要点1：高低价位分析法
在为客户报价时，先把产品的质量和功能凸显出来，然后再把这种高价品和另一种高价品做比较，就会显现出产品质量高、价格低的优势，从而软化客户的高价心理。这种方法的目的，就是缓解客户的高价压力，为客户找到一种心理平衡，从而使之愿意购买。
要点2：货比货分析法
当销售员处在报价难关中进退两难时，利用高价品和同类的劣质品进行比较，也不失为一个好的对策。通过货比货的分析，使客户明白好货不便宜，便宜没好货的道理。这种比较法，尤其适用于大型的机械设备产品。例如，当一位卖电饭锅的销售员遭到客户的价格争议时，就可以把普通锅和新式锅在功能上做比较。经过这样的对比，客户心中的异议自然会消除。
要点3：优势分析法
客户对于产品的价格存有异议是在所难免的，但是我们用什么能更快地压倒客户心中的高价因素呢？这就是产品的优势为客户带来的实际利益。比如，产品的使用价值优势、高效率优势、创造利润优势等，都能对客户的心理产生影响。
要点4：化整为零分析法
在处理价格异议时，除了运用上述三种方法之外，化零为整也是常用的方法之一。这种方法的目的，就是为客户的价格铺设一个台阶，让客户接受高价时有一个心理承受能力。例如，当你销售几万本书时，你可以把整体的价格进行细分，告诉客户每本书才几十元，并让他看到书的印刷和纸张效果，这样客户就会很快接受你的成交请求。
请记住：产品因为它的价值才有了价格，又因为价格的高低才影响了客户的购买。所以，研究客户的心理，学会价格细分，才能吸引更多的客户。
模板34：如何妙语解“僵局”
在销售的进程中，当你和客户的意见出现分歧，无法达成一致时，就会使谈判陷入僵局，很可能导致谈判以失败而告终。此时，如果销售员处理得好，谈判工作就能顺利进行。所以，销售员面对谈判价格的僵局时，一定要沉稳冷静，坦然面对来自客户的各方面压力，审时度势，随机应变，尽快扭转不利的局面，争取销售的成功机遇。
价格是决定交易成败的关键问题。谈判场上，一招走错，满盘皆输。所以需要你慎之又慎。下面我们来看一下销售大师们是如何走出价格僵局的吧。
“优秀的销售员在和客户谈判时，总是具有针对性地抓住问题的关键，搞清客户的主要需求，然后再利用产品的优势做铺垫，激发客户的购买欲望，然后在适当的时机报出产品的价格，这样就会减少客户对价格的异议，让客户决定与你的成交。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文
“与客户谈判是一个心理交战的过程，也是一个循序渐进的过程，只有一步一步地挖掘客户的心中所想，才能不断地找到问题的症结，打破价格僵局，推动谈判的进行。”——美国著名营销管理大师奥里森·马登
“销售员和客户在价格谈判过程中产生异议、陷入僵局，是一种很常见的情况。因为客户对价格有异议，才表明他想与你达成价格协议，与你成交。只要你能正确地处理和客户之间的矛盾和分歧，就能解除价格异议，打破僵局。”——美国著名营销大师雷蒙·A·施莱辛斯基
“交易延迟，谈判出现僵局而无法达成协议，即使销售员一让再让，客户仍不知足，这时你应该怎么办？是价格异议，还是其他方面的问题？这就需要销售员慎重地去思考。”——美国最杰出推销员齐格·齐格勒
价格谈判陷入僵局，也许是因为销售员考虑不周全。只要你没有摸透客户的心理，没有为客户做及时的疏导，就会有方方面面的价格问题层出不穷。因此，聪明的销售员在销售活动中就要注意相关问题。
一名电脑销售员来拜访一位公司经理。经过一段时间的洽谈之后，经理对他的产品表现出了浓厚的兴趣，因为他也很想为公司添置一些新的设备，但是在价格上双方都很难让步。
客户：“你们要的价格太高，这样我们承受不了，而且我们的电脑虽然旧一点，但是还能用。”
销售员：“我们的电脑现在在做促销活动，本来价格就已经降得很低了。真的没有余地了。”
客户：“我们要订购几十台，你还出那么高的价格。以你们的价格，我们最多只买几台，不能进行团购了。”
销售员：“不是我不降，而是公司制定了这个价格，我也没有办法改变啊。”
谈判陷入了僵局，如果销售员给出了这样的回答，很有可能使客户连购买的欲望都没有了。对于价格的僵局，我们不如这样来打破。
客户：“你们的价格，使我们购买产品的欲望大大降低。”
销售员：“现在产品更新换代越来越快，对于高科技的产品，当然是越新越好，它可不同于桌子上的这杯清茶，时间越久味道越香浓。您是这方面的专家，很多关于产品和市场的信息，我想我没有必要多说吧。这个价格确实是市场上最低的了，真不能再降了。”
客户：“这样吧，每台降低100元，我就订购：100台。”
销售员：“您真是个市场的行家，报价也这么有水准。好吧，您要的也很多，我们就退一步，这回我们权当照顾老客户了，以后希望我们还能长期合作。”
客户：“好的。”
当谈判的价格陷入僵局时，销售员可以试探客户的成交心理，只要有一线希望，就要想方设法留住他。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是解除谈判僵局的话术。
再看一个例子。一位家具公司的销售员，去拜访一位装饰公司的经理。经过销售员的详细介绍，客户对产品质量非常满意，但是在价格问题上，却出现了异议。
“我感觉很好，很适合我们装饰使用。就是有点贵，我多订购点，你能帮我们降低一点价格吗？”
“我想您也去我们公司进行过参观，产品也见到了，全是今年新上市的家具。材料是上好的木材，并精工细作而成，造型美观，线条平缓流畅，具有很强的艺术感，并且在市场上也是非常受欢迎的。相比如此的优势，我们的产品报价真的很低了。”
“你说得是不错，但是我们的订货量很大啊。价格就真的没有回旋的余地吗？”客户对产品的任何方面都满意，就是对价格有异议。气氛开始趋于紧张。
“大量的订货，我们是会给您优惠的，但是产品的性价比高了，自然优惠的就相对少了。像您这样的大客户，自身的内涵和智慧非常高，自然就会看重性价比高的产品，您说对吧？”
客户对于这样恭维自己的语言实在无法拒绝了，笑笑说：“好吧，就这样吧。”
在即将进入谈判僵局时，销售员话锋一转，及时扭转了局势，一句话把客户拉了回来，让客户不得不与他成交。
只要有谈判，就难免会出现僵局。面对这样的局面，销售员就要学会察言观色，审时度势，用智慧和幽默冲破谈判带来的阻力，快速扭转局面，获得谈判的成功。那么在具体的谈判过程中，如果中途遇了价格僵局，你应该从哪些方面来解决呢？
要点1：首先要尊重客户
无论在销售中发生什么矛盾，首先要把尊重客户放在第一位，这是化解价格谈判僵局的基础条件。在谈判中无论客户持什么态度，作为销售员都要以微笑待之，始终让客户拥有受尊重的感觉。这是对待客户的基本要求，同时，这样做你也会受到客户的尊重。
要点2：创造和谐的气氛
在谈判僵局中，除了尊重客户之外，还要为谈判环境创造和谐的氛围。这样才有利于消除双方的紧张感，而幽默正是维护这种氛围的润滑剂。当然，幽默需要一定的技巧。幽默的话题也要和谈判的话题相吻合，目的是为了打破尴尬的场面，让谈判能够顺利进行下去。切不可无边无际地乱侃，否则就有可能错失良机或是给客户留下负面印象。优秀的销售员总是善于制造幽默的话题，并把这些话题巧妙地转接到问题中去，含蓄委婉地说服客户，适时地打破价格僵局，推动谈判的进展。
要点3：可以适当让步
当价格谈判陷入僵局后，能否扫除障碍，获得最后的成功完全取决于销售员采取怎样的措施。你可以与客户耐心地商谈，恰当地分析双方利弊得失，推动谈判的顺利进行。在万不得已的情况下，在双赢的基础上，销售员可以选择适当地让步。
要点4：僵局难解可以中途停止
如果谈判到了实在无法进行的地步，中途停止也是打破谈判僵局的一个良好的对策。双方可以先把问题搁置一下，缓和一下针锋相对的矛盾，给双方留下一个冷静思考的时间，稍事休息再进行谈判，这样反而能够达到一个更好的效果。
但是，你要察言观色，确定客户对你的产品感兴趣，有很强的购买欲望，与你合作很有诚意。不然选择中途停止，就是在告诉客户你要放弃谈判。
要点5：调换谈判人员也能解围
在谈判僵局中，轮番调换销售员也可以推动谈判活动的进行。价格僵局的产生，是由多方面的原因造成的，也许就是因为某位销售员的登场，把顺利的谈判带入了冷场期。所以，几个销售员协同合作，这样问题也许就会迎刃而解。虽然谈判的道路坎坎坷坷，但是最终还是会走向成功的。
请记住：谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程，在与客户的谈判中出现僵局是很正常的事情。当你遇到这样的情况，逃避退缩毫无用处，只有勇敢地去面对，想方设法走出困境，才能不断地推动销售的进程。
