俗话说,“破山中贼易,破心中贼难”。这“心中之贼”指的是人的顽固的心理状态和传统的思想观念。
一个大雨滂沱的日子,有一个人到理发店理发。这时他的手机响了,老板让他立即将一份拟好的协议打印好,送到客户的公司。
这下可把那位顾客急坏了,望着窗外的大雨和刚理了一半的头发,他进退两难。思考再三,他最后还是放弃了理发,冒着大雨去打印社打协议。结果弄得自己一整天心情不好,而且在客户面前也显得有些狼狈。
此事虽被人们当成了笑话,却不失时机地提醒了理发店的老板。于是,一个新的服务项目很快在理发店应运而生。
经过策划,该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的,在理发时这些女秘书就会帮你整理文件;如果顾客需要打印文件,就可以在理发店里完成;如果你需要办理一些贸易方面的手续,那么店里的专家还可以为你服务。所以,顾客在等候或理发的时候也可以和在办公室里一样办公。
此项服务的推出,一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客,使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会,而且还可以及时处理手上的工作,真是一举两得。而理发店也依靠这个特色服务,使自己的年营业额增加了5倍。
战争中,“关门捉贼”的关键在于“关门”,将敌方置于我方力量的包围圈中,然后收服敌方这个“贼”。在营销中这个“贼”的含义变了,要征服的是各类公众。“贼”也可以指“心中贼”。俗话说,“破山中贼易,破心中贼难”。这“心中之贼”指的是人的顽固的心理状态和传统的思想观念。
“自选商场”的产生,就是“关门捉贼”这种营销战术的运用和形象化。
自选商场,把顾客请到柜台内而不是柜台外去购买物品;不是请营业员拿商品,而是顾客自己亲自选购商品。顾客们置身于商店漂亮的装饰和商品的五光十色的“包围”之中,处于“高峰体验”状态。
商店的豪华和商品的鲜艳夺目折射出一种光彩,使人从视觉中产生美的良好的感觉,相应地引起了对商品及商店的信任感和愉快感的连锁反应。在这种反应刺激下,顾客的立场观念在悄悄地改变,购买欲特别冲动起来。
香港的一些书商运用“关门捉贼”的方法经营书业,取得了很大的成效。
书店被装饰成高级豪华型,空间很大,有的还拥有好几层楼。各种图、书杂志分门别类,一目了然,便于检索和选购。店内附设有亮丽的咖啡屋,还备有桌椅,以供读者阅读之用。各种促销广告一波一波地推出来,每隔一段时间请作家演讲或推出“畅销书排行榜”等。这一系列的活动都是为了调动读者的购买欲望。
如此一来,购书也不再以“逛书店”的心理进入,而是以“融人书店中”的态度。许多读者,甘愿到书店“泡”几个小时,他们已被书店“关”进“门”内牢牢“捉”住了。
就这样一种方法的演变和灵活运用,改变了公众的消费观念和消费方式。
“关门捉贼”在谈判中的运用,又表现在谈判场所的选择上。谈判虽然是谋求合作的过程,不是一场决定输赢的战斗,但不等于说谈判不存在冲突,不需要讲究策略。因此,谈判也需要拥有“天时”、“地利”、“人和”等诸要素,才会使人们更有保证去接近目标。
“关门捉贼”正是使谈判者拥有“地利”的好办法。一些买主先标高价,卖主先标低价,以排除竞争对手,最后寻找借口大幅度压价或提价,逼迫对方在猝然无从与第三者贸易的情况下忍痛成交,这实际上也是运用了“关门捉贼”的策略。