《征途》不同于保健品，“脑白金”的营销方式是否适用于网游？史玉柱给出了肯定答复。在众人的质疑声中，史玉柱让《征途》开始了“脑白金”之路。以人为本，玩家是最好的老师；发掘农村市场，实现“农村包围城市”；集中力量，打开渠道；“恶俗”或者“惊人”，只要广告能让人记住，就是成功……这些似曾相识的招数再次被史玉柱搬出来，结果大获全胜。史玉柱能将一套模式发挥得“无所不能”，核心只有一个：他将消费者研究透了。
§§§第一节我就是大玩家
史玉柱有点像李时珍。李时珍尝百草，把自己假定为一个患者，仔细揣摩各种药草的效力，终于写成医学经典《本草纲目》。投入网游的史玉柱则把自己当做游戏的一个玩家。他的内心深处也有着李时珍式的梦想：做出最经典的游戏。所以，他给自己最确切的身份定位是：我就是大玩家。
史玉柱一度认为人生最幸福的事情就是“每天什么也不用干，只有玩游戏”。当他把脑白金、黄金搭档等保健品业务全部转让给别人之后，一身轻松地投入网游行业，这时他发现，自己真的可以每天什么都不用干，可以没日没夜地玩游戏。
在巨人集团里，无论是谁，要想向史玉柱汇报工作，都要等到日薄西山。这个时候，精神抖擞的史玉柱会准时出现在公司。到了公司，史玉柱柱会把大部分需要处理的事情放在一边，先招集游戏的开发人员开会讨论，交流昨夜鏖战之后的收获，并且就地解决游戏过程中遇到的问题和迸发的想法。之后，他才会处理游戏之外的事情。
1998年前后，事业处于最低迷时期的史玉柱没什么事情可干，只好在闲着无聊时打游戏，当时他把打游戏当做唯一排解压力的方式。时至今日，投身网络游戏业的史玉柱，还是每天黑白颠倒地“沉溺”于游戏，只是现在打游戏不再是排解压力的方式。他把打游戏当做是自己的工作。“我们一直把了解玩家作为首要工作。在公司里，这项工作是由我本人来抓的。”对玩家，他付出的承诺是“玩家至上”。
“每天打游戏15个小时。”自从巨人公司的第二款在线游戏《巨人》开始测试，史玉柱更是常常彻夜不眠。在此期间，史玉柱平均每天睡2~3个小时，每晚7点开始，一直战斗到第二天早上七八点。史玉柱说：“现在，我和公司10多个研发骨干人员几乎天天泡在一起，一起打游戏，一起开会讨论，下班了还一起喝酒。”就是用这种方式，史玉柱得以每时每刻都将自己的想法在游戏内贯彻。“如果巨人的游戏出现什么问题，史玉柱会第一个知道。”巨人总裁刘伟说。
“把玩游戏当做工作”，这句话显示了史玉柱的“阴谋”。他给世人留下的最深刻的印象就是“营销很厉害”。当他在努力地玩游戏时，从营销学的专业角度上来看，他就是在做营销。这种营销方式的名字是体验营销。
体验营销是指企业通过让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
由此可见，史玉柱的游戏体验是为营销做准备。体验营销要求企业必须从消费者的感觉、情感、思考、行动、关联等五个方面来设计营销策略，此种思考方式认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。
为了佐证自己的“体验营销”行为，史玉柱还举了一个例子。他说，有一次跟一些资深玩家沟通时，他们提出玩《巨人》很累，每天跟上班一样，要花很多时间做任务。为此，他做了一个调查，发现确实有很多玩家感觉任务太多，玩得很累。“怎么解决呢？我还是通过和玩家沟通找解决方案。”史玉柱说。有一个玩家提出可把当天的任务叠加到第二天去做，第二天不做可以叠加到第三天去做。这样，时间多的玩家可以每天做任务，时间不够的玩家可以几天做一次任务。“我把玩家的这个想法告诉其他玩家，大家认为这个解决办法很好，于是我们就采纳，对游戏做了修改。”
对于网游市场的营销，史玉柱曾一再向媒体表示“很落后，这个行业最不重视消费者的研究”。在网络游戏界几乎没有一个领军人物能够像史玉柱那样玩游戏一玩就是二十多年。他的竞争对手陈天桥和丁磊都不玩游戏，因此他们不能深切地感受到什么样的游戏产品能够让玩家欲罢不能，他们也不会去考虑为什么游戏一定要进行枯燥的打怪升级，这些问题没有一定年限的游戏经历根本没有办法回答。无止境地去了解客户的需求，成为史玉柱网游营销最为厉害的撒手锏。
史玉柱以身试验自己的产品，并不是首次。当年，在准备操作保健品项目时，他就先自己试用了脑白金，觉得“有效果”，才决心投入运行。众所周知，脑白金和黄金搭档多年霸占中国保健品市场上第一名和第二名的位置，它们的销量是三至十名的总和。由此，很多人相信，注重玩家感受，资深玩家史玉柱必定能够将将《巨人》带到脑白金所达到的高度。
§§§第二节玩家是最好的老师
史玉柱提出“玩家就是最好的老师”，实质上一脉相承他之前所提出并一直实践的“消费者是最好的老师”。“消费者是上帝”这句话在商场上被尊奉多年，但是没有几个企业家真正读懂这句话的实质，把这句话当做自己商业运作第一原则的人更是寥寥无几。
史玉柱认真实践了这句话。消费者是天底下最好的老师，并且很慷慨。摸对老师秉性的企业，总是被老师厚待，回报以丰厚的利润；反之，只能被老师拒之门外。史玉柱懂得商业成功的精髓所在，所以，近二十年的商海生涯里，他做得最好的一件事是：一直很虔诚地充当消费者的学生。
以脑白金为例，史玉柱说过，脑白金品牌的策划，完全遵守“721原则”，也就是说把消费者的需求放在第一位，用70%的精力为消费者服务；投入20%的精力做好终端建设和管理；只花10%的精力去处理和经销商的关系。当初保健品市场竞争那么激烈，可史玉柱还是用脑白金、黄金搭档创造了一个奇迹，满载而归。究其原因，史玉柱认为：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研创造出来的。”之所以要花费大量的精力在消费者身上，史玉柱认为：只有打动消费者才能成功。在经历失败后，史玉柱对消费者需求的认识又深了一步。他说：“我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”
史玉柱认为，要想做出好的策划方案，就要去了解消费者，而消费者又是最难了解的，因此，为了加深对消费者的了解，就得投入大量的时间。2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰一边游山玩水，一边做市场调研，走遍了中国除台湾、澳门之外所有的省、市、自治区。史玉柱感慨地说：“营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。要说有专家，我认为唯一的专家（就）是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。”
为此，史玉柱培养了一支队伍。“他们必须下市场，我要求他们每个月至少要跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他在推销的过程中去完善他的销售说辞。一旦他的说辞成功率比较高，就把他的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。”
准备开发脑白金市场的时候，史玉柱将江阴作为大本营。在启动江阴市场之前，史玉柱先对江阴市场进行了一番调查。他戴着墨镜走南闯北，挨家挨户地去寻访。白天乡镇里的年轻人都出去工作了，在家里的都是老头、老太太，一天也见不到一个人。因此史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。通过聊天，敏锐的史玉柱看出了其中的奥妙。他因势利导，推出了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告。而今，这个广告已经是家喻户晓。
史玉柱“拜消费者为师”的经验被他移植到网游开发上。在开发过程中共与2000个玩家聊过天，每人至少2小时。这样算下来的话，总共用了4000多个小时。在4000多个小时的聊天过程中，他体会到玩家在网游中的种种心情。所有这些复杂甚至对立的情绪，通过聊天室，史玉柱了如指掌。史玉柱在《征途》中，给所有情绪提供了释放机制，这也正是《征途》最吸引人的地方。
他发现大部分游戏升级都非常痛苦。为了升级，玩家经常要整宿把一只手放在键盘上，一只手拿着鼠标，一直保持这一个动作。因此，史玉柱在《征途》里，把游戏规则改了，去掉了打怪的过程。为了更好地为玩家提供服务，巨人网络首创“客服预约模式”，玩家可以让客服找到自己。这是因为，“客服电话难打”是网游行业里的一个难题。目前，巨人网络客服的热线接通率已高达95%。该模式不仅可以为玩家节省时间，还可以给玩家节省电话费，保证玩家的问题不被遗漏并得到处理。
这种处处为玩家着想的态度，使巨人网络受到了玩家的广泛好评，并于2007年度中国游戏产业年会上囊括七项大奖。对这些成绩，史玉柱颇有些得意地说：“现在所有的游戏都在跟我们学了，你只要跟着玩家走，满足他，不要管这个行业怎么评论，什么不懂游戏、不公平，唯一的评判标准就是玩家。我做《征途》考虑的就是玩家的需要，而不是什么行业规则。”
§§§第三节农村包围城市
农村是史玉柱的福地，他的任何产品都是先在农村成功。其实，史玉柱并没有真正的农村生活经历，他出生在安徽北部的一个小县城怀远——县城已经不是农村了，何况史玉柱的父母都是国家公职人员。如果非要让他和农村扯上关系，也许只有他大学毕业后第一份工作——安徽省统计局农村抽样调查队的调查员。
若干年后，史玉柱仍对当年的工作分配不满，不过抱怨归抱怨，这份工作也让史玉柱第一次真正了解农村。史玉柱生性安静，喜欢看毛泽东的著作，他结合自己的切身体会，逐渐认识到毛泽东最大的成功在于提出“农村包围城市”的战略方针。所以，在大张旗鼓地运作脑白金项目的时候，史玉柱就把毛泽东的“农村包围城市”的战略思想重新进行了实践。2000年，脑白金创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品行业的状元，并在全国拥有两百多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团。
脑白金在农村市场让史玉柱尝到了甜头。2001年，史玉柱推出黄金搭档的时候，依然选择了农村市场。他的第一轮试销依然集中在5个小城市——漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。黄金搭档随之获得成功。很显然，农村包围城市是史玉柱市场营销的重要法宝。史玉柱喜欢“农村包围城市”这个运动，进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情就是，他把目标对准了农村市场。业内人士惊呼：史玉柱用卖保健品的方式推销网络游戏。
不错，推广《征途》游戏时，史玉柱基本上就是对脑白金模式的如法炮制。
在投资网游之前，史玉柱已经还清了旧债，他将脑白金的知识产权和分销渠道卖给了四通控股，并相继投资于民生银行和华夏银行。之后，他开始寻找新的目标。恰好在2004年10月，盛大公司的一批研发人员出来寻找投资。史玉柱急忙投入2000万元网罗这批人才，开发了一款名为《征途》的游戏。
如今的史玉柱当然不需要再亲自前往农村调查，他只需要在网上以玩家的身份来搜集信息即可。在此之前，他就曾做过相关调查。“在网上我至少和五六百玩家谈过话。”史玉柱说，“我们研究后发现，中国网游用户的金字塔其实更大，有70%的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进网吧和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县什么乡的农民，告诉我，他们那儿闲时间几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说明，有的省农民一年60%的时间处于失业状态，现在通常的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”这些重要的信息更坚定了史玉柱农村包围城市的信心。
《征途》推出后，史玉柱沿用了脑白金的推广方式。他在全国设立了1800个办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。用史玉柱的话来解释就是：“空军就是宣传，陆军就是地面部队，就意味着人的跟进。”
对于地面推广的管理，史玉柱坚持“只贴免费的网吧，收钱的一律不进”。在多达2000人的推广队伍的努力下，农村网吧老板积极响应。他们将《征途》的游戏海报张贴在网吧显眼处，对于他们来说这都是头一回有商家上门送东西，哪能不热忱接待？
