古人说：“百闻不如一见。”推销员在推销商品时，应用“实物说明”法，要善于利用实物，以动人的言语，虔诚的态度，利用产品的特征，将顾客的注意力引导到商品上来。
小芳是一位服装推销员，也是服装店的老板。她的服装店在市场中位置不是最好的，但她的生意却是最好的。
一天，有一对年轻夫妇到她的店中看衣服，小芳连忙热情招呼。小芳是一个矮小、活泼、亲切、友善的女孩，是那种让人一看见就喜欢和信赖的人。
小芳说：小姐，这真是一件漂亮的大衣，我确定您一看到它就有一种拥有的欲望，不是吗？
那位小姐说：“好是好，只是太贵了。”
“我想，您大概只看到价格标签，您还应该看看这个。”小芳打开商品，“看看这个艾略特标签，当您看到它，还有我们的声誉，您就拥有了品质与满意。这件大衣会陪您很长时间的，它既漂亮又实用。来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。”
等那位小姐试穿完后，小芳说：“怎么样，感觉很好吧？”
“感觉很好，只是价格太贵。”
“您确实要做的是把这个价格除以5，因为这件大衣您至少可以穿年，而且5年后，您还可以用它来给您先生做一件夹克或是背心。”
“当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着品质一流的貂。皮大衣一定会增色不少。同时，您的迷人穿着也让您的先生增色不少。”
说完，小芳看看那位小姐，又看看那位先生，说：“小姐，您真幸运，有许多太太到这儿看上这件大衣，不幸的是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。”
她的一席话说得这对年轻夫妇心花怒放，最后决定买下这件价值不菲的貂皮大衣。
古人说：“百闻不如一见。”推销员在推销商品时，应用“实物说明”法，要善于利用实物，以动人的言语，虔诚的态度，利用产品的特征，将顾客的注意力引导到商品上来。
美国乳类食品公司的推销员来到一顾客家门前。按电铃后，主妇出来开门，推销员立即递给她一瓶果汁，还有一份说明书。
推销员：“原谅我，请帮我拿住这瓶果汁行吗？”
对于这样的请求，顾客一般难以说出拒绝的话。
接着推销员简要说明了果汁的特征和好处，主妇在触觉上，有瓶子的感觉；在视觉上，能看到里面的果汁；在听觉上，又有果汁特征的介绍的话，自然她就对这瓶果汁产生了兴趣。
一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试看能否把它撕烂。”
为什么推销员这样讲呢？因为推销员知道这位汽车经销商有50多辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，以保护汽车。
推销员接着说：“撕不烂吧。可见这塑料布的质量是没有问题的。它正是盖汽车的好材料。”
这样，汽车经销商被推销员所说的话吸引住，当然更吸引他的是那块塑料布。
一个复写纸推销员对顾客作访问。当他走入顾客办公室时说：“我能用一下您的打字机吗？”
得到同意后，他在九张打字纸中间分别夹上八张复写纸，打出了下面的一行字：“你用普通的复写纸能复写得这样清楚吗？”他把九张纸递给顾客，同时又把这句话大声朗读了一遍。这位顾客立即对他的复写纸发生了兴趣。
一个纺织推销员脸朝着太阳的方向双手举起一块丝织品。这样，从挂在墙上的玻璃镜中，就可以看到这块真丝织品。推销员对顾客说：“你从未见过这样有光泽而且图案清晰的织品吧？”
一家胶水生产企业的推销员，他让顾客在一页纸的一端涂上胶水，然后粘在一本厚厚的书上，对顾客说：“请你用这页纸把书提起来，看是否会掉下来。”顾客一试，果然这胶水的粘合力很强。
利用实物能吸引顾客的注意，使顾客相信你所推销的产品，确实具有你所陈述的优点。当对方表示感兴趣时，推销员应抓住这个良好的时机，进一步唤起顾客的购买欲望，一举达到推销的目的。
