第二篇第38章借风起航弱变强
精明的温商在起步时善于借势，即所谓的“狐假虎威”，也就是说势单力薄的狐狸要靠老虎来壮大自己的声势，谋得发展。
“好风凭借力，送我上青云”，聪明的温州商人都知道“借势”的妙处。如果认准了大势，但自身的力量太单薄，这个时候就需要“借势”。
历史上著名的诸葛孔明就是擅长“借”术的高人。先借力、借势于东吴而击败曹魏，算对吴有贡献，以此为筹码“借”得荆州，并以荆州为基础定成都、进汉中，形成三足鼎立之势。后来的“安居平五路”，更是借助各敌对方的矛盾和友方威势，以牵制来犯者而成功。
温商非常懂得借势的道理，说起来，温州的许多企业，过去都是先替别人加工或是贴牌生产，等到有了一定的积累之后，才开始打造自己的品牌，继而慢慢地做大做强。
上海君婷制衣公司董事长、温州人吴君婷女士，高中毕业后来到上海谋生。由于没有自己的服装店，当时只能给别人打工，借用别的公司名誉做生意，很是受气。但吴女士从长远考虑，选择忍辱负重求发展，应用了“借势”的战术，一步一个脚印真打实干，如今已经发展到拥有自己的制衣公司，在上海买下了几十亩土地，员工达几百号人。
和许多温州民营企业一样，温州的“长江电工”，在起步阶段，走的就是依托名牌，借船出海，迅速发展壮大的路子。
“长江电工”的总裁刘建国这样评说他的事业：他的起步完全是借“美的”的东风。90年代中期，刘建国创办了温州地区空调销售行业的龙头老大——空调村，作为“美的”空调的浙南总代理，刘建国巧妙地将自己事业之舟纳入了“美的”的航海舰队。很快空调村的销售额达到8 000多万元。这时，刘建国倚仗十余年空调销售所积累的经验和关系，开始尝试着走一条工贸结合的新路子，创办了自己的公司，也就是后来的长江空调配件厂。
2000年9月，长江家电有限公司与长江空调配件厂合并，组建为浙江长江电子工业有限公司。接着，刘建国又立即招兵买马，短短4个月，自主开发成功新型智能豆浆机。新厂房一落成，马上投入生产，利用“美的”遍布全球的销售网络，迅速将产品推向市场。
2003年伊始，刘建国在“借牌”上又有新举措。他在上海成立了奔腾实业有限公司，借助大上海这个全商的风水宝地，使自己的事业再上一层楼。
一般来说，第一个推向市场的创新产品或经营模式，就具备了领先创新的竞争优势，就能成为未来市场的领导者。事实上，第一个进入市场的新产品，不一定能打开市场或优势长存，而后来的跟随者必将瓜分市场，甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润。特别是处于创业之初的中小型企业，在开发新产品中受到资金、技术力量、人才储备等诸多因素制约，很难独立开发新产品。即使花很大本钱开发成功，投入市场后也难免存在这样那样的缺点，结果使企业处于困境。
“先人一步”必须具备一定的实力方可行事，傍着优势企业求发展也是一种策略，尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的初创企业，“甘当小弟”是最佳的选择。
现在王金祥的身份是温州双星皮鞋销售公司总经理。一开始，按照他的说法，温州双星皮鞋销售公司是双星集团的子公司，但在实质上，他在双星集团并没有任何股份，而是只花了1，200万元就买下了双星商标在皮鞋类产品上六年的使用权，拣了一个大便宜。
数月之后，双星皮鞋的前期市场工作已经基本完成，王金祥做了一个阶段性的总结：“到现在我可以说没有任何风险了。”
2002年春节后，因股东分歧，王金祥从自己有三成股份的一家鞋厂管理层退出。此时，温州的三四千家鞋厂已经开始出现了疲软的态势，业内流行的字眼是“挺”，大家都在精心算计着如何挺过市场的寒冬。在这种情况下，王金祥想到了所谓的“虚拟经营”。
经过反复思考，两条道路摆在了王金祥的面前：是自己创牌，还是借用品牌?王金祥思忖：1，200万元的投入肯定可以打出知名度，但消费者的认知度与忠诚度等在短期内却是无法建立的，而这恰恰是消费者购买行为的关键。而且，用1，200万元自己创牌，速度会比较慢。这个判断促使王金祥明确了“傍”的策略。有了这一思路，拥有鞋业第一个驰名商标的行业老大——青岛双星集团，便非常自然地成了王金祥的首选。双星的产品是旅游鞋和胶鞋，皮鞋也时时生产，但在市场上难寻踪迹，这正是一个空缺。
确定了目标，他开始与双星集团联系，对方考察发现他——既没有生产线，也没有销售网络，有的只是一腔理想。临走时，考察者扔给王金祥一句话：“双星是全厂上下用十多年的心血浇铸的名牌，不能轻易转让，一旦有闪失，无法向职工交代。”
这位来自双星的考察人员一去便杳无音信。等到这年的2月份之后，王金祥无法再等下去了，他决定亲赴青岛，面见汪海。
这一次，他已不容再有闪失。到青岛之前，王金祥仔细研究了双星的情况和汪海的资料，并且向许多人了解汪海的性格。而当见到年纪比自己大一倍、德高望重的业界“大佬”汪海时，王金祥的开场白尽管有点俗套却也颇见贴心。他对汪海表示：“双星”近期推出的两大举措，一是斥资数千万元在央视做品牌宣传，二是成功推出细分市场的“爸爸鞋”、 “妈妈鞋”、 “电工绝缘鞋”，这两大举措显示了决策者的大智大勇， “双星”朝“国际制鞋王国”的理想又迈进了一大步。一番客套之后，王金祥亮出了自己的“温柔一剑”：双星胶鞋很牛，但皮鞋类产品却难成气候。对于要做国际制鞋王国的双星集团而言，这种缺陷使它始终难以发挥出应有的威力。梦想着将双星做成国际品牌的汪海，被温商抓住了软肋。听了王金祥的话，他叹了口气说：“这正是我12年来的心病啊。”
看到自己的话说到了点上，王金祥不失时机地开始阐述自己的“理想”。汪海频频点头。最后，汪海兴奋地一拍王金祥的肩膀：“‘双星’皮鞋以后就交给你了。”数天后，双方签了一个协议，王金祥以1，200万元买断了双星皮鞋及童皮鞋六年的经营权。汪海对王金祥说：“‘双星’根本不在乎这1，200万元，如果要买皮鞋品牌，仅一个区域的经营权就要几千万元，‘双星’看中的是你的市场运作能力在六年之后给‘双星’带来的品牌增值。”
就这样，王金祥火速回到温州，注册了公司，寻找代理商、建厂房、进行贴牌经营。在一系列严密紧凑的计划和运作下，半年之后，“温州双星”的销售量达到了20多万双。
作为“傍”战略的决策和操作者，王金祥对自己和双星集团所做的这笔交易并不担忧，以一句“到现在我可以说没有任何风险了”暗示了经过几个月的运作，他已收回大部分投资。一位对“温州双星”有所了解的人发现，除了要付给商标使用费之外，王金祥的投资其实并不大，光是预付货款，已经收回了除了买断品牌之外的投资。一位媒体记者对这场运作洞察深微，他认为：作为一名温州商人，说到底，王金祥的最初动机就是赚钱，达到了这个目的，王金祥就已经成功了。
以小钱做大生意才叫本事。双星皮鞋的回报让王金祥意气风发，信心倍增。人们看到刚刚在成都收获下3万双鞋订单的这名温商，又风尘仆仆地飞往重庆——不断延伸的市场在等着他。
