无论是国内还是国际市场,总是不时地掀起一股股热潮,紧盯市场消费热点,运用“趁热打铁”法经营创新,才能获得成功。
第二次世界大战期间,美国许多企业由于受到战争影响都处于半停滞、半瘫痪的状态,除了军火工业,大多数行业都不景气。一家面临倒闭的缝纫厂厂长杰克经过深思熟虑,果断决定改行,以超前的眼光转向战争所带来的市场——伤兵和伤残的百姓所需的用品。
于是,他们设计和改造部分设备,开发出残疾人用的轮椅。当世界大战即将结束时,那些受伤的人纷纷购买轮椅,一时间形成了消费热点,而这种产品当时只有杰克一家有大批现货。这样,杰克的轮椅不但在美国销得快,还远销到国外。超前思维帮他们抢得了先机。
无论是国内还是国际市场,总是不时地掀起一股股热潮,它足以说明市场经济竞争的一个重要特点:迎合消费者的求新心理,不断掀起这样或那样的“热”,紧盯市场消费热点,运用“趁热打铁”法经营创新,才能获得成功。
“热”是一种客观存在,且大有利于商品的推销,理应趁“热”打“铁”。
要学会“趁热打铁”,要先了解“热”的特性,综合起来有以下5个方面:
1.骤发性。如1985年的一天,日本的电视商品广告的画面上,出现一只巨大的澳大利亚蜥蜴正在三菱汽车上张开大口吼着,一夜之间,蜥蜴就成为人们喜爱的宠物,诸多商品广告竞相效法,立即形成了“蜥蜴热”。
2.立异性。商品广告上的模特,非年轻人莫属,美国的“老模特热”使老年人也欲领风骚。
3.传播性。1980年纽约市区的交通运输工人举行了一次大罢工,许多人被迫穿运动鞋赶路上班,竞被视为时髦、形成风气、风靡全美。
4.更替性。日本掀起“蜥蜴热”后,替代了“熊猫热”,当年的“熊猫热”则替代了“猫热”。
5.反复性。1992年初举办的斯德哥尔摩光学博览会显示,20世纪50年代流行的猫眼型眼镜,金属细边镜架眼镜,又被北欧人视为时髦,北欧眼镜市场因此趋好。
了解以上几个特性后,还需知道“热”是一个过程,它由四个时期构成,这样才能把握在各个时期如何“趁热”,从而先声夺人,巧于对应。
第一个时期是聚发期。从潜在的聚集到骤然爆发。“热”虽骤然爆发,却有其内在的必然性。比如美国曾掀起的“老年模特热”,其动因可追溯到1980年的一次人口调查。调查表明人口有向老龄化发展的趋势,而且,老年人的经济条件优于年轻人,具有较强的购买力。这股潜在的“热”势必喷薄而出。
第二是高峰期。从骤然爆发到社会公认。生意人对“热”最为敏感,稍有所闻,立即行动。
所以,当“热”的“箭头”在市场这个坐标里向峰值上升时,已构成对手云集,针锋相对之势。有鉴于此,先行者要向纵深开拓,长趁其“热”;落后者,要另辟蹊径,巧趁其“热”。以国内的“腿部时装热”为例:先行者刻意开发超薄型、超厚型袜子,力求具有一定的超前性;落后者,则可在袜子的颜色、编织上巧于翻新。
第三是扩散期。任何一种“热”的兴趣,都会以不同的渠道、方式向外扩散,传播四方。一些竞争力稍差的企业,若能在“热”的扩散上下点功夫,也可占领许多市场。
第四是冷落期。在扩散中逐渐冷落,若在此时再寻求对策,往往为时已晚。所以,要对“热”作点冷研究,在思想上有所警觉,行动上有所准备,才能随机应变,或化“冷”为“热”或辗转趁“热”打“铁”。