销售是一种沟通，沟通当然要讲效率。什么时候效率高？直接提供方案似乎最快。但是效果呢？经常会遭到客户的排斥，结果本来可以是“进展”，但却变成了“中断”，欲速则不达。提问与聆听表面上看起来速度要慢些，但实际上步步为营，效果更好。具体的案例这里就不再列举，前面很多案例都能说明这个问题。下面讲一个小故事。
思考
如果老师直接告诉学生某些问题的答案，结果会如何？
上课铃响了，孩子们跑进教室，这节课老师要讲的是《灰姑娘》的故事。
老师先请一个孩子上台给同学讲一讲这个故事。孩子很快讲完了，老师对他表示了感谢，然后开始向全班提问。
老师：你们喜欢故事里面的哪一个人？不喜欢哪一个人？为什么？
学生：喜欢辛黛瑞拉（灰姑娘），还有王子，不喜欢她的后妈和后妈带来的姐姐。辛黛瑞拉善良、可爱、漂亮……后妈和姐姐对辛黛瑞拉不好。
老师：如果在午夜12点的时候，辛黛瑞拉没有来得及跳上她的南瓜马车，你们想一想，可能会出现什么情况？
学生：辛黛瑞拉会变成原来脏脏的样子，穿着破旧的衣服。哎呀，那就惨啦！
老师：所以，你们一定要做一个守时的人，不然就可能给自己带来麻烦。另外，你们看，你们每个人平时都打扮得漂漂亮亮的，千万不要突然邋里邋遢地出现在别人面前，不然你们的朋友要吓着了。女孩子们，你们更要注意，将来你们长大和男孩子约会，要是你不注意，被你的男朋友看到你很难看的样子，他们可能就吓昏了。（老师做昏倒状，全班大笑。）
好，下一个问题，如果你是辛黛瑞拉的后妈，你会不会阻止辛黛瑞拉去参加王子的舞会？你们一定要诚实哟！
学生：（过了一会儿，有孩子举手回答）是的，如果我是辛黛瑞拉的后妈，我也会阻止她去参加王子的舞会。
老师：为什么？
学生：因为，因为我爱自己的女儿，我希望自己的女儿当上王后。
老师：是的，所以，我们看到的后妈好像都是不好的人，但她们只是对别人不够好，可是她们对自己的孩子却很好，你们明白了吗？她们不是坏人，只是她们还不能够像爱自己的孩子一样去爱其他的孩子。
孩子们，下一个问题是，辛黛瑞拉的后妈不让她去参加王子的舞会，甚至把门锁起来，她为什么能够去，而且成为舞会上最美丽的姑娘呢？
学生：因为有仙女帮助她，给她漂亮的衣服，还把南瓜变成马车，把老鼠变成马……
老师：对，你们说得很好！想一想，如果辛黛瑞拉没有得到仙女的帮助，她是不可能去参加舞会的，是不是？
学生：是的！
老师：如果老鼠不愿意帮助她，她可能在最后的时刻成功地跑回家吗？
学生：不会，那样她就可以成功吓倒王子了。（全班再次大笑。）
老师：虽然辛黛瑞拉有仙女帮助她，但是，光有仙女的帮助还不够。所以，孩子们，无论走到哪里，我们都是需要朋友的。我们的朋友不一定是仙女，但是，我们需要他们，我也希望你们有很多很多的朋友。
下面，请你们想一想，如果辛黛瑞拉因为后妈不愿意她参加舞会就放弃了机会，她可能成为王子的新娘吗？
学生：不会！那样的话，她就不会到舞会上了，不会被王子看到、认识，王子也不会爱上她了。
老师：对极了！如果辛黛瑞拉不想参加舞会，就算她的后妈没有阻止她，甚至支持她去，也是没有用的，是谁决定她要去参加王子的舞会的？
学生：她自己。
老师：所以，孩子们，就是辛黛瑞拉没有妈妈爱她，她的后妈不爱她，这也不能够让她不爱自己。就是因为她爱自己，她才可能去寻找自己希望得到的东西。如果你们当中有人觉得没有人爱，或者像辛黛瑞拉一样有一个不爱她的后妈，你们要怎么样？
学生：要爱自己！
老师：对，没有一个人可以阻止你爱自己，如果你觉得别人不够爱你，你要加倍地爱自己；如果别人没有给你机会，你应该加倍地给自己机会；如果你们真的爱自己，就会为自己找到自己需要的东西——没有人能够阻止辛黛瑞拉当上王后，除了她自己。对不对？
学生：是的。
老师：最后一个问题，这个故事有什么不合理的地方？
学生：（过了好一会儿）午夜12点以后，所有的东西都要变回原样，可是，辛黛瑞拉的水晶鞋没有变回去。
老师：天哪，你们太棒了！你们看，就是伟大的作家也有出错的时候，所以，出错不是什么可怕的事情。我担保，如果你们当中谁将来要当作家，一定比这个作家更棒！你们相信吗？
孩子们欢呼雀跃。
——这，是美国一所普通小学的一堂阅读课。我当时就在他们当中。
在广告销售过程中，还有很多对立统一的辩证关系，如：过程与结果、开放与封闭、感性与理性，等等，前面都已经讲到，这里就不重复了。
小结
提问引导看起来效率较低，但效果很好；直接告诉答案看起来效率很高，但效果很差——不是得不出结果，就是结果得不到客户的认同。自我演练运用上述对立统一的办法分析下列案例，哪些地方可以做些改进？如何改进？
C1：你们现在发行量是多少？
S1：宋总，这是我们的媒介手册，这上面的数据都是专门的市场调查公司制作的，宋总可以关注一下读者人均收入、读者家庭收入和千人成本这几项。
C2：你们现在有汽车广告吗？
S2：宋总请看我们的报纸，东风本田已经跟我们合作了，这款车跟宋总的马自达6应该是竞品吧？
C3：马自达6是B级车，东风本田思域是A级车。
S3：我感觉选择这两款车的人群应该是差不多的吧？
C4：都是家庭用车比较多。
S4：本报现在刚刚开始在汽车行业投入广告业务，现在跟我们签订全年合同的话，会有很大的优惠幅度。
C5：现在是什么价格？怎么优惠呢？
S5：单期投放折扣3折，全年合同折扣不变，但会赠送版面，做多少送多少，要求每月至少投放一期。
C6：嗯。
S6：今年我们已经给各家4S店安排了8场社区车展和2场广场车展，报名电话就是我名片上的电话。
C7：车展我们可以参加。
S7：那我们要互相支持啊。
