各地开始了轰轰烈烈的大规模的专卖店扩张运动，积极抢滩二、三、四级市场。以广州为例，3月18日，格力电器广州分公司所属的地区同时启动了8家专卖店的开业仪式。这些专卖店均分布在花都、番禺地区所属的镇级市场上。到2004年底，广州的格力空调专卖店有32家，到年底达到了50家。
媒体评论，成都之变后，格力空调开始全面抢滩二、三、四级市场。
2004年3月，一向被国美挤压的另一家连锁巨头苏宁电器在南京召开空调峰会，拿出了40亿元来采购空调产品，而格力是他们很看重的厂商之一。因为格美闹了矛盾，空调老大如果站在苏宁这一边，对于苏宁的电器销售很有作用。苏宁希望借此机会巩固霸主地位、重整空调市场河山。
3月24日那一天，国内的空调巨头都到场了，如海信集团总裁于淑珉、格兰仕总裁梁昭贤、春兰集团副总裁徐伟、长虹集团副董事长刘体斌、松下营业本部部长原田健、志高营销中心总监张辽云、TCL国内公司总经理易长根、科龙集团副总裁石永昌、美的国内销售公司总经理陆剑峰、LG营销总部白电总经理郑大泳等20多位国内外空调品牌高管率领数百人的营销团队来到了南京。但是，作为空调产业的老大格力却没有出席，弄得苏宁的老总张近东心里不悦，对媒体说了一句意味深长的话：“出席峰会的空调厂家，绝大部分都是与苏宁拥有十几年合作关系的老朋友，不少老总也是本人的老朋友。虽然空调市场集中度增加，但并不意味苏宁经营空调就要包容、销售所有空调品牌。”
40多亿的采购大单，格力颗粒无收，所有人都为格力捏了一把汗，格力要如何在一线城市经营自己的销售渠道呢？
就在格力与国美决裂、冷遇苏宁的时候，北京一家连锁巨头大中电器抓住时机，向格力抛出了橄榄枝，他们认可格力的价格体系，很快，谈妥了销售条件。3月20日，北京格力销售公司与大中电器悄然签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，总销量在8万台左右，而在一年前，格力在大中的销售额只有一千多万元。
大中电器也是电器销售行业中的一支重要力量，它在北京拥有42家连锁门店，稳居京城家电卖场数量之冠。此时的大中与格力联手是个双赢的格局——格力寻觅到了称心的连锁大卖场，而大中少了一个在主流空调方面的竞争对手。
经过一段时间的调整，格力空调的销售量不但没有减少，而且还在增加，每天的出货量近3万台，一些型号甚至断货，而整个淡季的销售量比去年同期增加了一倍多。在销售数据面前，董明珠高兴异常，对记者说：“五一放假7天，我们空调卖了20多万台！”
董明珠一脸灿烂，长舒了一口气，国美事件的阴霾一扫而空。
与格力的结局不同的是，那些拿到了苏宁大批采购订单的家电巨头傻了眼，销售量虽然增加了，但是利润却在下滑。苏宁电器采购完后，副总裁孙为民宣布，将在全国范围内举办为期4周的大型降价促销活动，正式启动2004年空调市场旺季之战。那次活动，苏宁在全国投放10万台特价空调，使空调平均单价全线下沉。其中以1.5P为主，占总量的2/3，降幅在7%～10%之间。此外，1P机降幅约8%左右，2P柜机在10%左右。
2004年结束的时候，格力电器实现销售收入138.32亿元，比上年增长37.74%，实现净利润4.20亿元，比上年增长22.74%，净资产收益率达17.24%。
2005年，空调厂商之间的销售差距不断地加大，截至2005年11月1日，格力电器一枝独秀，三季度业绩同比增长30%。而其他的家电上市公司公告第三季度经营业绩的时候，发现空调企业整体利润呈下降趋势。
当人们回头再看格力与国美之争时，更加佩服董明珠，觉得从国美退出是一个英明的决策。朱江洪曾高兴地说道：“格力从来没有为退出国美感到过半点后悔。虽然一开始有很多人替我们担忧，认为我们会掐死自己。但事实证明，格力在2004年第三季度的销售额就达到了129亿元，几乎是2003年全年的销售总额。这很大程度上要归功于格力电器遍及全国的几千家专卖店和专营店。”
董明珠的做法最终得到了大众的认可。
2004年11月，备受营销业界关注的“2004年度中国十大营销人物评选”结果浮出水面，来自家电、日化、零售、通讯、汽车等十个行业的企业老总获得了“2004年度中国十大营销人物”称号。董明珠以其硬朗、坚决的作风，不轻言妥协的性格，以优异的年度业绩征服了商界与媒体，成为了“2004年度中国十大营销人物”之一，再次成为营销舞台的焦点人物。
2006年5月，事件过了两年以后，在“格力电器2005年度股东大会”上，面对喜人的业绩，朱江洪高兴地总结道：“我们坚持格力模式，即销售公司模式和大力发展格力专卖店，使得格力电器每年都有大幅度的增长。有些企业依靠国美，如果这个渠道是好的，它的增长应该比格力要快、要好，但为什么不行？而我们不依靠国美、苏宁，销售额并没有下降，相反这几年每年都有30％的增长，这种增长难道还不能说明问题吗？
“说格力不进苏宁、国美，已经滑坡，已经掉出了主流品牌，已经摔出了前三甲。这完全是瞎话，我们的增长额不是造假，不是抢回来的，不是偷回来的，是明明白白地摆着的，而且我们不仅是全国第一，还是全球第一，怎么会摔出前三甲？事实说明，而且继续在说明，我们的销售模式、我们的专卖店模式非常好，非常符合中国具体的市场情况。
“我们毫不后悔当初撤出国美，现在也是一点儿也不后悔。相反，如果撤得更早，可能更主动。我们这么多年，年年分红，这些都是真金白银的，如果说造假，除非去抢、去偷。”
对于流通渠道的强权，董明珠采取了与其他家电厂家截然不同的做法——全国范围撤场。现在，事实证明这是个正确的决策。这个大胆的举动，最初使国内众多家电业巨头无不佩服其勇气，最终的业绩又让家电业巨头无不佩服其智慧。
董明珠的做法，无疑会让人想起台湾经营之神王永庆的合理化经营思想。王永庆认为，就企业经营而言，经营的合理化乃是创造企业运营绩效的根源，而利润则是运营绩效的结果。没有利润一切都免谈。如果像国美那样拿着价格砍刀不计成本地大砍一通，最终不但损害了企业，也损害了自己。
在与国美决裂后，董明珠决定自建渠道，扩张专卖店。董明珠认为这是营销上一次革命性的变化，她对央视记者说：“你们一直认为格力所走的是一条传统模式，但实际上，我现在做的才是真正意义上的革命。”
那么，为什么董明珠敢于自建专卖店，因为她看到了像国美与苏宁这样的新兴连锁销售机构正在吞噬家电制造业的活力。
目前，国美与苏宁成为家电销售渠道的重要力量，他们控制了一线城市的终端销售市场后，开始这样“收拾”制造商：通过良好的购物环境和令人心动的低价，配合疯狂的媒体炒作来吸引顾客购买，造成短期内销量激增，然后以此获得与制造商谈判更强的话语权，并争取到更低的价格和各种名目的赞助费，以此来进行新的低价促销。为了吸引顾客强烈关注，降价的产品尽量选择知名品牌，通过消耗制造商的品牌来打造自己的品牌；通过价格战打击甚至挤垮竞争对手不断延续营销神话，使制造商对其越来越倚赖；利用制造商的赞助费和拖欠的货款开设新店快速扩张，由区域向全国发展。通过实体的经营和不断地炒作，使自己的企业品牌影响力超越制造企业的影响力，而后通过OEM方式委托生产，推出自己的卖场品牌，直接整合产业价值链，与其他制造商开始直接竞争。由于它本身不需要支付繁重的渠道成本，其他制造商不堪其敌纷纷败北，品牌越来越少。
制造商与渠道零售商的合作是一种极不对等的关系，厂家要向渠道零售商交纳进场费、上架费、过节费、店庆费、促销费、新店开张费等，稍有怠慢可能会遭遇封杀。制造商就像低眉顺眼有求于人的顺民：开始拜见要带见面礼，逢年过节过生日要表示，结婚生子送红包，别人请客必须埋单。
然而，即使这样，也不是制造商的产品进了大零售商的销售渠道就万事大吉了。很多厂商都成为了烈士，乐华就是折翅于大型家电销售商的烈士之一。没有跟大型家电销售商合作之前，乐华彩电努力发展自己的经销渠道，曾经每个月的出货高达几亿元，当他们放弃了自己的原有渠道，改由和渠道零售商合作的渠道模式后，每个月的出货量已经下降到几千万元，乐华最后淡出了彩电市场。
事实上，有远见的家电制造商从没有放弃自建渠道，把命运掌握在自己的手中，而不被人左右。2001、2002这两年，长虹分别在川渝地区大规模地开展了空调“仓储直销”和“百城千店”实践，由于这一崭新的营销形式降低了经销商的经营风险，使消费者得到了更多的实惠，因而长虹空调的品牌知名度和市场销量均获得大幅提升。有关统计显示，长虹空调2002年实现销售116万套，在2002年整个空调行业十分危困的境地中脱颖而出，成为中国空调行业中一匹强劲的黑马。
格力孤独执著地专注于自己的渠道，引起了同行的深思与关注，可以想象，一旦格力证明了自己的成功，会有更多的家电制造商对销售商的不正当行为说“不”，那时是渠道零售商所不希望发生却很难阻挡的。
格力自建专卖店的模式震撼了家电销售商，就是家电大鳄黄光裕对于董明珠的行为也表示我会好好观察格力的销售模式。
无论如何，业绩说明问题，格力在退出国美的销售体系后，业绩不减反升，证明了格力营销模式的正确性，也证明了董明珠眼光的犀利。
正和博弈，多方共赢
格力与国美的决裂，很重要的一点是对渠道认识的差别。这可以从2006年3月《对话》栏目中的一段访谈看出。
董明珠在回顾撤出国美时说：“因为我觉得当时发生这件事来说并不是因为我们的变化而发生这样的冲突，应该是国美自己自身制造了这样一个现象。我们认为对格力来讲，坚持厂商之间合作有一个平台，那么这个平台最重要的就是消费者。第二，我觉得互相的利益是最重要的。如果没有这两个前提的话，这种合作是不可能成功的，所以我觉得我们应该没有选择错。”“我认为是观念的冲突，究竟是走大卖场还是走专卖店，实际上我觉得都不是绝对的。总结一条，如果我们能达成个共识，我们把消费者的利益摆在一起，如果把对方的利益考虑更多点儿，我认为这个合作就可以开始，如果没有这一点，就没有这个合作的前提。”
这个时候，主持人非常有想象力地对董明珠说：“那我们现在就假设一下，我们已经有了这个共识，和黄光裕先生坐下了，现在已经准备要开始谈了。你愿不愿意猜测一下他会怎么来回答你。”
董明珠笑了，说：“因为我没跟他接触，我不知道。”
于是央视把采访画面播放给董明珠看，黄光裕说道：“我想，这从大多数来讲的话，厂家离不开商家，商家离不开厂家，那么像格力建立这个途径我也是很佩服。建立一个独有的途径，这种做法我认为是注重营销强于生产，我觉得这个是我们没想到的事情，大家也非常惊讶。但不管怎么说，我认为工厂它必然技术强于销售。当时我记得松下在日本建立了很多自由的营销途径，实际上到现在来看几乎是不存在了。我觉得可能回到市场上竞争和回到销售途径上来我们专业店是销售途径之一，我认为这个应该是大势所趋，也是必然趋势。自行建立渠道我觉得是一个补充，绝对不是长久之计。”
董明珠不认可黄光裕的观点，认为厂家一定要和大卖场合作，她与朱江洪的观点一致，认为中国市场广阔，销售模式多样化，大卖场只是中国众多商业流通渠道中的一种，并不能代表所有的渠道和模式，也不可能“通吃天下”。而格力专卖店有很大的生存和发展空间，灵活，机动，如可以开到城市的小区里，也可以开到乡镇市场去。
适者生存，这是千古不变的真理。
