任务导入
促销员：“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？”
我说：“你讲。”
促销员：“您经常使用计算机吗？”
我说：“是的，工作无法离开计算机。”
促销员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”
我说：“在办公室用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
促销员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”我说：“你就是在促销笔记本电脑吧，不是搞调研吧？”
促销员：“其实，也是，但是……”
我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
……接下来，你就知道我做了什么，这位促销员得到了什么样的结果。
现代生活追求快节奏、高效率，电话促销作为一种新时尚正走进千家万户。但是，电话促销最大的问题是对方的挂机，导致促销失败。怎样才能让对方不挂机，耐心地听我们讲话呢？
相关知识
24.1认识电话促销
电话促销就是通过电话宣传产品和公司业务。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通信工具，正日益得到普及。随着电话的不断普及，电话促销越来越受到企业的重视，尤其是一些中小企业。
“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话促销永恒不变的真理。如果电话促销人员在促销的过程中始终在和不正确的人对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。从营销学的角度上说这是客户的定位问题，在电话促销中，就是你没有找到正确的人。
电话促销的内涵：电话、信任、需求。
首先，电话促销是通过电话进行的，而不是通过面谈，此为电话促销人员与其他促销人员最大的不同。
其次，信任是电话促销的基础。人们重点强调的电话促销过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此，信任是电话促销的基础。
最后，电话促销的目的是了解并满足客户需求。客户的需求有两种：个人需求和商业需求，这就要求我们要想在电话中成功地完成销售，不但要求电话促销人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求（在电话促销中，个人需求往往体现在情感的需求上），了解了客户的需求，并去满足客户的需求。
24.2电话促销的三种形式
电话促销的形式，通常有以下三种。
（1）企业自建呼叫中心（CallCenter），通过自己的电话促销人员来完成销售。采用这种方式的企业一般规模都比较大，电话促销体系比较成熟，属于完整意义上的电话促销。
（2）企业与一些呼叫中心运营商合作，将自己的产品委托给呼叫中心进行销售，属于电话促销外包。这种形式对企业来讲好的地方就是省事，也减少了投资，在初期就将风险降到了最低。只是目前呼叫中心运营商对中国企业来讲是一个陌生的概念，这种形式还需要时间才能被大多数企业认同。
（3）企业有自己的电话促销人员，没有呼叫中心，有几条电话线，企业规模不大，销售的产品简单，易于被用户接纳，只要找到合适的用户就会成交。这是最简单的一种电话促销。
24.3实施电话促销
企业如果实施电话促销，需要把握以下六个成功的关键因素。
（1）准确地定义目标客户。你的目标客户在哪里？哪些客户才最有可能接受你的产品或服务？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。池塘里面有非常多条鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。
（2）准确的营销数据库。有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，由销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等，这样促销效率也会有很大的提高。
（3）良好的系统支持。如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话促销，电话促销中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：企业与企业的信任关系；企业与个人的信任关系。客户接受产品或服务的理由，可能是出于对企业的信息，也可能是出于对促销人员的信任。
（4）各种媒体的支持。电话促销一定要有广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大产品品牌的影响力。所以，企业要想实施电话促销，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多有需求的客户主动打电话咨询，而这时销售代表的促销效率相应地也会有一个很大的提高。
（5）多方参与的销售流程。电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是在那些复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清楚、不明确的话，会造成职责界定不清楚，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时会给客户一种混乱的感觉。例如，电话促销人员是负责寻找销售线索，有时电话促销人员确认是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，同时在跟进客户时，有时外部销售人员与电话促销人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个客户打电话，这都会给客户造成不良印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范不同阶段、不同部门、不同人的职责，同时加强各个部门之间的沟通。
（6）高效专业的电话促销队伍。一个高效的电话促销队伍与几个因素有关：招聘、培训、激励、组织体系管理和计划等。拥有一支高效的电话促销队伍显然是电话销售成功与否的一个重要的因素，因为销售是由电话促销人员完成的，与客户的关系是由他们来维持的，信任关系是由他们来建立的，很多客户都是通过电话促销人员而形成对企业的第一印象的。
24.4电话促销技巧
24.4.1电话联系找对人
“与不正确的人对话就是浪费时间和金钱”，这是电话促销中永恒的真理。电话促销人员必须在电话接通的前三句话中敏锐的判断出电话另一端的人的“身份”，确定他是不是你要找的人，他是不是对你的产品或服务感兴趣，是不是有权决定购买你的产品或服务还是需要向上级汇报。只有我们判断准确了这些信息，我们才能为下一步的沟通打下良好的基础。
如果对上面的信息判断出现重大失误，将直接导致你这次沟通活动的失败。如果电话确定对方是与你的产品或服务无关人员，他们就是不正确的人，电话促销人员一定要迅速摆脱他们，找到正确的人。要想找对人，对方的资料相当重要。一些比较专业且效率的方式就是以购买企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为电话促销人员开发的客户数据库。有了这类数据工具，电话促销人员就可以轻松地找到正确的人，并与其对话。
24.4.2沟通过程透析人
当我们找对了沟通的对象，我们就是在与我们的潜在客户沟通，所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。
（1）对于那些做事果断、注重效率的人，电话促销人员要注意语言简洁、具体，介绍业务要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很可能挂断你的电话。
（2）对于那些做事比较系统化、条理化的人，电话促销人员与他们沟通时要注意语言一定要有条理，语速不要太快，强调一些事实和数据。切忌语言杂乱无章，说话太随意，这样会给客户不可靠的影响，也会导致你促销活动的失败！
电话促销不同于面对面的销售，判断一个人的性格只能是通过对方的语言表达方式、语气、语调等来判断，做好判断是一个电话促销人员必须具备的基本素质。作为电话促销人员最忌讳对不同的人采用千篇一律的促销语言和方式，那样你就不是一个合格的电话促销人员，而只是一个“录音机”。
24.4.3介绍业务讲对话
判断对了对方的性格，我们就可以比较有信心的向对方介绍产品或服务，这是整个促销过程中最主要的环节。因此，我们介绍业务时每一句话都得是对的，是经过深思熟虑提炼出来的，不能有一句错误的话。如果出现错误的语言，对方就不会信任你，你的促销行为也不会成功。在这个环节应该坚持的原则如下。
（1）前三句话要把你的来意，以及产品或服务介绍给对方，要清楚，不要罗嗦。
（2）介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。
（3）在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。
（4）在对方的专业领域沟通时，如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为销售自己的产品或服务做好准备。
（5）有的客户对你的产品或服务不太熟悉，你可以采用专业的语气与其沟通，加强对方对你的信任。
（6）沟通过程要做到有礼、有节。因为电话促销人员代表是公司——电话促销人员的语言就是公司的形象，电话促销人员的每一句话都体现了公司的实力和素质。不论对方是怎样的人和怎样的语言表达方式，电话促销人员都要控制好自己的情绪，做到有礼、有节，即使对方暂时不需要你的产品或服务，也要礼貌的让对方留下你的联系方式。
24.4.4成交之前报好价
报价，一个困扰着每个电话促销人员的问题，也是一个订单成与不成的最后一道坎，这让每个电话促销人员噤若寒蝉。需要强调的是，要根据不同的人采用不同的报价方式。借用一个足球教练的话：“当你不知道这样的球怎么踢时，你就向着球门踢”。同理，当你不知道怎么报价才合理时，你就按公司给你的报价单报价，最好在报价单的基础上多报点，毕竟大多数中国人有侃价的习惯。
任务小结
电话促销就是通过电话宣传产品和公司业务。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通信工具，正日益得到普及。随着电话的不断普及，电话促销越来越受到企业的重视，尤其是一些中小企业。
电话促销的内涵：电话、信任、需求。企业如果实施电话促销，需要把握六个成功的关键因素：准确地定义目标客户、准确的营销数据库、良好的系统支持、各种媒体的支持、多方参与的销售流程、高效专业的电话促销队伍。
电话促销的四个经典技巧：电话联系找对人、沟通过程透析人、介绍业务讲对话、成交之前报好价。
篇章测试
1.样品赠送、包装促销、折价促销、有奖积分促销、POP广告的含义及特点？
2.样品赠送的派送方式有哪些？
3.进行样品赠送促销应注意哪些操作要点？
4.包装促销有哪些类型？
5.进行包装促销应注意哪些操作要点？
6.竞赛与抽奖促销的主要形式有些？
7.如何制定竞赛与抽奖促销的规则？
8.折价促销适用于哪些情况？
9.有奖积分促销中奖品选择应注意哪几方面问题？
10.试比较外置POP、店内POP及陈列现场POP的形式与功能。
11.折价券的优点及缺点有哪些？
12.请说明折价券的适用范围？
13.请说明主题促销的含义及特点？
14.主题促销分为哪几种类型？
15.一个有效的促销主题应具备哪些条件？
16.实行会员制的企业，其会员应享受哪些利益？
17.网络促销的优势有哪些？
18.什么是文化促销，与文化营销有什么区别？
19.文化促销应包含哪些内容？
20.什么是现场演示？在进行演示方法设计时应注意哪些问题？
21.什么是出众的现场演示？
22.付费赠送促销中赠品的选择范围有哪些？
23.什么是DM，DM促销有哪些优势？
24.如何理解公益促销，有哪些类型？
25.连锁企业做公益促销应坚持什么原则？
26.广告单与DM有什么不同？
27.“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。”你对这句话怎么理解？
28.实施电话促销需要把握的六个关键因素是什么？
29.电话促销有哪些技巧？
篇章训练
1.把冰卖给爱斯基摩人
汤姆·霍普金斯被誉为“世界上最伟大的推销大师”，他曾接受一家都市报记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。
汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司的好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。
汤姆：是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？
爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？
爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。
汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？
爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种——无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？
爱斯基摩人：煮沸吧，我想。
汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
爱斯基摩人：水。
汤姆：这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我的这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的、干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
【问题】
请为汤姆设计一个样品赠送方案，把冰卖给爱斯基摩人。
2.美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。
他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、杂志也大加报道。
于是，高露洁公司在产品推广上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，交易十分明显。
【问题】
（1）（）使用样品赠送促销效果明显。
A.新品牌上市B.新产品上市C.大众化的消费品D.差异化的商品（2）高露洁牙膏在琉球群岛的赠送成功地利用了人们的（）心理。
A.利己性
B.贪利性
C.攀比性
D.懒惰性
（3）你认为高露洁牙膏在琉球群岛的赠送方式可以采取（）。
A.直接邮寄
B.逐户分送
C.定点分发
D.媒体分送
（4）如果高露洁牙膏采取逐户分送的方式，可能发生的费用有（）。
A.样品费
B.分送处理费C.宣传印刷品费
D.包装材料费
（5）试谈一谈在样品赠送之促销活动中如何进行效果控制？
3.下面是三则包装促销的案例。
案例一：“太太”口服液
让女人更出色
凡购买“太太”口服液一提，即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套。
案例二：“福临门”食用油加护手霜，好油好手烧好菜
滋润为全家操劳一年的双手：活动期间购买福临门食用油1瓶，即可获赠东洋之花绵羊奶护手霜（40克）1支。
案例三：“红桃K”给最爱的人，送最用心的礼
在端午期间，买红桃K关怀装一提即可获赠500mL特制绍兴黄酒一瓶，多买多送。
【问题】
（1）案例一“太太”口服液采用了（）的方式。
A.包装内赠送B.包装上赠送C.包装外赠送D.可利用包装赠送（2）案例二“福临门”食用油和案例三“红桃K”采用了（）的方式。
A.包装内赠送
B.包装上赠送C.包装外赠送D.可利用包装赠送
（3）当同类产品激烈竞争之时，（）可在零售点上塑造产品差异化。
A.包装内赠送B.包装上赠送C.包装外赠送D.可利用包装赠送
（4）（）可增加赠品在零售点展示的机会。
A.包装内赠送B.包装上赠送
C.包装外赠送D.可利用包装赠送
（5）运用包装促销在选择赠品时应遵循的原则是（）。
A.易于了解
B.富有吸引力C.具有相关性D.品牌化商品
（6）试对上面三则包装促销的案例进行点评。
4.请根据下面案例，回答问题
某品牌啤酒销售商策划了一促销活动方案，名为“龙虎排行榜”，规则如下。
在一些大中型场所做一块“龙虎榜”，客人用吸管吸完一支该品牌啤酒，选出当晚所用时间最短的客人，将其名字和联系方式写到“龙虎榜”的龙下面，第二名写到虎下面。一定时间内（当晚、一周、半月或一月，根据参与人员的数量来确定）评比一次，选出“龙”、“虎”，可获取奖品。当然，当晚参加比赛的客人将可以得到一份礼品。所参加的客人自带一支青岛纯生/超爽啤酒，在固定地点参加比赛（由区域市场的相关人员预先选好地点）。
奖品配置：
最终获奖者，即“龙”和“虎”的奖品。这两个奖品可以设置高些，因为区域市场可以自行控制，根据参与人员的多少来确定兑奖时间，而且游戏配置的奖品大小直接影响到参与者的积极性。所以，在搭配该项奖品时可适当高一些，效果可能会更好。（建议：用现金的形式或一周一台微波炉；一个月一台冰箱。）
所有参加者的奖品，可根据区域市场的实际情况配置一些奖品。
【问题】
请问该活动的可取之处是什么？你认为还存在哪些问题？
5.2010年5月25日，北京华奥商厦门前举行了“2010华奥之夏服装设计大赛颁奖仪式”，获奖者穿上自己设计的服装，在T形舞台上，随着悠扬的音乐一展风采，而周围观看的群众，则把展台围得水泄不通。一位观看的女士对记者讲，在商厦自己选面料、自己设计、自己穿上表演.还可以获奖，很新鲜，有一种参与感，很过瘾。
华奥商厦是一个中型商场，在购物环境和宣传攻势上，都不能与一些新兴的大商场相匹敌。因此，华奥认识到必须以特色经营突破重围。在历史上华奥商厦就有经营纺织面料的优势，现在经营各类面料达2300多种，月平均销售140万元，在全市50余家大中型商场中同类商品销量一直居前列。所以，华奥商厦决定利用这一优势，组织一次促销活动，掀起夏季购物热潮。
这次竞赛促销活动名称为“2010华奥之夏服装设计大赛”，凡在华奥购买面料的顾客，均可报名参加，并且在选购面料时优惠5%，对参赛获胜者还给予奖品（实物）奖励。这项促销活动给每个消费者提供了展示才华的机会，得到了广大消费者的热烈响应，在短短20几天里，有众多的服装设计爱好者报名参加，送交参赛作品达40多件（套）。
为了保证大赛的公平性和群众性，华奥商厦没有请专家评议，而是让顾客自己评选。商场组办人员将全部参赛作品向消费者公开陈列，并发送选票，请前来购物的顾客选出自己满意的服装。陈列展览的两天内，共收到200多张选票。组办人员根据顾客的选票，评出各奖项的获得者。
这次竞赛促销活动收到了预期的效果。大赛期间，不仅商厦的纺织面料得到了促销，更为重要的是，在消费者心目中强化了华奥的经营特色和竞争优势，为今后华奥纺织面料的销售奠定了基础。
【问题】
（1）北京华奥商厦举办的这次“2010华奥之夏服装设计大赛”是（）促销活动。
A.抽奖
B.竞赛
C.游戏
D.竞赛、游戏与抽奖
（2）（）是一种请消费者运用和发挥自己的才华去解决和完成某一特定问题的活动。
A.抽奖
B.竞赛
C.游戏
D.竞赛、游戏与抽奖
（3）竞赛促销通常需要具备三个要素（）。
A.奖品
B.才华或学识
C.参赛条件D.评选依据
（4）在一些西方国家，最受欢迎的大奖依次为（）和（）.
A.高额现金
B.旅游观光
C.赠送汽车D.健康消费
（5）企业促销时应注意哪些竞赛与抽奖的规则？
6.莱克啤酒在进入上海市场时，曾采用邮寄方式送给消费者l元的折价券，并在折价券背面印有填字游戏题，能正确回答问题者还可以参加抽奖。
【问题】
充分发挥自己的创意，为莱克啤酒促销设计一张折价券促销实施方案。
7.某食品公司生产鸡精、酱油、米醋和调味品。该公司的鸡精和调味品很受消费者的喜爱和欢迎，但酱油和米醋却销量一般。公司打算趁春节之际举办促销活动，增加酱油和米醋的销量。请你帮该公司设计一个折价促销方案。
8.“巴比”是一家新开的服饰店，在其开张之际，决定利用积分进行一次开业促销活动。“巴比”推出了不同折扣商品券来吸引顾客参加“会员促销活动”，只需要在店内消费150元就可以获得会员资格，并可以获得15分的积分，同时还可获得“巴比”会员卡。凭此卡还可以参与积分，享受积分以后的一系列优惠政策。
顾客成为会员得到会员卡之后，以后每次会员来店消费均记录在“会员积分资料”里面，顾客根据消费金额可以得到不同的积分，50元/5分，100元/10分，200元/20分……不同的积分会享受不同的折扣或商品券。
此外，“巴比”还印制了200份会员资料册，专门准备了一个资料架，对会员资料进行编号并放在资料架上，而且每隔一段时间还会将会员的增长情况做成简单直观的图表，让顾客感到“巴比”服饰店的顾客很多，于是来参加活动的顾客也就比较踊跃了。
“积分促销”需要建立完善的会员资料，因此除了会员资料册，“巴比”还建立一个比较完善的数据库，对参与活动的顾客消费进行详细的记录，同时也记录下每次顾客积分的情况。
请问，“巴比”服饰店的哪些经验值得我们借鉴？
9.四川成都市蔟桥镇的“梦之媚”美容院将日常生活用品与美容院的服务项目、产品进行联合促销，多年来取得了骄人的业绩。其促销的具体方式如下：
①开设日常生活用品商店，店内设美容免费体验室；
②凡购买达到一定金额的日用品消费者均可获得免费美容，反之亦行；
③店庆或大型促销活动时邀请日常生活用品的商家一起参加。
通过常年细致有效的促销工作，该“美容院”已逐渐成为该镇最有影响力和最具经济实力的美容院，拥有四层、数千平米的店面和近千人的消费群体，并取得店庆单日促销收入12万的优秀业绩。（资料来源：http：//www.e-fa.org/left4/a19.html）
【问题】
（1）本案例中，“梦之媚”只所以取得如此成功，是因为采取了（）促销方式。
A.免费赠品
B.公益促销
C.联合促销
D.会员卡促销
（2）从案例中可以看出，（）是联合促销的基本原则。
A.互利互惠
B.团结合作
C.取长补短
D.互通有无
（3）“梦之媚”促销的类型属于（）的促销。
A.不同行业间
B.不同品牌间
C.制造商与经销商间
D.同行企业间
（4）“梦之媚”的这种促销比较适合促销（）的商品。
A.高价位
B.低价位
C.中等价位
D.不同价位
（5）你认为“梦之媚”的这种促销应注意哪些问题？
10.好利来创建于1992年9月，现为拥有上亿元固定资产，七千多名员工，及北京好利来企业投资管理有限公司、北京好利来工贸有限公司、北京好利来商贸有限公司等三家控股公司的大型食品专营连锁企业集团，是继肯德基、麦当劳、星巴克之后中国本土规模最大的食品连锁企业。
好利来的核心业务由两大部分组成：一是饼店连锁系统。以连锁店的形式，主营生日蛋糕、西点、中点、面包等产品。截至目前，已在全国50多个大中城市开设了500多家连锁店，建立了庞大的连锁经营体系。二是包装食品制造系统。主营产品为好利来牌月饼及其他包装食品。目前在北京和沈阳建有大型现代化食品加工厂。
多年以来，好利来一直以行业领跑者的姿态迅猛发展，2000年被中国名牌产品市场保护调查所列为国家“重点保护品牌”，2002年成为食品行业首家被中国消费者协会授予“3·15”标志的企业，通过ISO9000：2000质量管理体系认证，2003年通过HACCP食品安全体系认证，并被国家食品质量监督检验中心列为食品行业唯一一家月饼生产过程全程跟踪的企业，并批准在产品外包装上注明：“国家食品质量监督检验中心产品保证”字样。2002—2004年，凭借自身强劲实力，好利来蝉联了全国月饼、蛋糕销量双冠王。
【问题】
为迎接八月十五“中秋节”的到来，好利来准备搞一次主题促销活动。
（1）一个好的促销主题就是一个（），要紧紧抓住消费者的需求热点。
A.由头
B.点子
C.卖点
D.热点
（2）以特定节日为主题的促销活动，如（）.
A.春节
B.清明节
C.劳动节
D.啤酒节
（3）一个有效的促销主题应符合以下要求（）
A.相关性
B.统一性
C.独特性
D.传播性
（4）请为好利来拟订一个主题促销方案。
11.福州沃尔玛“小鬼当家”主题促销活动花絮
《东南快报》报道，2005年5月29日上午，一场以“小鬼当家”为主题的活动，在沃尔玛超市大利嘉分店和名店街的百味厨房上演。有20名小朋友，分别参加了孩子走丢找爸妈、推销粽子、当采购员、小厨师和现场命题作画等游戏活动。活动节目精彩纷呈，现场吸引了上百名顾客驻足观看。
花絮一：10分钟推销20多个粽子
“过来看一看，过来瞧一瞧，原价一斤6.5元的粽子，现在只卖5.2元。”“叉烧味、鲜肉味、豆沙味……所有的口味都在这里，要买的快点过来啦！”叫卖声此起彼伏。在沃尔玛超市粽子专柜旁出现了6个小促销员，他们正在向顾客推销冷冻的粽子。当一名顾客推着购物车过来时，10岁的邱时佳赶紧冲上前，“阿姨，端午节快到了，买几个粽子回家给小孩尝一尝。”看着阿姨继续往前走，聪明的邱时佳又接着说：“这里的粽子可好吃了，不信你来尝一下蒸熟的粽子。”阿姨终于停下了脚步，当邱时佳听到阿姨说要买几个粽子时，甜甜一笑，接着就拿了一个食品袋，全然不顾粽子的冰冷，将一个个冰粽子装到袋子里，随后递给电子秤旁的服务员。这些粽子有20多个，一称有两斤多重。至此，距他们开始推销粽子不过10分钟。
花絮二：通过广播智找妈妈
当日上午，8名小朋友和爸妈一起逛超市，可突然间爸妈不见了，小朋友们遇到了寻找爸妈的“难题”。起初，小朋友们还十分兴奋。“我一定能找到，”一个小朋友信心十足地说。可是跑啊跑，找啊找，小朋友们转了一大圈，却始终没见着自己爸妈的身影。已逛了好几圈的赖麒鸿小朋友依然毫无结果，刚才还透着自信笑容的他，此时正皱着眉头，用期待的眼神盯着每一个迎面而来的人，并时不时地喃喃自语道：“怎么办呢？怎么办呢？妈妈，你在哪里啊？”突然间，他像是想到什么似的，快速向服务台跑去，原来他想到了一个主意，就是向服务台的阿姨求助。“阿姨，帮我找一下我的妈妈，好吗？能在广播里帮我播一下吗？我叫赖麒鸿。”在服务员的帮助下，沃尔玛的广播里传出了赖麒鸿小朋友呼唤妈妈的通知。
花絮三：揣50元当小小采购员
小朋友们揣50元钱，拿着指定的购物清单，在超市当起了小小采购员。购买的东西必须要有苹果、梨、饼干和果冻等，且购买的总金额不能超过50元。每个小朋友都要购买2斤的小西红柿，可是货架上的小西红柿是已经打包好的。黄宏睿小朋友拿着两袋小西红柿去称，可是超过2斤。机灵的他赶紧将两袋小西红柿放到原处，挑了一袋大的以及一些散的小西红柿称，电子秤显示2.1斤。讲究购物效率的黄宏睿，将挑好的东西一一放在电子秤旁，交代服务员帮忙称。随后跑去寻找其他要买的东西，等他回到服务员身旁时，之前挑好的物品已经都称好了。而有的小朋友没有购物经验，提着篮子不懂得往哪里找。更有小朋友缺乏判断能力，原本只需购买2斤的苹果和梨，却挑了七八个。
花絮四：“美人鱼就是记者姐姐啦！”
在绘画比赛现场，只见6个小朋友围坐成一桌，紧握画笔，聚精会神地画着，小手脏了，笔帽掉了，也顾不上。“怎样才能把六·一节、东南快报以及沃尔玛超市三个主题画在一起呢？”参加这组比赛的张哲婷小朋友皱起眉头，思索着。终于在比赛结束前5分钟把画完成了，并获得了绘画比赛的冠军。在发表获奖感言时，她说：“水里的小鱼是欢乐的小朋友，美丽的人鱼就是东南快报的记者姐姐，我们大家和我的爸爸妈妈一起在水下沃尔玛超市里度过了一个快乐的六·一节。”
最后一个项目是制作水果沙拉比赛。20个小朋友来到了位于名店街的百味厨房，在点心部黄厨师长的现场示范下，20个小厨师各显神通。5岁的黄炅小朋友“忙里偷闲”，把碟里自己拼凑的水果沙拉使劲地往嘴里塞，等到厨师长评比的时候，碟里的水果沙拉已被吃了一大半。还有的小朋友，也干脆边吃边做，水果沙拉成为了他们肚里的囊中之物。
快乐收场礼物搬回家
经过5个活动环节的比赛，本次“小鬼当家”活动一共产生了8位小冠军。他们分别是5～6岁小朋友：赖麒鸿、黄炅、邱德昭；7～8岁小朋友：张哲婷（两次获奖）；9～10岁小朋友：黄宏睿、邱时佳、王艺璇。获奖者每人都得到由沃尔玛超市送出的价值200元的奖品，其他参赛小朋友也拿到由沃尔玛超市、百味厨房和乐百氏食品饮料公司提供的3份不同的纪念品。（资料来源：http：//www.leadshop.com.cn/www/Walmart/Walmart_news/）
【问题】
（1）主题促销是围绕一个主题而实施的促销活动，福州沃尔玛此次活动的主题是（）。
A.小鬼当家
B.推销粽子
C.当采购员
D.现场命题作画
（2）这一活动属于（）的主题促销活动。
A.以商品为主题
B.以季节特点为主题
C.结合特定节假日
D.以特定事件为主题
（3）在这一主题促销中注意了（）。
A.主题的确定
B.内容的设计
C.时间的安排
D.媒体的运用
（4）你认为“小鬼当家”这一主题符合（）要求。
A.相关性
B.独特性
C.统一性
D.传播性
（5）你认为连锁企业搞主题促销的难题是什么？
12.某酒店充值会员卡促销方案
为了稳固并扩展酒店客户群体，将酒店各类产品整合推出，让客户在我酒店各岗点都可以享受贵宾般的享受，更使其对我酒店整体满意度提高，以便真正让客户享受到星级服务之感。
（1）充值会员卡发放范围：
①与酒店签署《商务特惠协议书》个人客户
②预存费用在我酒店消费的客户
③酒店关系单位的赠卡（2）充值会员卡类别：
①一次性充值1万元以上为钻石卡；
②一次性充值6千以上1万元以下为金卡；③一次性充值3千以上6千元以下为银卡。
（3）充值会员卡使用的范围：餐饮部和客房部。（4）充值会员卡在各部门的优惠：
餐饮部——出示本卡现金结账或使用本卡内充值金额结算可享受菜金（不含烟酒，饮料，海鲜。）钻石卡9折优惠；金卡9.5折优惠；银卡9.8折优惠。
客房部——入住客房出示本卡现金结账或使用本卡内充值金额消费将享受客房协议的执行价格。
（5）其他说明：
①为实现全员营销，各岗点推销出去的充值卡，根据充值金额的3%予以现金奖励。②每张充值卡在办理时，均需向客人说明相关政策，请客人在《充值卡须知》签字确认。③持卡人每年度可享受积分累计、会员特惠及酒店发放的各类消费信息。
④充值卡充值后，不得换取现金，遗失可补办，补办时每卡工本费20元，直接从卡内金额扣除。遗失会员卡所造成的损失由客户自行负责。
（6）办理手续：
填写申请登记表后，可凭相关手续到营销部办理购卡手续；规定一人一卡制，需本人使用；为保证和维护会员的利益，申请人必须真实地填写会员登记表，确认遵守充值卡须知。
【问题】
（1）该会员卡向客户提供了哪些利益？（）
A.价格折扣
B.优质服务
C.现金兑换
D.礼品赠送
（2）你认为该方案的可行性如何，为什么？
（3）一家连锁酒店如果开展会员卡促销，你认为应该考虑到哪些因素？
13.2011年7月5日，《北京晨报》文章：揭秘团购旅游七大陷阱
（1）低价入团要你购物。某香港团购旅游信息显示：“仅158元！原价980元香港海洋公园+迪士尼乐园三日游！包吃、包住、包车、包玩、包门票”。重庆晚报记者以游客身份核实时，得知原来需要进三个购物点。
（2）特价房限量。某网站团购产品称“挂牌价700元的客栈仅售100元”。一问，才知道需“提前7天电话预约”，而“预约是否成功以商家的最终确认为准”。
（3）使用期限有限制。某网站团购产品“原价600元的成都某酒店60元团购”，使用期限6月4日至7日，仅4天。而“某酒店仅售100元，原价400元”，后边注有小字“仅限周日至周二适用”。
（4）团购不退款。如果预订线路后想改期，对方会表示票单已进入系统，无法调剂，也不退款。
（5）无服务质量与安全保障。目前九成团购网只聚集团购，不开具发票和签出游合同，发生纠纷与意外，没有证据，维权也没根据。
（6）价格误导。酒店客房团购中，往往会在显眼处大字列明“挂牌价2000元、团购价200元”。其实，非旺季时，酒店的前台散客价本来就很低。
（7）抵金券使用有限制。团购“旅游代金券150元”，但需“每4位客人以上参团才可抵用一张”。至于“价值100元的酒店住宿券，消费300元以上才能抵用1张券”、“代价券一间一夜只能使用一张”等情况则属常见。
【问题】
（1）从文章中可以看出，网络促销的优势明显，但其缺陷也很明显（）.
A.缺乏信任
B.缺乏生趣
C.缺乏安全
D.价格敏感
（2）你认为参与网上团购的消费者有哪些特点？（）
A.追求时尚便利B.掌握消费主动权C.追求个性化消费D.贪图便宜（3）请说说你对网上团购消费者的建议（）。
A.注意时限
B.注意地点
C.阅读条款
D.选择网站
（4）请说说你对网上团购连锁企业的建议（）.
A.选择合适的产品
B.选择合适的对象
C.选择合适的伙伴
D.合适的结算方式
（5）实施网络促销的程序如何？
14.关于筷子的传说
中国是筷子的发源地，以筷进餐少说已有3000年历史，是世界上以筷为食的母国。筷子看起来只是非常简单的两根小细棒，但它有挑、拨、夹、拌、扒等功能，且使用方便，价廉物美。筷子也是当今世界上一种独特的餐具。凡是使用过筷子者，不论华人或是老外，无不钦佩筷子的发明者。可是它是何人发明？何时创造诞生？现在谁也无法回答这个问题，只是一些关于筷子的传说。
传说一：姜子牙与筷子
这一传说流传于四川等地，说的是姜子牙只会直钩钓鱼，其他事一件不干，所以十分穷困，他老婆实在无法跟他过苦日子，就想将他害死另嫁他人。
这天，姜子牙钓鱼又两手空空回到家中，老婆说：“你饿了吧？我给你烧好了肉，你快吃吧！”姜子牙确实饿了，就伸手去抓肉。窗外突然飞来一只鸟，啄了他一口。他疼得“阿呀”一声，肉没吃成。当他第二次去抓肉时，鸟又啄他。姜子牙犯疑了，鸟为什么两次啄我，难道这肉我吃不得？为了试鸟，他第三次去抓肉，这时鸟又来啄他。姜子牙知道这是一只神鸟，于是一直追出门去，直追到一个无人的山坡上。神鸟栖在一枝丝竹上，并呢喃鸣唱：“姜子牙呀姜子牙，吃肉不可用手抓，夹肉就在我脚下……。”姜子牙听了神鸟的指点，忙摘了两根丝竹回到家中，将两根丝竹伸进碗中学着鸟嘴夹肉，却发现丝竹咝咝地冒出一股股青烟，“肉怎么会冒烟，难道有毒？”
姜子牙明白了，丝竹是神鸟送的，任何毒物都能验出来，从此每餐都用两根丝竹进餐，他老婆再也不敢下毒，而且四邻也纷纷学着用竹枝吃饭，用筷吃饭的习俗也就一代代传了下来。
传说二：妲己与筷子
这个传说流传于江苏一带，说的是商纣王喜怒无常，吃饭时不是说鱼肉不鲜，就是说鸡汤太烫，有时又说菜肴冰凉不能入口。结果，很多厨师成了他的刀下鬼。宠妃妲己也知道他难以侍奉，所以每次摆酒设宴，她都要事先尝一尝，免得纣王咸淡不合口又要发怒。有一次，妲己尝到有几碗佳肴太烫，可是调换已来不及了，因为纣王已来到餐桌前。妲己为讨得纣王的欢心，急中生智，忙取下头上长长玉簪将菜夹起来，吹了又吹，等菜凉了一些再送入纣王口中。纣王是荒淫无耻之徒，他认为由妲己夹菜喂饭是件享乐之事，于是天天要妲己如此。妲己即让工匠为她特制了两根长玉簪夹菜，这就是玉筷的来历。以后这种夹菜的方式传到了民间，便产生了筷子。
传说三：大禹与筷子
这个传说流传于北方地区，说的是尧舜时代，洪水泛滥成灾，舜命禹去治理水患。大禹受命后，发誓要为民清除洪水之患，所以三过家门而不入。他日日夜夜和凶水恶浪搏斗，别说休息，就是吃饭、睡觉也舍不得耽误一分一秒。
有一次，大禹乘船来到一个岛上，饥饿难忍，就架起陶锅煮肉。肉在水中煮沸后，因为烫手无法用手抓食。大禹不愿等肉锅冷却而白白浪费时间，他要赶在洪峰前面而治水，所以就砍下两根树枝把肉从热汤中夹出，吃了起来。从此，为节约时间，大禹总是以树枝、细竹从沸滚的热锅中捞食，如此久而久之，大禹练就了熟练使用细棍夹取食物的本领。手下的人见他这样吃饭，既不烫手，又不会使手上沾染油腻，于是纷纷效仿，就这样渐渐形成了筷子的雏形。（资料来源：http：//www.xingzuo360.cn/）
【问题】
（1）中国的饮食文化包含了丰富的内容，涵盖（）等各方面。
A.食源
B.食具
C.食品
D.服务
（2）筷子发源于中国，用筷子进餐是中国人的习惯，筷子属于（）.
A.食源
B.食具
C.食品
D.服务
（3）餐饮消费也是一种别开生面的社交活动，正所谓“饮德食和、万邦同乐”这说明了中国餐饮文化中的（）.
A.精
B.美
C.情
D.礼
（4）（）是文化促销的灵魂。
A.主题活动
B.创新思维
C.头脑风暴
D.行动方案
15.杨志卖刀
北宋时期，出身名门的杨志来到东京，想补个殿帅府的职役，可高俅从中作梗，未能如愿，又因盘缠使尽，便忍痛卖掉祖传的宝刀，换些盘缠另投他处。他不好意思吆喝，就在刀鞘上插了个草标儿，别人就知道这刀是要卖的了，可并无人理会。
这时，来了流氓牛二，“你这刀卖多少钱？”杨志说：“祖上留下的宝刀，要卖三千贯。”牛二撇撇嘴，“这把破刀有什么好，卖得这么贵？”杨志便介绍道：“有三件好处：第一件，砍铜剁铁，刀口不卷；第二件叫吹毛得过，拿几根头发朝刀口上一吹，立刻断成两截；第三件叫杀人不见血。”
牛二不信，拿来二十个铜钱，叠成一摞，对杨志拍胸脯说：“你要是能一刀剁开铜钱，我就给你三千贯！”杨志说：“这有什么。”只见他卷起袖子，瞄得准准，一刀便将二十个铜钱剁成两半。
牛二不服，在自己头上拔下一把头发，递给杨志，“你吹给我看！”杨志接过头发，朝刀口上用力一吹，那些头发真的一分为二飘过了刀口，众人喝彩。
牛二仍然不服，一把揪住杨志，“我偏要买你这把刀！”“你要买，拿钱来呀。”“我没钱！”“没钱你干吗揪住我？”杨志挣开身子，顺手一推，把牛二推了一跤。牛二爬起来，嘴里说着，“来呀，是好汉就砍我一刀。”说着就来硬夺杨志手里的刀。杨志气极了，牛二却又拳打脚踢。杨志便对众人叫道：“大家都看见的，我杨志没办法才在这里卖刀，这流氓不讲道理要抢我的刀，还打我！”牛二说：“打死你又怎么样？”说着又是一拳。打得杨志火从心上起，怒向胆边生。只见寒光一闪，流氓牛二倒在杨家的祖传宝刀下——刀刃上果然滴血不沾。
【问题】
（1）杨志卖刀的结果虽然没有把刀卖出去，但也说明了（）在销售中的重要性。
A.现场演示
B.DM宣传
C.赠品销售
D.体验销售
（2）故事中杨志演示了三个卖点，可见现场演示的项目须具备以下特点（）.
A.卖点独特
B.效果明显
C.气氛热烈
D.操作安全
（3）演示要注意“一个中心，两个基本点”，一个中心是指演示要以（）为中心。
A.产品卖点
B.顾客关心点
C.操作要点
D.讲解要点
（4）现场演示要边操作边讲解，讲解一定要遵循FAB法则，即（）.
A.属性
B.功能
C.作用
D.利益
（5）自备产品进行演示促销，男生演示眼镜配置，女生演示化妆美容。事后，先由学生进行自评与互评，最后由老师现场点评。
16.澳德巴克斯（AUTOBACS）
澳德巴克斯是日本最大的汽车用品综合服务品牌，目前在全球拥有530多家店铺。澳德巴克斯以汽车用品销售为核心，积极推进“年检整备事业”和“整车销售事业”，目前澳德巴克斯已经超越了汽车用品零售店的范围，为丰富而充实的汽车生活提供综合性的服务，“精彩汽车生活尽在澳德巴克斯！”
澳德巴克斯（中国）汽车用品商业有限公司是日本澳德巴克斯集团所属中国子公司，2005年7月在北京设立，目前在上海、厦门、北京、杭州、郑州有五家品牌加盟店，计划5年之内在中国建立100家店铺，使澳德巴克斯橘红色旗帜遍布全国。公司以建设中国的澳德巴克斯为目标，以全面支持汽车生活为己任，致力于为中国消费者提供全方位的“一站式服务”和汽车生活提案，让中国消费者体验更加精彩的汽车生活。
【问题】
请为澳德巴克斯（中国）汽车用品商业有限公司策划一促销方案，撰写出促销文案。
17.一次失败的沟通
销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”
李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”
销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么有名的专科医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”
李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”挂断了电话。
【问题】
从这次失败的沟通中可以看出，销售员失败之处何在？你应该从中吸取什么教训？
