在本书第2章里，谈到AC尼尔森公司所做的广告客户调查（参见2.1），里面列举了广告客户对广告销售人员的基本要求。
综合的结果，广告客户对销售人员的素质要求，可做如下概括。
（1）基本素质：道德操守、热情、灵活、有耐心、容易相处、解决问题及时、了解自我媒体及竞争媒体等。
（2）营销素质：真正关心客户、沟通能力强、了解客户需求等。
（3）专业素质：专业、运作规范、管理严格、经验丰富、有创造性、能提供解决方案等。
从广告客户的重视程度和广告销售人员的现实缺乏程度来看，营销素质尤其需要引起重视。下面说个故事，可以说明广告销售人员普遍缺乏营销素质。
乔·吉拉德是一位举世公认的销售天才，但也有马失前蹄的时候。有一次，他向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们全家的骄傲，可是您一点也没听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因在于让客户感到他没有真正地去关心客户、尊重客户。这个教训在吉拉德走上销售大师的路上起到了很大的作用。
小结
营销素质是重点，也是广大广告销售人员的弱点，是目前制约媒体广告销售业绩的瓶颈。
