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第31章 铁律30 遇到轻易许诺,不论原因是什么,都应该当心

轻诺者必寡信,是一个亘古不变的真理。当你和一个人谈生意时,如果对方在对一些细节还缺乏全面了解的情况下,就轻易许诺你一些事情,或者话说得太满,千万不要高兴得太早,因为这些东西大多都兑现不了。经商是一件非常理性的事情,同时也存在很多不确定因素,稍有不慎,就会给自己带来很大损失。因此,只有在深入了解情况的基础上作出的决策,成功概率才会更大,也才符合经商的基本精神。如果一个人在对事情尚缺乏较为全面了解的情况下,就许诺你一些东西,则有以下几种可能:第一,纯粹是出于面子上好看,为了场面上能应付得过去,内心根本就没有兑现承诺的打算。这种情况在西北的一些地方比较常见,在他们的地域文化中,当场拒绝别人是非常不礼貌的一件事情。如果他们说行,实际含义就是看具体情况而定;如果他们说看看再说,那基本上就意味着拒绝。假如你认真了,只能自己吃亏。

第二,当时承诺确实是诚心的,但这是建立在直觉或者信息把握不完全的情况下,在掌握更多信息之后,他们往往会反悔,将承诺推倒重来。这样的人,要不就是性格上有缺陷,容易激动和感情用事,要不就是涉足商海不深,还没有很好地领悟经商的基本精神以及商业逻辑。他们承诺之后,基于自己的利益考虑,用不了多久就会后悔,你也别指望他能给你兑现什么。第三,做事情不够稳重,不具备经商的基本素质,还爱自以为是。他答应你是诚心诚意的,也非常认真地去做了,但由于能力所限,承诺的东西在他那里实现不了。

第四,从一开始就居心不良,忽悠你,误导你,以愚弄别人为乐。这种类型的人的确存在,但比例非常低,而且基本上都有某种不太正常的心理倾向,或者地域歧视,或者玩世不恭,或者报复社会……事实上,轻易许诺者绝大多数在主观上并没有什么恶意。对创业者而言,只人遭遇轻易许诺,不论原因是什么,都应该当心。千万不要以为自己交了狗屎运,这可能只是麻烦的开始,你再多的努力都会付诸东流。L君早年在北方地区代理一汽车养护品品牌,厂家名气较大,但主营业务并不是汽车护理产品。他将代理权拿到手之后,就开始通过互联网和朋友介绍四处搜集商家信息,电话招商,连续三个月下来,进展不是很大。后来朋友给介绍了两个客户,L电话打过去之后,将情况简明扼要地作了一番描述,本来不抱多大希望,只是想通过扩大基数多寻找些机会。让他没想到的是,经过半个多小时的沟通,对方居然非常爽快地答应说没问题,前期可以先发一批货试试。

L君仰头长长出了一口气,独自感叹到,苦心人天不负,天道酬勤啊,坚持就是胜利,现在终于迎来了一片曙光。他于是开始积极准备后续工作,组织货源,联系物流,向厂家索要相关宣传品和展示品,为客户设计推广方案,将产品卖点和厂家政策转化成系统的培训课件,还不时协调各种关系,以保证服务上的畅通。他边做这些准备工作,边与客户保持细节上的沟通。起初客户那边反应还算比较积极,但经过一番市场调研之后,态度逐渐发生了变化。先是说这段时间在谈一个大客户,日程安排不过来,后又说产品价格有些高,过了几天又说可能在他们那里卖不上量,再后来干脆连电话都不接了。L君自己并不傻,也很快发现不对劲,但一方面因为是朋友介绍的,另一方面对方也只是说先进一批货试试,承诺还比较合理,更为关键的是,自己已被深度卷入,侥幸心理非常严重。结果也不难想象,L君前后在这两个客户身上纠缠了四个多月,占用了宝贵的时间和精力,最终劳而无功。

经商过程中变量太多,很多因素都会超出我们的能力范围,因此商海当中只存在概率大小、大到什么程度的问题,并不存在非常绝对的事情。如果一个人只是普通身份,我们没有必要对人家的言论吹毛求疵。如果是商场中人,话说得太满则是有问题的。在商场中说话太满的,不是经验严重不足,就是喜欢到处忽悠,抑或做事情很不稳重。也许有的朋友会说,这样的人还是可以交往的,只要对过程严加监控即可。其实类似说法既对又不对,也许你在某一领域非常专业,但在更多的方面并不懂行,即使你能时时刻刻盯着人家,也未必能保证不被糊弄。另外在绝大多数情况下,你也没有时间去盯得很细。与别人进行商务合作,更多的是依靠对方自觉,否则成本太高。正因为如此,与其选择不合适的人并进行高成本监控,倒不如直接选择牢靠的人开展合作。

还应当特别提到的是,创业者在对轻易许诺者和说话太满者保持高度警惕的同时,自己做事情也决不轻易许诺,说话一定要留有余地,培养良好的商业理性。一旦承诺就要想尽一切办法去兑现,兑现不了的也要向对方及时说明情况。否则很容易使自己陷入非常被动的境地,商誉会受到极大损害,长此以往会丧失很多做大做强的机会。学好经商其实最基本的就是学好做人,做人的很多道理在经商过程中同样适用。只是经商比做人要求更高,更精细,更理性,更符合事物发展的规律。我们一直强调要信守诺言,但这是建立在不轻易许诺,许诺要遵循理性,并且没有超出自己能力范围基础之上的。缺乏这个前提,无论是自己还是别人,即使发毒誓,最终很多东西也还是难以兑现。轻诺者必寡信,对每一个创业者都有双重警示意义。

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