第二篇第37章吃小亏赚大便宜
温商做生意、赚钱，喜欢钱，但绝不是见钱眼开，唯利是图。有时，为了长远的利益，温商宁可“吃小亏”，也绝不失信于客户。
吃亏就是占便宜，这在商业场上并不是悖论。人常说，无商不奸，说的是商人总是在盘算着别人口袋里的钱。但真正的奸商在现代社会中是难以取得成就的，诚信才是现代商业的精髓。商家与顾客形成的是一种新型的商业合作关系，在这种关系中，顾客要保证商家的利益，而商家也要保证顾客的利益，如果因为一方的原因使另一方的利益受到了损害，就要在可能的情况下予以补偿，这样商业交往才能持续下去，而效益也就从中产生了。
真正懂得如何做生意的人，都很重视顾客的利益，对顾客负责。所谓顾客就是上帝，如果总让上帝吃亏，上帝自然不会保佑你。
有一些经营者在创业时，也曾有过目光短浅的阶段，后来吸取了市场的教训，他们的经营观念也逐渐成熟了起来，开始意识到个人的利益其实是与消费者的利益结合在一起的。每宰消费者一刀，也就等于宰了自己前途一刀。而在这一方面，温商吃过教训，他们的“晨昏皮鞋”和“马粪纸皮带”，所谓的“优质产品”，曾骗了全国人民，狠赚一笔之后才发现得不偿失，全国人民都抛弃了他们。
现在的温商认为，坚持诚信可能会在某些情况下吃点儿亏，但的确是干大事业者必不可少的素质。企业要拓展广阔的国际市场，就更需要具备诚信意识。
有一次，温州奥康集团国际贸易部接下了意大利客商的一笔订单，双方谈好产品单价为23美元，并签订了购销合同。但在产品投产时，他们发现在核算成本时将皮料的价格算得过低，若按实际成本计算，出口价格每双鞋至少还要增加一美元。当该部负责人将情况汇报给总裁王振滔，并请示是否与外商洽谈加价时，王振滔表示：既然签了合同，就是亏本了，这笔买卖也要做。
消息传到意大利客商的耳中，对方主动提出增加一美元，但被王振滔婉言谢绝。他说，多赚一美元少赚一美元并不重要，重要的是恪守信用。
意大利客商大为感动，当即将原来20多万美元的订单追加到100多万美元，并表示：以后要和奥康集团建立长期合作关系，下更多的订单。聪明的生意人，常常都知道投入和利润的关系。投入的多少，往往对利润产生着决定性影响。特别是在一些客户身上的投入，更是如此。眼前或许会失掉些钱财，但从长远来看，这种投入是值得的。
富豪西尔斯是百年老店西尔斯的创始人，有人向他讨教发财致富的奥秘。
西尔斯一语惊人：“鄙人致富是因为鄙人的商店生意好，而鄙人的商店生意好，没有什么特殊的地方，只是比别人稍有不同。别人商店的经营准则一般都是‘货物出门，概不退换’，而鄙人将其改成‘货物出门，负责到底’。”
在西尔斯的商店买东西的顾客，无论买了什么商品回去，一旦觉得不满意，只要说出理由，提出退货要求，西尔斯总是热情地答应下来，认真地帮他们退换。西尔斯不但本人这么做，更要求他的雇员也这样做，甚至明文规定：在接受顾客退货时，无论顾客有什么要求，绝不允许与顾客发生争执。哪怕有的顾客明明是蓄意捣蛋，故意揩商店的“油”，西尔斯也装聋装瞎，睁一只眼，闭一只眼，情愿自己赔钱，也绝不跟这种人计较。
一次，一位顾客居然拿着一双明显穿旧了的皮鞋要求西尔斯退货，西尔斯竟然微笑着毫不犹豫地把钱退给了他。
有人不仅要问：西尔斯一味地退货的奥秘在哪里呢?其实，西尔斯推行退货赔钱的经营策略，并不是单纯为了赔给顾客一个公道，其真正的用心是：赔钱是为了赚更多、更长远的钱。开店经商的人，其销售对象就是一个又一个的顾客。西尔斯要求他的雇员无论发生什么事都不能跟顾客发生争吵。一旦争吵，立即震动商店上下，刺伤一个，会吓走一群，店里的正常秩序就没法维持；顾客被吓走以后，再从店门前经过时，就难免心有余悸。不如在顾客提出退换要求时，你默然应允下来，很快用笑脸把他打发走，其他顾客见后，心里必然产生好感，正常秩序没遭到破坏，虽然是赔了一次，却为未来赢得了更多生意上门的机会。
毛泽东曾经讲过一句话： “吃亏在于不老实。”陈毅元帅也讲过：“占小便宜吃大亏。”这些都在告诉人们做人做事要诚实守信。诚信可能会吃一点眼前的小亏，但最终是要占“大便宜”的。
曾经因为“不老实”吃过大亏的温商，已经深深地懂得了：亏本只是暂时的，赚钱才是真正的目的。在生意场上做一回傻子，别人不会把你真当傻子，傻子留给顾客的印象是深刻的，让顾客记住了，你就打开了产品销售的局面，也就赢得了赚钱的资本。
