1.如果客户仰头向上吐烟，说明他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉；如果他向下吐烟，说明他的情绪非常消极，心里有很多疑虑。
面对这些客户，推销员一定要不卑不亢，这样才能获得他们的好感。
2.如果客户向下吐烟圈，那说明他正在思考一些事情。
面对这些客户，销售员一定要有耐心，等待客户的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下客户的决定，然后想出相应的策略。
3.客户吸烟的速度和他情绪的积极性正相关。如果他吸烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑这样对付你。
面对这些客户，你要全盘思考，找出应对之计。
4.如果客户吸烟时一直不断地磕烟灰，说明他心里非常不安和矛盾。
面对这些客户，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决，这样你就能成功地俘虏他。
5.如果客户点燃了一支烟，可是没吸几口，就把他掐灭了，这说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意。
其次，销售员从客户拿烟的习惯也能判断出客户的性格。
1.O形拿烟法
O形拿烟法就是客户用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅地伸展开来。这些客户往往说得比唱得好听，可是他心里正在为你设置一个陷阱，等着你跳下去。
面对这些客户，销售员要多长一个心眼，不但要听他说的话，还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。
2.标枪式拿烟法
标枪式拿烟法就是把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌心，看起来好像是抽烟的人在投标枪。这些客户往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。
面对这些客户，销售员要善智善勇，积极地和客户周旋，避免客户的霸王条款。
3.握拳式拿烟法
这些客户大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯。他们的内心有深深的自卑感，即使他们取得了很大的成就。
面对这些客户，销售员一定要小心谨慎，每说一句话、每做一个动作都要考虑他们的情绪，以免触到他们的伤疤和痛处，让到手的生意又飞了。
总之，销售员应该学会发现，善于观察，其实客户为你提供了很多了解他的信息，有时只是你不会发现，不善观察而已，一个平常的吸烟动作，一个随意的拿烟姿势，就在无声地告诉你他的性格和心理。不要抱怨销售太难，而是你忽视了很多细节。
【心理提示】
那徐徐上升的烟气正在向你昭示着客户的内心世界，正在向你诉说着客户的性格特点，作为销售员，你已经听懂了这些无声的言语吗？销售员必须明白，细节决定成败，客户的每一个细节，他吐出的每一缕烟气，你抓住了它们，销售就会成功，你错过了它们，销售就会失败。
(四)从点菜看客户的从众心理
从众心理就是“人云亦云”、“随大流”，对大家的看法随声附和，跟大家的行为保持一致，凡事缺乏主见，独立性不强。对销售员来说，客户的从众心理很难说是好是坏，它既有积极的一面，也有消极的西面。从众心理很严重的客户，你不能太信任他，因为他可能会在关键时刻因众人的意见而背叛原先对你的承诺，可是当你需要取得大多数客户的同意时，他又可能附和众人的意见而融入到集体之中，替你争得数量上的优势；从众心理不强的人往往很信守承诺，只要他答应你的事情就一定会做到，可是如果你需要多数人的同意时，他们则不会附和大众改变自己的意见，从而投你一票。销售员必须客观地对待从众心理，充分利用它的好处，避免它的坏处，让它为自己服务。
可是，如何才能看出客户的从众心理到底是强还是弱呢？俗话说“点菜识人”，客户点菜的方式可以帮助我们清楚地看出他从众心理的强弱，这对销售员来说是非常重要的，是决定他销售成败的重要因素。
王亮是一家电脑公司的推销员，他最善于从客户点菜的方式上来判断客户的从众心理，从而采取恰当的销售策略，结果大多时候，他的销售都能取得成功。
有一次，他和几个客户一起用餐，他首先让赵经理点菜，因为从以前的几次谈话中，他已经看出赵经理是最终的决策者，凡事都要他点头同意才能拍板。他看到赵经理点菜时只点那些最高级的菜，于是他便得出，赵经理是个爱出风头的人，而且他的从众心理不强，不容易受别人的影响。王亮想只要搞定了他，事情就做成了九成，就算别人不同意，也改变不了什么。后来，在用餐期间，王亮便不动声色地对他大肆夸耀，并且把焦点都放在他身上，让他成为全场的中心人物。这一招果然获得了不错的效果，赵经理非常开心，当下就决定购买100台电脑，虽然有人劝他再考虑一下，可是赵经理摇摇头说：“考虑什么，这事我就决定了。”就这样，一批大买卖做成了，王亮喜不自胜。
谁来点菜，点什么样的菜，销售员一定要认真观察，从中找出关键人物，并且判断出他们从众心理的强弱程度，然后制订策略，成功地打开客户的心门，讨得他的欢心，让他心甘情愿地买你的商品，这是销售员必须掌握的一种技巧。
那么，究竟怎样从点菜来看客户的从众心理呢？
1.最先点菜的客户
销售员请客户吃饭时，按礼貌讲，当然要让客户先点菜，这时你一定要认真观察是谁在点菜，负责点菜的人就是关键人物、领导人物、中心人物，他讲的话应该是最有份量的，其他人大都听从他的意见。这些人的从众心理比较弱，他不容易受别人的影响。
面对这些客户，销售员要重点把关，重点关照，多花些时间和精力在他身上，努力争取他的同意。
2.点特色菜的客户
有些客户喜欢点一些特色菜，这里的特色菜并不是指饭店的招牌菜，而是客户根据自己的见解或者为了满足自己的好奇心所点的菜。这些人很容易接受新事物，他们非常有自己的主见，从众心理非常低。
面对这些客户，销售员要根据实际情况而选择不同的措施。如果他们是客户中的关键人物，你就需要多花一些心思去赢得他的信任和同意。如果他们并不是关键人物，那么你也不要过分费力地去说服他们，因为他们的想法很难被改变。
3.点菜比别人高一级的客户
这些客户喜欢出风头，从众心理较弱。
面对这些客户，销售员让给他们提供表现自我的机会，让他们出尽风头，尽量满足他们的虚荣心，这样他们就会支持你。
4.点便宜又好吃的菜
这些客户非常注重自己的兴趣和爱好，他们不容易受别人的影响，从众心理比较低。他们购买商品时，追求物美价廉，所以他们非常在乎商品的价格。
面对这些客户，销售员要尽量迎合客户的兴趣爱好。最有效的方法就是用自己的语言重新解释客户的购买决策，让客户感觉购买决策是自己制订的，这样会让他们很开心，因为他们不喜欢让别人替自己做出决定。
总之，点菜也是一门学问，它包含了很多的知识和信息，作为一名销售员，你会从客户点菜的方式来判断他从众心理的强弱，进而找到销售的突破口吗？如果你以前不了解这一点，那么认真做一下研究，这对你的销售将会大有裨益的。
【心理提示】
不同的客户往往会点不同的菜，有些人喜欢点特色菜，有些人喜欢点高一级的菜，有人喜欢点便宜又好吃的菜等，这不仅是个人口味上的偏好，而且还显示了客户从众心理的强弱，对此，销售员一定不要忽略，观察他们点菜的方式，判断出他们从众心理的强弱，你的销售就已经成功了一多半，只要你再选择适当的攻坚策略，就一定可以马到成功。
(五)从付款方式看客户的人品
不同的人对于金钱有着不同的态度，有人认为“金钱如粪土”，有人坚持“亲兄弟，明算帐”，有人深信“千金散尽还复来”，有人笑说“钱财乃身外之物”，一个人对金钱的态度往往体现了他的人品。作为一名销售员，要认真观察客户的付款方式，从他对金钱的态度上来判断他的人品，比如讲信用、付款爽快的客户，只要他们的资质不是太差，他们一定可以成就一番大事，和这样的客户争取和他建立长期的合作关系，而对于那些在付款时总喜欢去卖弄小聪明的客户，即使他能一时得志，终有一天他会被大家所唾弃，和这样的客户打交道，一定要加倍小心，以免上当受骗，这样有助于销售员选择恰当的销售策略，保证销售的成功。
刘海是负责销售彩电的推销员。有一次，他和一个并不熟悉的客户签了一张50万元的大单子。本来都已经讲好一方交货，一方付款，两不相欠，可是等到刘海把货物送到之后，客户却说先付一半的钱，剩下的钱请刘海稍等一下，他明天再给他，然后客户就带着刘海去了一家饭店，在饭桌上一直频频地劝刘海喝酒。刘海是个很聪明的人，他看出客户是想把他灌醉，然后把货物带走。刘海就假装被他灌醉了，结果客户真的准备偷偷把货物带走，在客户装货的时候，刘海站在了他面前，说：“要不你把剩下的货款交给我，要不我就报案。”客户没有办法，只好乖乖地把余下的款都交清了。
销售员在和客户来往时，一定要小心谨慎，俗话说“商场如战场”，你一不小心，就可能钻进别人的阴谋，跳进别人的陷阱，特别是要提防那些品行低劣的小人，可是，你怎么能知道客户的人品究竟如何呢？有时候光看外表是看不出来的，面善心恶的人大有人在，客户付款的方式就为销售员提供了一个鉴定其人品好坏的依据，所以销售员一定要注意客户付款这一细节。
那么，推销员如何从客户的付款方式来看出他的人品呢？具体的判断方法如下：
1.亲自付款的客户
这些客户年龄较大，他们文化程度不高，不容易接受新思想；人生经验非常丰富，道路坎坷，对金钱非常看重，一分钱都不舍得乱花，不过他们很老实，不会耍滑头。他们往往非常自卑，渴望得到别人的认可，缺乏安全感，喜欢亲自付款，只有把钱交到当事人手里，他才会觉得踏实。
面对这些客户，销售员一定要有耐心和爱心，这样比较容易获得他们的信任。
你要理解他们对金钱的态度，不能嘲笑他们，否则就会惹他们生气。如果你销售的商品非常先进，你就不应该向这些客户推荐，他们很难接受新事物，就算你讲得天花乱坠，说得口干舌燥，也只不过是白费力气而已。
2.能拖多久就拖多久的客户
这些客户喜欢占小便宜，自私自利，老是希望天上能掉下馅饼来，可是如果天上真的有馅饼掉下来的时候，他们又不敢去捡。
面对这些客户，销售员要学会抓大放小，对他们的自私不要斤斤计较，最好让他们占点小便宜，只要抓住大原则不放手就可以了。和他们做买卖，一定要立合同或字据，防止他们抵赖。在收款时，如果他们坚持“欠账不赖帐”的做法，销售员也要使出狠手段，和他们死缠烂打、软磨硬泡等，想方设法把款收回来。
3.收到帐单后马上付款的客户
这些客户做事很有魄力，对钱也很大方，他们遇到困难从来不会轻易放弃，一般都能做出一番成绩，可是容易给人自负和武断的感觉。
面对这些客户，销售员一定要表现得很大气，最好请他们吃顿饭，或是送他们一点小礼物，表示一下自己的心意，这样往往能获得他们的欢心。
4.使用银行转帐、网上支付等方式的客户
这些客户大多是年轻人，他们很容易接受新事物，并懂得如何利用新事物来为自己提供方便快捷的服务。可是他们的依赖性很强，这往往使他们处于被动，而且他们容易相信别人，经常遭遇小人的欺骗而不知悔悟。
面对这些客户，销售员要抓住他们的依赖性，给他们提供最全面、最周到的服务，以便获得他们的好感。对于他们，你可以适当提高一些价格，只要服务好，他们是不会介意的。
总之，一个人对金钱的态度往往显示了他的人品，作为一名销售员，就要成功地抓住这一点，从客户的付款方式上判断出他的人品，以此打开销售的突破口，让销售得意顺利进行。
【心理提示】
对金钱满不在乎的人，说明他慷慨大方，出钱不利的人，说明他自私小气，总之一个人对金钱的态度往往昭示着他的人品，优秀的销售员能够从客户的付款方式上看出他的人品，从而对不同的人采取不同的销售策略，让每一位客户都得到最大程度的满足，最终让销售获得成功。
