销售人员：“可是这次机会很难得，您可以再考虑……”
再看下面的一个案例：
销售人员：“先生您好，我是国际知名IT品牌××个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧?”
客户：“您有什么事情?”
销售人员：“我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。”
客户：“您到底有什么事情?”
销售人员：“这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。”
客户：“噢，这样呀。您是谁?”
销售人员：“我是××的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，您可以三言两语随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢?”
通过研究以上两个案例，我们可以看出：案例一的电话行销人员一味地按照自己的思路讲话，其实说到第二句时客户就已经知道是推销电话了，这就容易引起客户的反感，使其迅速挂断电话。案例二的电话行销人员则紧紧抓住潜在客户感兴趣的话题建立关联度，使话题向对销售人员有利的方向平滑过渡，从而赢得客户的理解和尊重。也只有这样，才可能成功推销。相信这会我们的推销员一些启示。
【不得不记的课堂笔记】
◎推销员在同客户进行交流时，首要的步骤是赢得对方的信任。
◎赢得客户信任的最好的方法是从客户最感兴趣的话题入手。
利用“第三者”，搭建起客户信任的“桥梁”
作为一名推销员，当初次给新客户打电话，新客户对自己还不了解、不信任时，我们通过“第三者”这个“桥梁”过渡，更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中消除客户的不安全感，解除他的警惕，容易与客户建立信任关系。
赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁?你怎么知道我的电话号码?”
赵明：“平安保险，您听说过吗?昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢?你又怎么可以帮我呢?”
赵明：“是台里的我的客户，也是您的同事，一起主持过节目。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我把相关服务说明资料给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，现在的确时间不多，这个星期连续都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有您的两位同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。”
李先生：“你下周过来找谁?”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。我问您答，好吗?”
随后，就是详细的资料填写。等到周一面谈时，赵明成功地与李先生签了一年的保险合约。
在销售行业中，推销员以朋友介绍的名义给一个新客户打电话，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做，就等于拒绝了他的朋友。
在上述案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果推销员不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能会马上结束电话。在下面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。赵明的计划成功了。
可见，推销员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用第三者——潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
最有说服力的引言莫过于客户周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物推销你的商品，只要你够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这几句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的推销变得比原来容易得多。
电话行销中好的开场白可以包含一个推荐人，也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字，并要保证潜在客户认识这位第三者。并且这位第三者的地位要与潜在客户地位相当，甚或高出一些。如果一个潜在客户是一家大公司的高层董事，你却说出在一个小公司工作的较低级经理的名字，这显然不具有威慑力。
虽然借助第三者能很容易获得客户青睐，但是如果技巧使用不当，就会造成相反的后果。
电话行销人员：“您好，是孙经理吗?”
客户：“我是，什么事情?”
电话行销人员：“您好，孙经理，我是××公司的，是您的朋友李悦介绍我打电话给您的。我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求?”
客户：“对不起，我们暂时还没有这方面的计划。”（挂断）
以上对话中的错误在于急于推销产品。很多电话行销人员在平时的工作当中经常犯这种错误，结果不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”展开话题时，务必要注意以下几点：
1.首先说明与介绍人的关系；
2.传达介绍人的赞美和问候；
3.公司的产品得到了介绍人的肯定；
4.巧妙引导客户到与产品有关的事上来；
5.切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。
利用第三者介绍说出开场白，无疑是一种非常好的推销术，除非你有无数的潜在客户，否则不要忽视第三者的作用。通过第三者，是把自我介绍给潜在客户的一个好方法，但并不是唯一的好方法。如果在你的开场白中，只有一种方法是可以使用的，那么使用第三者的方法无疑是最明智的。
【不得不记的课堂笔记】
◎在初次给新客户打电话，新客户对自己还不了解、不信任时，推销员吐过通过“第三者”这个“桥梁”过渡，会更容易同客户展开话题。
◎在电话行销中，最有说服力的开场白莫过于客户周围某位值得人们信赖的人所讲的话。
让客户每次与你通完电话后都有所收获
首先来看下面两个案例：
案例一：
当销售人员小王在电话中与他的一个客户初步交流后，客户让小王寄些资料看看，下面是小王在发过电子邮件后，打的一个跟进电话。
小王：“今天给您电话，就是想同您确认一下资料是否收到。”
客户：“收到了，谢谢!”
小王：“那您有什么疑问吗?”
客户：“没有，谢谢!”
小王：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系!”
客户：“好的、好的，一定、一定!”
案例二：
小周：“刘总，您好!我是昨天给您打电话的小周。请问您收到资料了吗?”
刘总：“收到了。”
小周：“您觉得如何呢?”
刘总：“还不错。”
小周：“谢谢您的认可，您看有什么需要我帮忙的吗?”
刘总：“你们这个培训是怎么做的?”
小周：“刘总，是这样的，我们的培训方式有两种……”
刘总：“你们是怎么收费的呢?”
小周：“12000元／天。”
刘总：“太贵了，我们的员工比较少，不划算。”
小周：“是的，刘总，我觉得您说得很有道理，不过我觉得如果这个培训能够让您公司的业绩提高1～2倍，您一定会认为花这个钱是值得的，是吗?”
刘总：“你们能够保证培训之后业绩能提高1～2倍吗?”
小周：“我不能保证每家企业都能做到，但从过去我们培训的经验来看有一半的企业能做到这一点。”
刘总：“那我考虑一下吧!”
很显然，案例一是一个失败的跟进电话，因为这种情况下，客户几乎都不会再主动与你联系。
无论你是一个新手，还是一个行家，要想使自己的业绩取得突破性的上升，并能每年持续增长，你就必须像案例二中的小周那样学会对重点客户进行跟进。
那么我们应该如何打跟进电话呢?
具体来说，打跟进电话有以下五个步骤。
1.表明身份
一般来说，应避免多余的闲谈。当然，也有例外的情况。例如，可以提及令客户感到自豪的事例和成就。
“×××，您好!我是×××影印机公司的小杜，您上个月给了我们一份购买794系列影印机的订单，顺便提一句，我听说您又获得了××荣誉，这个月……”
或者提醒客户，双方在上一次进行过的业务交往及讨论过的主要问题。
双方就下订单问题总要进行一些关键的讨论，提一些关键问题可唤起对方的记忆。
“×××，您好!我是×××影印机公司的小杜，您曾给了我们一份购买794系列影印机的订单，您一定还记得我们曾经讨论过有关出口批文的问题及彩色影印方面的困难……”这段话能轻而易举地使客户回想起上一次成交的过程。
2.正确处理客户的投诉
应该认真地对待客户打进的每一个投诉电话，要看到其所包含的积极意义。如能处理得当，即可化消极因素为积极因素，从而获得新的订单。假如你们的争论无碍大局，从商业的原则来看，即使客户的指责是不公平的，你也必须作出让步。为了获得更多的生意，作出这些牺牲还是值得的，因为你的目的就是要使客户满意。
3.进行补充宣传
产品宣传很难做到面面俱到，即使已经交货，并且付款，也要继续对产品进行宣传，对于加强上一次交易的印象仍然是必要的。同时，产品宣传可使顾客在未对产品提出疑问前便已释然。
4.达成继续交易的协议
客户对上一笔生意感到满意，所有问题便可得到解决，这时你就可以要求客户继续订货，应采用直接沉默法完成此事。由于上一笔生意没有任何遗留问题，采用此法是最为恰当的。采用其他成交方式会显得你信心不足。
【不得不记的课堂笔记】
◎无论你是一个新手，还是一个行家，如果想使自己的业绩取得突破性的上升，并能每年持续增长，就必须学会对重点客户进行跟进。
◎对客户进行跟进联系，也要掌握好策略。
