在市场竞争中,运用“上屋抽梯”法,可以帮助人们制造推销气氛,改变公众的消费观念,引导公众的消费行为。
纽约有位年轻人摩斯,他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺,满怀希望地做起保险柜的生意。
然而开业伊始,生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他店前走来走去,店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐,但却很少有人光顾。
看着店前川流不息的人群,摩斯想来想去,终于想出了一个突破困境的办法。
第二天,他匆匆忙忙前往警察局,借来正在被通缉的重大罪犯的照片,并把照片放大几倍,把它们贴在店铺的玻璃上,照片下面还附上说明。
照片贴出来以后,来来往往的行人都被照片吸引住了,纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后,都产生了一种恐惧心理,本来不想买保险柜的人,此时也想买一台了。因此,他的生意立即有了很大的改观,原本生意清淡的店铺突然变得门庭若市。
这就样不费吹灰之力,保险柜在第一个月就买出48台,第二个月又卖出72台,以后的每个月都能卖出七八十台左右。
不仅如此,还因为他贴出了逃犯的照片,警察顺利地缉拿到了案犯。因此,这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状,报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上,由此锦上添花,他的生意更加红火。
在市场竞争中,运用“上屋抽梯”法,可以帮助人们制造推销气氛,改变公众的消费观念,引导公众的消费行为。
20世纪30年代,美国美孚石油公司派员来到中国推销煤油。当时,中国人照明是用灯芯草放在植物油中点燃。有钱的人点两至三根灯芯草,节省一点的只燃一根灯芯草。美孚公司的人推销煤油时,中国人不感兴趣。
这时候,美孚公司的推销员开动脑筋,想方设法,如何叫中国老百姓用上他们的煤油。
他们先是派员在马路柱子上装上这种煤油灯为大家照明;又挨家挨户送上一个有明亮玻璃灯罩的煤油灯,灯内灌满了煤油,请中国住户试用。因为是免费的,所以大家很高兴地接受了。
果然,中国人在试用时,发现这种煤油灯有很多优点:一是比豆油灯亮堂得多,看书干活非常方便;二是这种灯有个扭把,可以调节使灯头可大可小,灯头大时火焰就更加明亮;灯头短小时,火焰又暗淡许多,非常方便随意;三是可以节省食油。
可是,灯油用完了,煤油灯也不亮了,这时,公司的推销员开始推销他们的煤油了。
从此,煤油灯代替了豆油灯。那时中国的老百姓管这叫“洋油灯”。
美孚公司这个推销煤油的方法,正是运用了“上屋抽梯”的方法。他们先是给中国的老百姓提供种种便利:提供路灯啦,送上煤油灯啦,还给灌上煤油。等到老百姓尝到了甜头后,他们的煤油提供便戛然而止,中国用户只好去买美孚公司的煤油了。要知道,在文明的道路上,人们前进了一步,便再也不肯倒退。因此,美孚公司的煤油便畅销无阻。
无独有偶,美国柯达公司也是用“上屋抽梯”之法,使他们的胶卷销遍全世界。
1963年,柯达公司在27个国家同时推出了大众化的“自动式”照相机。
“请你按下快门,其他的事由我们来做。”这就是他们的广告语。
这种价格低廉、男女老少皆能摆弄自如的柯达照相机轰动了世界,很快赢得了市场。喜欢自己拍照的人越来越多,中国人称这种照相机为傻瓜照相机,意谓傻瓜都会摆弄的机子。
出人意料的是,当柯达公司赢得市场之后,便又进而宣告:“自动照相机专利本公司绝不独占,我们同意所有厂商仿制。”一时间许多厂家都将这种自动照相机推上市场。
随着时间的推移,人们渐渐明白了,柯达公司瞄准的不是相机市场,而是胶卷市场。尽管人们手执各种不同规格、不同厂家制造的相机,但里面装的大多是大名鼎鼎的柯达胶卷。正是由于共同开拓了世界照相机市场的照相器材厂商们,刺激了胶卷的需求量。