第18章 项目5 家电销售（1）

项目背景

本月，张玲来到家电专柜，这里的商品和以往销售的商品有很大的区别。当张玲看到琳琅满目的空调、冰箱、电视、洗衣机等家电产品，看到老员工们沉着、自如地应对消费者提出的若干问题并熟练地向顾客展示家用电器使用方法时，她顿时傻眼了。在课堂上虽然零零散散地学过一些家用电器商品知识，但此时，张玲仍然感到盲目，更深感自己还要学习的内容还有很多。

项目分析

根据专柜经理的分析，张玲归纳总结家电专柜的工作任务如下：

1.销售前期准备

（1）了解产品基本常识

（2）了解品牌或产品的卖点

（3）了解生产企业的优势

（4）准备商品，整理卖场

2.家电销售流程与技巧

（1）接待顾客，初步接触

（2）展示商品，揣摩需求

（3）介绍商品，展示功能

（4）处理异议，劝说购买

（5）连带销售，收款包装

项目要求

知识要求

① 能描述家电基本常识。

② 能描述生产企业品牌特点。

③ 能描述企业的核心科技及带给消费者的利益和价值。

④ 能描述家用电器的安全隐患。

能力要求

① 能熟练接待顾客，根据顾客的语言揣摩顾客需求。

② 能根据顾客需求适时介绍家电，引导顾客购买。

③ 掌握家电基本常识，能娴熟地向顾客展示家用电器使用方法。

④ 能把握顾客心理，处理顾客提出的异议，促成交易。

情感要求

① 具有积极良好的心态和健康的心理素质。

② 具有踏实肯干、吃苦耐劳的工作精神。

③ 具有较强的亲和力、沟通能力、人际交往能力和应变能力。