9天后（7月14日）
玛姬的目光离开笔记本电脑，看见佐治坐在桌子的另一端，她几乎没注意到他进来，她微笑着说：“下午好。”她瞟了一眼手表，说：“嘉露在哪儿？她3点钟就该来了。”
“听说高速公路上出了事故。”
“你们小组完成皮亚高公司的盈利价值认证了吗？”玛姬问。
“能做的我们都做了，进展不大，大部分时间都花在辩论到底什么才是可衡量的效益。我们唯一达成的共识，就是很多我们一向放在价值认证中的东西，如系统集成和信息透明，都要剔除。”
“可衡量的效益对柯雷来说还不够好。”玛姬说。“你可以衡量废品减少了多少件，处理一宗交易省了多少时间，但这并不是柯雷需要的盈利价值认证。”
“对，对盈利的影响，我知道。”
这时嘉露走进会议室。“下午好，安乐窝中的各位，一切可好？”
玛姬笑说：“安乐窝？你总是这么幽默，嘉露，旅途怎么样？交通很糟糕吧？不久之后，我们得需要乘直升飞机才能准时来往各公司了。”
“没错，我累坏了，有茶吗？”
玛姬笑着说：“当然有，就在那儿，那儿有好几种茶呢。”
嘉露在泡茶的时候，玛姬想起忙碌的一天剩下要做的事，还有两个会议，还要陪客户吃晚饭。希望佐治有好成绩汇报。
嘉露坐下来，说：“看来，连德士高公司也快要投向我们了，我希望你有足够的人手应付。”
“别担心，一切都在控制中，你们只要继续争取生意就行了。”
“下午好，嘉露。”佐治开腔，“玛姬，投影机已经准备好，我们随时可以开始，我们来不及把投影片弄得漂亮些，但我认为所需的资料都在这里了。”
佐治开始谈皮亚高公司项目的历史，以及高层的突破计划，玛姬不耐烦地打断了他。
“这部分我们都已经知道了，要记住，我们不是第一次为他们推行项目了，项目准时、没有超支这些我们都已经做到了，但柯雷要给董事会的是盈利成绩，不是历史课。”
佐治笑笑，知道玛姬不是生他的气，她有自己一套单刀直入的说话方式，有时会吓到人，但佐治已经习惯了，他迅速点击，跳过一些投影片，屏幕上现出一个题目“皮亚高公司预期达到的效益”。
“这是你要的东西吧？”
嘉露打开笔记本电脑，准备做大量的记录。
佐治开始谈第一点：“他们将得到更好的信息，以供营运决策之用。”
玛姬面露不悦，这并不能阻止佐治继续说下去：“项目已经开发好并实施了主数据资料标准，用于客户编码、零部件及供应商资料等方面，这些标准化了的数据将让他们看到公司的整体情况，并提供一个基础以随时分析各产品系列的赚钱能力。”
“佐治，这个我们已谈过了。”玛姬提出，“这和公司的盈利有何关系呢？到底是成本减少了还是收入增加了？”
佐治有点坐立不安，他回答：“嗯，对于公司来说，这是一项战略性的效益，而不是可以量化的经济效益，我跟小组说过这点子还不够突出，但他们坚持这对皮亚高公司十分重要。”
嘉露一面飞快地敲打键盘，一面点头同意。
玛姬反应却较冷淡：“重要性是有的，但现在我们需要拿出实际的盈利效益来，你有没有金额数字可提供？”她催促他。
“好吧，好吧，这个怎么样？由于他们的发票出了很多错，客户不愿意多付，并发出更正发票来指正，用了我们的ERP系统后，客户的更正发票将会大幅减少，去年更正发票总计是8亿美元。”玛姬前倾身子，问：“你是说，系统实施后将令他们的收入增加8亿美元？仅此一项就够说服力了！”她语带讥讽。
佐治摇头，说：“不是这样，客户从来没有多付钱，皮亚高公司只不过把改正后的发票重新寄给他们罢了。”
“那么，这怎可以算盈利效益呢？”玛姬冷冷地问。
嘉露似乎有点摸不着头脑，但她开始微笑。
佐治解释：“皮亚高公司花费了大量的人力和时间来处理发票上的错误，收取应收账款的速度被大大拖慢了。”
嘉露踌躇地问：“那么，这怎样体现在盈利上呢？”
佐治继续说：“整合了霸软公司的系统后，发票一开出来就已经是正确的了，由于发票正确，皮亚高公司应该可以更快地从客户那里收到钱，现金流改善了。”
玛姬又摇摇头，说：“好，但有多少最终成为盈利的一部分？佐治，那才是我们需要在投影片上看到的。”
“找这个数字，谈何容易。”佐治回答，“你肯定不会相信，我们花了多少时间试图把客户更正发票的额度——从8亿美元几乎变为0——转化成为盈利，直至我们终于明白这到底是怎么一回事，我们就干脆打消这个念头。”
“什么？”玛姬有点不高兴，“这里的确有盈利效益，你说打消念头是什么意思？”
“玛姬，你倒要赞赏我们一下。”佐治试着让她冷静下来。“我的意思是，我们了解到，必须放弃在那8亿美元身上打主意，转而专注在应收账款的回收到底加快了多少，这才算是对盈利最终的影响。当然我们又浪费了不少力气来估算总共加快了多少时间。”
“我不明白。”玛姬回应。
“现在回头看，我也不明白。”佐治笑了，“但是，要知道，我们一向习惯在项目批准之前做这类价值认证，我们从来没有被要求在项目进行期间做，所以，我们要一段时间才能适应，也不奇怪。
“这其实倒更容易了，我们不用做那么多空泛的推算，因为8个月前，财务模块已经启用了，而头一个事业部使用新系统也将近一年，所以，我们现在有实际数据在手。”
“皮亚高公司应收账款的回收实际上平均加快了多少天？”玛姬问。
佐治打出下一张投影片：“加快了将近3天。”
“只有3天？”嘉露感到诧异。
“千万别小看它，对于像皮亚高公司这种规模、年销售额接近百亿美元的公司而言，加快短短几天回收账款，其实涉及的金额很大。”佐治打出下一张投影片。
“根据至今取得的成绩推算，现金将一次性地增加接近8 000万美元，而考虑到皮亚高公司现在支付的利率，利润增加差不多700万美元。”
“只有700万美元。”玛姬明显感到失望。
“是的，就这些。”
“在处理那些错误发票上所节省的成本，怎么样？”嘉露问。
“是零。”佐治直直地说，他注意到嘉露惊讶的表情，便解释：“为了顺利实施ERP系统，皮亚高公司向员工承诺，不会有人因新系统而被解雇。”
“员工人数没有减少，成本就没有节省。”玛姬尖锐地指出，“明白了这一点，肯定令很多我们一贯的价值认证站不住脚，而区区700万美元的盈利进账也不算什么好开始。佐治，你还有什么发现？”
佐治转向电脑，打出下一张投影片。“新的系统可顺利衔接皮亚高公司87个旧系统而不需要任何额外费用，这已为他们节省了不少钱，所节省的还包括皮亚高公司需要投入的时间，我们应该可以称之为直接效益。”
玛姬点头说：“是的，我们可以利用这点作为购买我们系统的理由，但这对盈利并没有持续的影响。这好比你告诉你太太，你上星期买的电锯替她节省了多少钱。没错，当时商店正在大减价倾销，然而，买了这电锯以后，你们银行中的存款增加了吗？”
佐治低声轻笑，说：“我太太也是这么说，但这仍然是一宗不错的买卖……”
玛姬语气中带着幽默继续说：“来吧，佐治，我们一定还有其他东西可以提出来的，关于减少物料成本，有什么发现吗？”
“物料成本甚至不在清单上，我们查看过了，数字似乎太微不足道。”
玛姬看得出佐治开始泄气了，她鼓励他说：“皮亚高公司这么大规模，物料成本即使轻微缩减，影响也不小，他们肯定从头两个事业部进行的集中采购中看到了初步成绩吧？按常理，如果采购不是各个工厂独自进行的话，采购量就会较大，他们就可以向供应商争取更低的价钱。”
“我还有什么好说的呢？”佐治耸耸肩。“第一个事业部9个月前启用采购模块，他们报称节省了78 000美元，好一个伟大的成就。”他准备提出下一个项目。
“等一等。”玛姬制止他，“那个事业部下面的每个工厂都用不同的化学品原料，联合采购的好处当然不明显，第二个事业部又怎么样呢？他们5个月前已启用该模块，而他们所有工厂基本上使用相同的物料。”
“我们没有查核过。”佐治显然很尴尬：“等一等。”他开始查看他带来的一叠财务文件，他的目光突然发亮，说：“对了，该事业部说每年的物料成本会减少600万美元。”
玛姬笑了。
佐治很快镇静下来，说：“根据其他事业部的特点，我推测全公司会节省3 000万美元左右。当然，要确定这个数字，我们还得查看很多细节。”
“很好。”玛姬兴奋地说，“而我们可以称这个成绩为每年都得到的持久效益，如果不是改变了系统，他们明年的物料成本将会更高。
“那么，现在我们的系统的投资回本期是8年，以此作为价值认证还不够好……”
嘉露试图伸出援手，插嘴说：“对库存的影响又怎样呢？至少这是以一项资产投资取代另一项资产投资——以科技取代库存。”“对，这正是下一项。”佐治兴致勃勃地说，“第一个事业部大约7个月前启用订单输入模块，库存至今已经减少了1 800万美元。其他事业部减少不到100万美元，但它们只是刚刚起步，以第一个事业部作为参考，我们预计明年全公司的库存将减少达1.5亿美元。”
玛姬鼓励他说下去：“那么，对盈利的帮助呢？”
佐治回答：“库存减少，会令现金增加。”
“绝对正确，佐治，而这会反映在资产负债表（Balance Sheet）中。”玛姬兴致勃勃地追问，“而损益表（Profit&Loss Statement）将会有何不同？”
“损益表会因库存持有成本的减少而改变。”佐治马上回答。
“你说库存持有成本，是指多少？”嘉露问。
“我还在等他们提供这个数据，就说是10%吧，可以吗？”佐治说。
“不，不，”玛姬说。“10%只是资金的成本，他们还得考虑物料过时和损毁的损失，以及仓库费用。我敢打赌，他们起码以30%作为库存持有成本。”
佐治显得非常高兴。“1.5亿美元的30%是……”他敲着电脑。
“4 500万美元。”玛姬帮他一把。
“对。”佐治抬起头，表示同意：“现在我们有数据可做交代了。”
玛姬平静地道：“还不够，系统的实施令皮亚高公司上上下下经受那么多震荡，四年回本期的盈利价值认证还是不足以让柯雷为自己好好辩护的，我们需要更多。”
佐治托着头，问：“那么，下一步是什么？我的清单上已经没有什么可以谈了，剩下来的都是没法转化为盈利的数字。”
玛姬想起了她和史高泰跟柯雷的谈话，问：“你所指的库存减少，是在哪里发生的？”
“什么意思？”
“在工厂还是在配销中心？”
“我不知道。”他翻看着资料，过了片刻，他得到了答案：“在配销系统（Distribution System），这有什么要紧？”
玛姬说：“库存减少的原因是我们的系统令补货周期缩短了将近3个星期，这对配销系统同时也构成一定影响，缺货情况应该减少了。”
“是的，这方面我们有实际数字。”佐治很高兴，“等一等，我来找找，在这儿，他们的交货率从86%上升到了91%，玛姬，小组也认为减少缺货是一项效益，但跟盈利扯不上关系。”
嘉露加入：“减少缺货？这不代表销售会上升吗？因为客户不用买竞争对手的产品了。”
“我们本来也是这么想的，”佐治说，“但我们看过有关数据，收入基本上没有变化。”
玛姬很失望：“那么，我们只有拿手上这些充场面了。”
“等一下。”嘉露不放弃，“提高准时交货率，一般不会令销售额大增，但1%～2%是会有的，这样的小额增长往往被每个月销售额的波动所掩盖，佐治，你说你有这6个月的数据？”
“是的”。
“如果这个事业部的销售额是稳定的，把它放在皮亚高公司巨大的销售额中，或许我们能觉察到1%的增长。”玛姬插嘴。“那些数据在哪儿？有没有相关的图表？”
他们审视图表，确实有微小的增长，他们用尺子算出线条的斜度。“我们可以肯定地说，至少有2.5%的增长。”佐治终于得到了结论。
“佐治，我们暂且说得保守一些，就说其他事业部的销售额增加2%好了。”玛姬指示，“总的影响是多少呢？”
佐治信心十足地说：“对皮亚高公司来说，销售额增加2%，每年就多了两亿美元，而我们知道，他们的产品毛利率平均是27%。”
“真不少啊。”嘉露评论道。
“你得记住，他们的产品是垂直整合的。”佐治解释道，“这意味着，一旦系统在所有事业部都启用后，净利就会每年增加大概……5 000万美元。玛姬，我们得到你需要的东西了，盈利价值认证甚至比我们项目开始时的还要强呢。”
“看起来是的。”玛姬松了一口气，“不过，让我们重温一遍吧，一次性的节省主要来自成功地将尚未收取的应收账项缩减及令库存大幅下降，这两项是多少钱呢？大约3亿美元，由于他们只花了3.2亿美元用于软件和系统实施，那么，皮亚高公司几乎不用花钱，就得到我们的系统了。”
“而持续的效益也同样重要。减少了库存，通过集中采购提高了销售额，这些加起来一年达1.2亿美元，柯雷将在这件事中一身光彩地突围而出，太棒了！”
“让我来完成余下的工作。”佐治兴致勃勃地说，“我最迟后天就会交给你。”
“太好了，干得漂亮！佐治，做得好。”她看看手表。“今天我们很早就谈完了，嘉露，感谢你抽时间出席。”
“是史高泰建议我来的，他说我会大开眼界，他说对了。“嘉露回答。
“对。”佐治表示同意，“对我来说，的确是一个震撼。”
当他们离开会议室时，他补充说：“我们以前在价值认证中列出的标准效益其实都微不足道，而且根本不是盈利上的效益。我想，我们在清单上列出的20项，只有3项可以过关。你能想象吗，提高销售额，这么重要的一项，在清单上连影子也没有！”
