢?女店主的思路是很清晰的:从为客户提供方便入手,容易赢得客户。于是她注意观察办喜事的人家有些什么不方便的地方。办喜事,一般都要摆酒请客,而且请的客人为数不少。这样一来,办喜事的人家,往往为请客一时所需的大量餐具、桌椅而发愁。买吧,请完客之后又没有什么用处,放都难得找到地方;不买吧,客人来了,这些桌椅、餐具还一样都少不得;借吧,走东家串西家,左拼右凑,有时还不一定能凑齐所需的用具,而且你把人家的餐具、桌椅借来了,人家生活一时还不方便,有的时候容易弄错,东家的碗还到了西家,西家的椅子又拿到东家去了,弄得左邻右舍都麻烦。摸准了办喜事人家的不方便之后,店主马上确定了自己吸引顾客的方案。她请来木匠做出十来张大圆桌,几十张折叠椅,然后又买回了一批餐具。准备工作做好之后,店主就在“代销店”门口贴出告示:“凡办喜事来本店购买糖、烟、酒者,本店可为你提供一批桌椅、餐具,一律免费借用。”
女店主的告示在当地人的眼中是有魅力的。说实在的,在农场那个消费层次上,哪家办喜事不是自办酒席呢?到酒楼饭店去包酒席的人家毕竟不多。自办酒席的人家谁又自备了那么多的桌椅、餐具呢?况且办喜事的糖、烟、酒是必不可少的,到哪里都要掏钱买,何不到这家“代销店”来买呢?在这里买还可附带解决缺少桌椅餐具的难题。所以,店主的告示贴出去不久,场内外职工、群众闻讯后纷纷前来与她联系,有的还预约登记,“代销店”因此营业额大增。
不要把顾客买商品或服务作为你与人方便的必要前提。克莱斯勒的一名销售人员,在一位女士指名要买福特车的情况下,听说这位女士当天过生日,仍然热情地献花为她祝福就表现了这种“与人方便”招法的精髓;
与人方便要针对自己的顾客群的实际需要,给他们提供非常实用的服务或帮助;
与人方便不一定是与商品销售有必然联系的帮助与服务。