唐纳凡公司的总部坐落在一个清幽的公园里。今天气候宜人，公园里的大树让人有置身乡野的感觉。不过，我一点儿都没注意到四周的景色，只是沿着铺了石头的小径漫步，埋头苦思。
又是一次具备毁灭性的短期压力。“时间就是金钱。”我可以听见杜鲁曼这么说。“你能保证我们会赚得比通货膨胀多吗？优尼公司的信贷评等已经太低了，我们再也无法承担高额亏损曝光的后果。”对，我全都了解。但放弃这么好的办法，也很荒谬。
或许我可以说服杜鲁曼与道尔提延后卖掉公司？我可以保证赚得比通货膨胀多。如果我们实施这个办法，投资回报率会有多高？所谓投资，是放弃两个月的销售量。
其实，也不算放弃任何东西。假如我们了解，如果商店没有卖出商品，就等于我们没有卖出商品，那么这一切疯狂塞货给商店的做法就会有全然不同的意义。迫使商店囤积更多库存，只是将我们自己和市场分隔得更远。他们现在有多少库存？4个月吗？在一个不断推出新产品的行业中，和市场分隔长达4个月，后果是十分严重的。
先不管这些，现在我必须考虑的是对会计账面的影响，而在账面上，所谓销售，是指销售给商店。我们会损失两个月的销售量。我们会获得多少呢？根据苏珊所说的，我们大概可以提升30%的销售量，甚至更多。我可以假设她的预估很实在，她应该算得蛮保守的，因为她必须负责达成这业绩。而她一直都从事这个行业，对每个环节都了若指掌。
让我估计得更保守一点，以25%这个数字来计算增加的销售量，依然会是张漂亮的成绩单。这表示，尽管我们一开始损失了两个月的销售量，但长期看来，每年我们会增加3个月的业绩，也就是1～5倍的投资回报率。谁还在谈通货膨胀啊？这比金矿还好。
等一下。那么我们要等多久才能开始有长期回收呢？我不希望这一切只是空谈。净销售额什么时候才会增加？要等商店出清完他们多余的库存以后。这不会太遥远，大概要等4～6个月。在某些商店，可能时间还会短一点。有了这个论点，我还有一点点机会可以说服董事会，我必须小心仔细地进行。
我到底要说服董事会什么？延后销售自我化妆品公司的时间？延后到什么时候？至少到明年，到时候，账面数字会很漂亮。
不，还是不行。唷！天啊！我掉进一个比我想象中还深的洞里。如果我成功地说服他们延后销售公司，我就完蛋了。
他们不能不操心优尼公司糟糕的信贷评等，这非我所能改变，这也表示他们需要卖掉我的公司，以获取足够的金钱。在他们口中，需要的数目超过1亿美元。如果我成功地说服他们不要卖自我化妆品公司，无形中等于把压力蒸汽公司送上刑场。他们必然会将它卖掉。
不，我必须保护史黛西的公司。唐纳凡应该没问题，以他这套漂亮的营销办法，我想我可以说服任何买主，允许唐纳凡继续把公司经营下去而不予干涉。我想我甚至有办法令买主愿意用更高的价格买下这公司。对，我或许做得到。
那么我是不是目前就先这样，不要改变？
我觉得不甚妥当。这表示，唐纳凡必须等到出售公司的交易完成后，才能实行新办法。这样做很愚蠢。我不管财务报表说什么，应该有更好的方法。
不过，还有另一件事困扰着我。很明显，这套营销办法的负面分支也困扰着他们。唐纳凡、苏珊及杰夫一直心知肚明，为什么他们没有办法消除这个分支呢？
他们对这负面分支有很强的直觉，他们想要保护公司的欲望更强，而且他们知道唯一的办法是想出一套好的营销点子。负面分支除外，这个办法其实很好。依钟纳的说法，有强烈的直觉及决心，能够画出未来图，以达期望的“有利效应”（desirable effect）的人总是可以成功地消除每个负面分支。那么他们为什么办不到呢？
关于这方面，他有没有提过什么？我不记得了，或许有。
我走回总部办公室，然后跑进一间空办公室。大家都还在用餐，茱莉现在应该在家。
我打电话给她，告诉她我的困惑，她很专注地聆听着。说完后，我问：“钟纳有没有谈过这方面的事情？”
“有，他说过。”她肯定地说，“他说，人们常常舍弃可以消除负面分支的激发方案。”
“为什么？我们这么想要消除这负面分支，而且是迫切需要？”“他说，如果这项激发方案也会导致新的负面分支，就会发生这种情况。”她解释，“人们会认为这方案不切实际，因而完全舍弃它。”
“我了解。”
“在我的经验中，这是常见的错误。通常，如果你保留住这项激发方案，你会发现其实很轻易就可以消除它所造成的负面分支。”
“你想，我们的情况就是这样吗？”我怀疑，“你认为他们放弃了一些激发方案？”
“或许是。罗哥，想一想吧！你有什么好损失的？”她说。
她说得没错。我必须消除这负面分支，风险太大了。
“我会的，多谢了，亲爱的。”
“还有，罗哥。”她给我最后的忠告，“即使你看到他们的新激发方案导致了很多新的负面效应，还是要继续完成TOC思维方法的步骤，到最后一定会成功的。你会明白的。”
“我今晚会告诉你结果。再次谢谢你，再见啰。”
我走回会议室，然后在海报纸上写下负面分支。从未来图的叙述“商店消除不需要的库存”开始，并且以造成两个月的销售损失这项事实作为结束。我写完不久，他们全回到会议室了。
“最后的判决如何？”唐纳凡问。
他们全等着听我的答案。
“什么判决？”我问，“我们还没分析完呢！”在听到反对意见之前，我继续说：“我们刚才讨论到这负面分支。”我指着海报说。
“我们要如何消除这负面分支呢？我想听听你们的意见，即使是你们曾经讨论过，而且觉得不切实际的想法，都不要漏掉。”
“对，我们曾经讨论过一些可能性。”唐纳凡承认，“不过没有一项行得通。我们找不到解决方案。如果我们无法消除这项负面分支，会有什么结果？我们照旧执行这个方案，还是整个放弃？”
“我还没有决定，现在谈这个还太早，先让我听听这些不切实际的方案。请说。”
他们不想继续下去，他们想要现在就听到判决。我不能怪他们，他们生活在莫大的压力下，要在一家前途不确定的公司中工作，并不是件轻松的事。但不，我不能现在就给他们答案。在还未被说服真的别无他途之前，我不能给他们答案。而我现在还未被说服。
“起码给我一个机会，了解是不是真的没有办法可以消除这负面分支。”我试着说服他们，“你们要我在还不确定已经获得充分资讯的情况下，就决定这么重要的事情吗？唐纳凡，你要不要先说一说看起来最具潜力的方案，即使你最后觉得这方案并不实际？”
杰夫开始发言：“我们那时候考虑的假设，是我们在最近的将来，都无法提高销售量这项假设。我们盘算着如何推翻这个假设。”
“很好的想法，”我说道，“正中问题的核心。然后呢？”
“后来我们想到一个办法，但这剂药方的副作用比疾病本身还严重。再说，你也不可能同意。”
“试试看。”
“嗯，我们可以把商品在商店寄售（consignment），我们出货给商店时，他们不需要负担什么，等到商品卖掉时，他们才需要付款给我们。苏珊表示这样做在新商店所能得到的销售量，会超过现有的商店减少库存时我们损失的销售量。对，我们知道这想法很难实现。你绝对不会同意需要牵涉到现金的激发方案。”唐纳凡说道。
苏珊说：“再说，这个办法还有其他缺点。如果我们把商品在商店寄售，商店会拥有更多的现金。”
“这有什么不好？”我问，同时还在思索是否能替他们找点现金来试试，或许先短期试一试，我可以查探一下可能性。
“这有什么不好？”她重复我的问题，“商店会用这些现金去买竞争对手的商品。”
“我们要生存，也要让别人生存。”
“不，这样会伤害到我们。商店的陈列空间有限，结果会变成我们的陈列空间比现在更小。而你知道，没有陈列出来的商品不可能卖得出去。”
“苏珊。”我问，“我们能不能在寄售方案中加上一个条件：必须提供彼此同意的陈列空间。”
“你是说，要求商店承诺提供我们一定大小的空间，以陈列我们的产品，就像大品牌产品在大连锁商店的做法一样？我想这不会有什么问题，尤其是他们可以不费周折，就把陈列架摆满。而假如我们把商品交给他们寄售，他们根本不需要投入任何现金；而且以我们的送货能力，他们也不会有缺货的情形。我想我们的确可以要求他们提供比现在还大的陈列空间。”
“这会提高我们的销售量吗？”
“一定会的，毫无疑问。同时也立即会为我们多带来一些生意。而为了要填满这个空间，很多商店扩充店里摆设的我们的系列产品。你要知道，他们大部分并未持有我们的产品，而且他们不喜欢陈列太多相同的产品。会，这会有帮助，相当有帮助。”
“不过，”她一下子又泄了气，“我们要如何控制他们？同时跟数千家商店做生意是不可能办得到的。”
“你所谓的控制是指什么？”
“你瞧。”她试着要解释，“如果我们把商品交给商店寄售，我们送货时，这些商店就不需要付钱。”
“就我所了解，他们现在也不用付款，而是在90天后付款。”我说。
“没错。”她试着控制她的不耐烦，“不过，如果是一般的销售交易，我们送货给顾客后，交易就完成了。但是如果我们换成寄售，他们只有在商品卖出去以后，才需要付款。他们大都短缺现金，我怕他们根本就会把真正的销售量隐瞒不报。我们没有办法控制这点，我们无法组织一个稽核队去计算每家店实际上卖掉了什么商品。这个想法不切实际。”
“苏珊，这不是问题。”杰夫冷静地说，“我们不会再以现在的方式送货，我们会改用补货的方式。这表示，为了要取得补充的商品，他们必须每天报告他们所卖掉的商品，或者至少定期向我们报告销售量。我想我们可以建立一套可行的系统。”
“嗯！或许。让我再想想看。”
“很好。”唐纳凡说，“不过，你会给我们现金吗？寄售的意思是商店持有我们的库存。你认为我们可以从优尼公司拿回我们减少成品库存时释放出来的现金吗？”
现在，我知道答案了，答案是苏珊提出来的。我决定给唐纳凡上一课：“可以，我可以替你要回来。你需要多少，就拿回多少。不过，在转移话题之前，我想知道你需要的现金的确定数字。”
“没问题。”他说，“我已经要求新的财务主管墨里斯计算过。我确信他知道数字应该是多少。”
“多少？”我问道。
“老实说，我不知道。你瞧，在我要求他的第二天，我们就决定这个办法不切实际。所以，我一直没跟他要答案。不过，我们可以叫他进来。”
“麻烦你。”
在唐纳凡的财务主管进来之前，他们一直在争论如何处理商店过时的商品。他们想出了一些不错的办法，而且越想越觉得这个方法很好，讨论得很热烈。我答应提供他们所需要的现金后，他们肩上的重担顿减不少。在一旁观看，实在很有趣。
最后，墨里斯来了：“我花了点时间，重新检查数字，只是想确定没错。”
“多少？”唐纳凡问他。
“差不多3430万美元。”他又急急补充，“这是根据苏珊给我的数字，从我们出货至商店到商品卖掉之间，平均所需的时间是45天。”
“哇！”唐纳凡惊叹，“罗哥，你确信拿得到这么多钱吗？”
“检查一下你的假设。”我说。他还是不明白，我转向墨里斯：“假设降低应收账款不会影响到销售量，那么你可不可以告诉唐纳凡，这笔钱究竟是谁要给谁？”
“这不是很明显吗？”他说，“现在，我们有应收账款5709万美元，差不多是116天的数字。根据苏珊所说的，这会降到45天。就像我说的，如果她说得没错，我们将可以返给优尼公司大约3430万美元。”
我忍不住大笑起来，他们也是，一个接一个爆笑。
