10天后(7月15日)
史高泰在床上辗转反侧。他想,我是一群狂奔向悬崖的动物当中的一头。事实上情况更坏,ERP供应商还必须不断加速——每年增额40%,不折不扣。
人们连眼也不眨一下,业界只顾向前乱冲,好像悬崖根本不存在似的,他心烦意乱,又翻了个身。
难道他们完全看不清这是死路一条吗?不可能吧。到现在,这已经不单是一个逻辑上的推断,而是人人都挥之不去的痛苦事实了,他叹了口气:“他们不想说出来,原因和我不想说出来一样。”
床的另一边传来一声抗议。
史高泰轻轻地摸索着溜出了卧室,他走到楼梯,开了灯。我不想说,是因为拉响警报于事无补,反而会造成伤害,肯定会造成伤害。
他来到厨房,给自己倒了一大杯牛奶,他的思绪在飞驰,这是他头一遭面对看来绝望的局面,悬崖越来越近了,他却束手无策。他们的主要市场已经饱和了,大型企业的数目有限,这是改变不了的事实。
他坐下来,两手捧着盛满牛奶的杯子。嘉露错了,根本没有多少公司因为非常不满他们的ERP系统而愿意把已付出的巨额投资一笔勾销,转而投向新的供应商重新开始。有少数公司确实是这样,可让他们达到这个季度的销售目标,下一季度也可以吧,但是然后呢?然后怎样?
我们得主攻中型企业市场,这个方向很明显,但他越往这方面看,越意识到这并不是真正的解决方案。这市场的销售周期长,成本高,而中型企业客户提供的收入却很微薄,连公司现在的运转也不足以支撑,更别提他们所需的增长率了。
没有市场是一个大难题,而这之上还有更大的问题。据兰尼说,很快我们连产品也没有了。
两天前,兰尼从印度回来了,他对待难题的方法就是拿它们开玩笑,难怪史高泰并不高兴听到兰尼一上来就问:“你想先听好消息还是坏消息?”
史高泰拿起仍旧满满的杯子,开了花园的灯,往外面走,他开始漫无目的地在花园里踱步,好消息是第8版已经完成了,而坏消息是,兰尼的满怀希望落空了。
以第8版促销,这个希望并没有落空,这条战线的情况似乎比嘉露预料的好,她的员工能够利用简单的系统结构作为宣传点子,赢取更多生意,刚好达到这个季度的目标销售额,而且,从竞争对手抢走客户的前景也不错,以致嘉露今年以来头一次不再担心全年的盈利表现了。
但是兰尼的坏消息使这一切变得毫无意义,他肯定新的软件结构对简化系统的维护作用不大。它不会令加入新功能变得容易,也不会令技术人员更快掌握它。而最要命的是,它不会令寻找及收拾软件臭虫变得更容易。
兰尼的原话是:“史高泰,6个月后,我们回头看,将会十分怀念我们那段不用两星期就能解决软件臭虫的日子,我们整个技术支援系统正在迅速走向全面崩溃,而我却毫无办法。”
他们已经把市场挖尽了,而他们的产品也变得太复杂、太难以操作了,但真正的问题是,他们对此束手无策。
史高泰一面小心翼翼地端着杯子,以免牛奶洒出来,一面在游泳池边上的躺椅上坐下来,他六神无主,不知道该怎样做。
他们创业之初,情况刚好相反,今天他们有光明的现在和黯淡的未来。而当时,他们几乎没有现在,可他们却瞄准着光明的未来。那时候,他们确切地知道该做些什么,他们有清晰的愿景、好的战略,甚至不错的战术。
那并不是说当时一切事情都来得容易,完全不是,他们在市场上没有知名度,资金不足,要么就是客户太少,要么就是人手不足。现在看起来,他们真正缺乏的是拓展公司所需的经验。但是,有一点足以弥补一切不足,那就是,他们知道自己的方向,而现在,方向已经迷失了。
史高泰把牛奶放在地上,他感到更加烦闷。他还不算老,不能光活在过去的回忆中,而且那意味着承认失败。而史高泰,作为一名战士,是不能接受这一点的。
他跳起来,一定有办法的!他又一次沿着花园的小径踱起步来,他强迫自己重新审视霸软公司的现状,他一定要在围墙中找到缺口。
根据现况,大地震,也就是达不到销售预估的标准,大概在6个月后才会发生,现在他们仍然可以尽量利用时间。美国和欧洲以外还有很多大型企业尚未购买ERP系统,在这些地方(如在南关州)投入更多精力,将会给他们更多喘息的空间。
但那还解决不了问题,只是尽量利用时间而已。要谨慎,他提醒自己,这对他有帮助,因为他意识到手中的时间其实比他想象的少。
现实是,ERP市场这个大饼已经快要吃完了,所以,他现在的短期战略就是尽量在余下来的饼上多咬几口,尽量游说竞争对手的客户投向霸软公司。但这就意味着,假使霸软公司如他所愿成功了,一些对手将不能达到他们的增长率指标。而实际上,其中一两家很快将不得不宣布负增长,这本来也没有什么大不了,但这一定会惊醒华尔街。那些分析员一定会来找他,要求他出示有力的证据,证明霸软公司不会遭遇同样的命运,而一旦他不能提供具有说服力的证据,他的股票同样也会暴跌的。
那么,出路在哪里?他怎么做才能使中型企业市场的销售周期大幅缩短呢?或者,他要怎样才能大幅度简化他们的软件呢?
不,只解决其中一个问题而不解决另一个,将不能避免霸软公司倒下,两者必须一起解决,有一个易于维护的系统但无人懂得推销它,是没有用的。同样,懂得推销但不能有效地将系统实施,也是没有用的。
根据史高泰的经验,就算问题看起来极难对付,却往往有简单而强有力的解决方案。但想找到这个方案,必须拓宽视野,必须以宏观的角度看待该问题。
现在他有两个问题,都没有解决方案,所以,他理应拓宽视野,将两个问题都包括在检视的范围之内。
如果他要找出简单但强有力的解决方案,就必须也看看两个问题之间的联系。
史高泰强迫自己有层次地审视整个局势,兰尼已经很简洁地描述了产品所面对的问题,为了迎合市场需求,他们必须不断加进更多功能,那就是必须继续使系统复杂化。然而,为了提供完善的服务,他们又不得不简化系统,产品面临的矛盾非常清楚,而无论是大型企业市场还是中型企业市场,这个矛盾都存在。
同时,市场的问题很明显,为了维持合理的利润,他们必须主力向大型企业销售,但是由于剩下的大型企业已经不多,要维持销售量他们必须主攻中型企业。市场的矛盾非常清楚,而无论他们继续把系统复杂化与否,这个矛盾都一样。
这两大矛盾看起来并没有联系,若不是他多年来养成的自律,他早就灰心丧气得大嚷大叫了,相反,他继续向前走,踢着小径上的小石子。
“一定有什么是我至今还不理解的。”他做出结论,“而如果我不理解问题,又怎能指望找到解决办法呢?”
他把又一颗小石子踢到矮树丛中。
为了找入手的地方,史高泰问自己,这两个矛盾中,是否有什么具体的东西他还未理解?
有,已经困扰他好久了,而且和其中一个矛盾有很大关系。
中型企业市场的利润少得可怜,原因是销售周期过长,但是,为什么中型企业的销售周期会与大型企业的一样长,而且交易成功的机会却更少呢?这不合理啊。
他回到游泳池边坐下来,拿起那杯牛奶,杯子仍然是满满的,不过他不到10秒钟就把牛奶喝光了。
他上一次为这个谜团煞费苦心是什么时候?那是在柯雷给他上了一课的时候,让他意识到,整个ERP行业都没有以提高盈利价值作为目标,软件供应商没有,系统集成商没有,连客户的信息科技人员也没有。
那次会晤后,直觉告诉他,他们的思维太受制于电脑系统和业务操作的语言,这是问题所在。也许这就是他们在中型企业市场遇到困难的原因,关键一定在于他们没有专注于提高盈利价值。
当时,玛姬谨慎的话引导了他,让他了解到是什么导致了产品不必要的复杂化。忽视盈利效益,造成客户不断要求那么多无意义的功能,使系统急剧复杂化,但这和中型企业市场销售周期过长有什么具体联系呢?
如果他能解答这个问题,他就找到了两个矛盾之间紧密的联系,然后,也许他也能同时解决产品和市场的问题。
太阳升起的时候,史高泰仍在一边散步,一边踢着小石子。