敖三进入桦林公司，总经理王正丰30岁左右，面白无须，戴副眼镜，很斯文的样子。笑着迎上来与敖山握手，说：“敖副总你好！——你的办公室我已经安排人打扫，我们先谈谈。”
王总说：“你是一个销售能手，希望你能尽快发挥你的能力，把桦林公司销量搞上去！”敖山也笑着说：“王总，我一直在湖南做销售，对四川市场不太熟悉，可能需要一段时间。”
王正丰说：“没事，你大胆干，我支持你！”王正丰搓搓耳朵，说：“这样，近距离市场基本上都有客户，你就不用管了，我来负责。你先到中远距离市场，多开发一些客户。”
敖山带了5个销售员开发中远距离市场，辛苦三个月，新增销量400多吨。但公司总销量最高达到1300吨后就止步了。自己开发的中远距离市场一段时间以后也稳不住开始下滑。
敖山听不少养猪老板们说桦林饲料“质量不稳”.。质量是影响销量最重要因素，敖山给王正丰汇报，王正丰撇撇嘴，说：“总有一些销售员自己不努力，怪产品不稳。——你不要被他们忽悠。还是多想想怎样提升销量。”
究竟是销售员不努力，还是质量不稳？敖山认真探寻，想：“如果只因销售员问题，不会有许多用户都说不稳。但王正丰根本不理睬，自己也无法。”
到桦林公司半年后，公司总销量逐渐下滑到只有1000吨了。月底敖山回公司，王正丰通知他到办公室开会。会上，王正丰说：“大正公司过来一个销售经理，大家认识一下。”
一个中等个子青年站起来，笑着对大家点头，说：“我叫魏刚，很高兴来到桦林公司。”王正丰说：“我宣布，魏刚担任公司销售经理，从今天起全面负责公司销售。”扭过头，王正丰对敖山说：“敖副总要支持魏刚的工作啊。”
敖山有些懵，——这是让我不再负责销售吗？但副总职位也没有撤销，我干什么呢？想了一阵，看来王正丰不满意我的工作，但又不知道新来的魏刚究竟能否快速把销量提升起来，所以做了这种奇怪安排。
敖山对王正丰说：“王总，有魏刚负责销售，我想集中精力做市场调查研究。”王总点头答应。
敖山到R县调查市场，R县有一个桦林公司总代理，是县供销社邱主任，月销量只有40吨。与邱主任谈话以后，敖山发现，饲料市场的变化很大，以前供销社是饲料销售主力，因为它下面有完整的供销网络。现在供销社逐渐倒闭，虽然邱主任以个人名义依然做总代理，其实只有2个乡镇有他的经销点。加上目前猪价较低，所以销量不大。敖山又到了几个乡镇去拜访客户，看到一些乡镇二级代理客户销量也有50多吨。敖山敏感地觉得这里边有机会。不知道诸葛亮如何看？
晚上，敖山请出诸葛亮，问道：“老诸，现在各公司销售渠道都是总代理，以前我在湖南时，有地区总代理H县市总代理，但桦林公司总代理销量普遍太低，RS县最高，也只有80吨。好的总代理已经被其他公司抢完了，销量大的总代理都有自己合作的公司，不愿意与桦林公司合作。——如果绕过总代理，在乡镇直接建立销售渠道网络，公司销量应该能快速提升。”
诸葛亮摇摇羽扇，说：“此乃分割击破之法，出敌不意，攻其不备！”
停顿一会，诸葛亮说：“当年赤壁之战，吾事前草船借箭，为即将来临的水上之战备足箭矢，否则难说谁胜谁负。”
敖山点头，想：取消总代理是一个全新的思路，要调查直销乡镇客户需要做哪些准备。
敖山与几个乡镇客户谈直接合作，因为没有总代理提成，乡镇客户利润升高许多，都很愿意。但问题也不少：以前乡镇客户经营所需的运输和流动资金问题，都是由总代理担负，现在公司直接与乡镇客户合作，这些工作，必须公司承担。另外，销售员以前只到县城，现在要到乡镇，交通工具也必须解决。
敖山返回县里，对邱主任说：“我打算直接开发乡镇客户，原来你的两个镇依然归你。”
邱主任沉默一会，说：“既然公司决定这样做，我也只能同意。但是，我手下原来跑市场的周达，是不是可以安排到公司去当销售员呢？”
敖山笑了，说：“这没问题！——就这样定了！”
敖山与周达一起，在R县跑了几个月，建立十多个乡镇客户，运输问题有周达熟悉的货运司机解决，销量很快突破100吨。
周达对敖山说：“——你猜邱主任为啥爽快答应你直接开发乡镇？他其实已经打算不经营饲料了，他接手了烟花火炮生意，这个生意规定全县只能他一个人独销，别人都不能搞，利润比饲料高多了！”
敖山对新思路已经有把握，回公司向王正丰汇报。王正丰听了汇报以后，微微一笑，说：“你把R县销量提升了不少，很好，下个月你到仁寿，争取把仁寿销量也翻一番。”
敖山有点不高兴，想反问：究竟新思路是对还是错？我到仁寿是按照原来的方法还是新方法？但没有说出口。
离开王正丰以后，仍在摇头：——王总是没听懂我说的话？如果没听懂，他应该与我讨论。不讨论，是否定这个新思路？如果否定，也要说出否定的理由么。不与我讨论，是只把我当做一个基层销售员，叫你干啥就干啥？
也不好与王正丰深究，只能按照王总的安排，到RS县去。敖山到仁寿以后，直接到乡镇找客户。
半个月后，敖山接到仁寿总代理吕炳权电话，约他谈谈。敖山简要介绍了计划在乡镇直接设点，吕炳权在乡镇已有的点仍然保留不动的思路。
吕炳权黑着脸，说：“我是总代理，仁寿如何建点我说了算！”
敖山笑笑，说：“公司销量低，不改不行。”
“你在乡镇直接设点，这些乡镇客户进货价格就跟我一样，我原来的进价就穿了！价格穿了老子的生意还咋个做？”吕炳权眼冒凶光，勃然大怒，大声说：“你敢在下面乱搞，老子就敢找人打断你的腿！”
离开吕炳权，敖山想：总代理的利益和公司的利益矛盾很大，现在却不能轻易抛开吕炳权，因为王正丰没有表态。把吕炳权惹毛了，他是公司目前销量最大的总代理，他到公司王总那里告状，看王正丰的性格，后果很难说。敖山感到进退都难，闷闷不乐。
晚上，把土豆石摸出来，轻轻抚摸，长叹一声，说：“老诸，你说是不是我的命中有晦气？”
诸葛亮说：“无须自卑，且待将来。”
敖山说：“于老板专门把我找来，给了一个副总职位。——没想到王正丰却只把我当一个普通销售员使用，我看不清将来。”
诸葛亮沉默不语。
敖山感到自己在桦林公司地位很尴尬，也不知怎么办。烦闷中，想起好久没给雪艳打电话了，不知雪艳现在如何。敖山打通电话，问好之后，问：“你现在还在湖北吗？”
电话里传来雪艳清脆的声音：“敖山，你好！我在江西南昌，在这里一个企业搞培训。每天忙得很。——你现在怎么样？当副总了，很开心吧？”
听到雪艳充满自信的声音，敖山情绪也受到感染。敖山笑着说：“如果有你在我就更开心了！”
“我们可能只有春节放假才能见面了，你忙我也忙。唉1”雪艳叹了一口气，说：“我也很想和你在一起”。
“前几天我看到一首好诗，很喜欢。我发短信给你。”雪艳说。
很快，敖山收到雪艳短信——
有一个未来的目标
总能让我们欢欣鼓舞
就像飞向火光的灰蛾
甘愿做烈焰的俘虏
摆动着的是你不停的脚步
飞旋着的是你美丽的流苏
在一往情深的日子里
谁能说得清
什么是甜什么是苦
只知道确定了就义无返顾
要输就输给追求
要嫁就嫁给幸福
