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第61章 铁律60 资金周转效率和资金利润贡献率

资金周转效率和资金利润贡献率这两个指标,在很大程度上决定了你的项目能发展到什么程度,若干年后是私营企业,是股份公司,或者还是个体户。项目要想真正发展,实现规模不断扩大,就必须在这两个方面实现突破,否则只能原地踏步。不少创业者,项目运作了五六年,虽然一直都在赢利,但就是做不大,基本上还处于个体户的发展阶段,反反复复就是做不大,自己还一天到晚忙得要死。倘若你问及这其中的原因,他们往往会回答说,自己也想通过追加投入和雇用员工来实现规模上的扩张,结果发现不雇人自己还能赚一些钱,一旦雇人,自己还没有员工赚得多,自己承担了很大风险,受苦受累,最终反而给员工打工了,心中多多少少有些不情愿,许多年过去了,一直突破不了这个困局。

一位哥们,在中关村经营电脑耗材,五六年下来了,还是个体户。这几年就遇到了类似的情况,他们开夫妻店,自己经营,平均每个月下来,去掉成本,利润7000元上下,自己也确实忙得不可开交。他们也尝试雇用过员工,结果业绩并没有增加,每个月成本却增加了数千元,前前后后折腾了几次,情况都差不多,最后还是感觉做个体户好一些。还有一位朋友,在社区开了家便利店,每月下来纯利润 3000~ 4000元,后来由于事情比较多,又雇了一个小姑娘。当时预计通过其他方面的努力,效益还是能够上来一些,但后来证明利润没有提高多少,每个月还得增加 1500~ 2000元的成本,有几个月份自己的收入算下来还没有这个小姑娘拿得多。渐渐认为做大的希望非常渺茫,最终还是退回自我经营的状态。

在现实当中,这种现象非常普遍。出现这种情况的原因固然很多,但最为核心的还是资金周转效率和资金利润贡献率。这两个指标,直接决定了限定时间内,在人员数量和人力资本投入相同的情况下,你的利润水平如何。举一个简单的例子,假定你流动资金投入 2万元,一个月周转 3次,每次可获利 2000元,每个月下来经营所得利润就是 6000元,如果其他条件不变,资金一个月周转 4次,每月下来利润就是 8000元,倘若一个月周转仅仅只有 1次,则利润只有 2000元。如果你的项目雇用了两名员工,每人月薪 1500元,在资金不同循环周期下,盈亏情况差异就变得相当大了。再举一个例子,项目流动资金的投入还是 2万元,资金一个月周转 2次,你经营甲产品每次周转可获利 1000元,5%的毛利率;经营乙产品每次周转可获利 2000元,10%的毛利率;经营丙产品每次周转可获利 4000元,20%的毛利率;在这三种不同的利润空间下,每月分别能够获得 2000元、4000元或者 8000元的利润。倘若你聘请了三名员工,月薪都是 1000元,在不同的利润空间下,项目盈亏情况同样差异巨大。

以上是两个非常简单的例子,现实中的情况往往会复杂得多,基本上都是两个变量同时在发生变化。事实上,影响资金周转效率和资金利润贡献率这两个变量的因素很多,不同种类的产品,同类产品不同牌子,产品之间的不同组合,不同的经营地段,以及不同的客户定位,这两个指标上的差异都非常大。说白了,商业模式的不同,直接决定了资源周转效率和资金利润贡献率。在那么多因素当中,只要有一个因素发生了变化,可能这两个指标就都不一样了,比如第一个案例中所代理的品牌,第二个案例中的产品组合。

对创业者而言,我们需要去不断完善和颠覆自己的思维模式,看到本质揭示规律,而不被事物的表象所迷惑,并在适当的条件下从中抽象出便于掌握和推广的模式。我们不妨在选择商业模式的时候,按照资金周转效率和资金利润贡献率这两个指标,沿着“高——低”两个向度来划分象限,第一个象限为“高资金周转效率,高资金利润贡献率”,第二个象限为“低资金周转效率,高资金利润贡献率”,第三个象限为“低资金周转效率,低资金利润贡献率”,第四个象限为“高资金周转效率,低资金利润贡献率”。我们选择商业模式,就尽量在第一个象限里面寻找项目,而尽可能避免所选择的项目落入第三个象限之中,倘若项目选择不慎,木已成舟,那就需要在可控的范围内,通过一些变量的调整来优化这两个指标。

如果你的项目是在第三象限运行,能生存下来就已经算是不错了,赢利能力不能支撑雇用大量的员工,一旦雇人,利润会就大幅下降,老板没员工拿得多的现象也就随之出现,甚至还会出现亏损。如果不对自己的经营模式进行反思,而只是将利润水平大幅降低的原因归结在雇用人员上面,那可能永远只会处于个体户的发展阶段之上,不要说三五年的时间,就是给上二十年,也不会有太大的变化。如果你的项目在第一象限运行,并不断优化,处于更好的位阶上,就足以有实力和能力去雇人经营,具有良好的做大做强潜力。对已经形成的模式,我们在绝大多数情况下不太可能推倒重来,但仍有办法不断去改良和优化,毕竟变量很多,其中还是存在很多调整余地,就看如何去把握了。坦率来说,我们没有必要对原来的做法感到悔恨,一名合格的创业者,总结以往的经验教训固然重要,但更具价值的是要在现有的基础上,去把握一些可控因素,有意而为地在那两个关键指标上作出努力,尽可能提高项目的资源配置效率,为规模快速扩张奠定良好基础。

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