“这订单是你自己谈下来的？”老板郭刚带着不敢置信的目光问道。
李先平：“嗯，是昨天晚上7点多拿下的订单。”
郭总：“第一个订单，就是50桶，你怎么做到的？”
李永红：“是啊，你太牛啦！”（李永红，老业务员，负责公司皖南市场）
山子：“我靠，看不出来，你是老将出马啊！”（山子，货车驾驶员，工作是和业务员一起送货）
老金：“50桶，我们老客户一次拿这么多的也很少，厉害！”(老金，创库管理，负责出货核对)
李先平：“我就是在进店前告诉自己：这次进去不能推销，出来就被车撞死！”有些腼腆的说到。
金总：“第一天就能出业绩，你表现的很棒。”（金总，是老板娘，也是招聘李先平进公司的那位面试官）
郭总：“狠，有魄力！”
李永红：“读书人就是不一样。”
李先平：“其实，我昨天一共拜访了六家，前面五家我都不敢说话，只是递了宣传手册。”有些脸红的说到。
郭总：“第一次做业务，虽然说情有可原，但你的老实不可取。”
山子：“他是表面老实，在仓库里问问题那叫一个多，我当时都烦他了。”
老金：“人家好学，不知道的肯定要问清楚啊。”
李永红：“那你最后怎么谈的？”
李先平：“我主要是不敢开口，一说话脸都红了。出了店面我脑袋里根本是一片空白，我也不知道怎么谈的。”
李永红：“你开玩笑的吧！”
金总：“他那是紧张过度了。”
李先平：“当时真的很紧张，主要是不敢进人家店面，双腿都发抖！”很窘迫的说到。
郭总：“你那是没有放下面子，做销售就要做到把面子丢到一边去。”
李先平：“嗯，就是不好意思主动开口说话！”
老金：“我去配货，山子你过来帮我一下。”随后他们俩就去了仓库。
李先平：“老板，爱面子不敢说话怎么处理？”
李永红：“多谈几次，习惯了就好了。”
郭总：“这是当然，不过你得先把什么是面子问题解决掉。”
李先平：“怎么解决呢？”
郭总：“第一，你要弄清楚，面子其实就是内心里的恐惧，就像你说的脑袋里一片空白，那就是内心恐惧的表现。”
李先平：“嗯”
郭总：“第二，要克服恐惧症，你得认清内心为什么恐惧？”
李先平：“这个我真不知道，前面几次都不敢说话。”
郭总：“嗯，第三就是你要清楚：是面子值钱，还是钱值钱？”
“面子是你内心的恐惧、借口，恐惧是因为你没有真证明白敢说话、会说话的价值。”郭总补充到。
李先平：“那什么是面子？”
郭总：“面子，其实就是你自己给自己设置的心里障碍，也就是内心恐惧症的一种表现。”
李先平：“那怎么样才能克服面子的问题？”
郭总：“你要时刻告诉自己：要面子就没钱，要钱就得不要面子。要让钱在心里的份量远远大于面子，甚至是为了钱不要脸都可以，才行。”
李先平：“嗯，对啊！”
郭总：“就拿这次你成功拿下订单来说，因为你克服了内心的恐惧，你才把学到的东西巧妙运用出来，是不是？”
李先平：“是的。”
郭总：“虽然事后你大脑里一片空白。但你好好想想，你都用了什么方法说服客户下单的？”
李先平：“现在想想，主要是用利润算法吸引、自己对产品的信任、小礼品的使用、销售政策的使用，还有就是售后服务的承诺。”
郭总：“嗯，那你是否能想起是在什么样的氛围下，有效的这样表达出来的？”
李先平：“第一是下定决心，不推销就去死；二是集中注意力，认真揣摩客户心里，知道他说话的目的和心里状态；三是交流中慢慢的就感觉和朋友聊天一样的气氛，所以聊天就比较顺了。”
郭总：“也就是说，你之所以能很好的发挥，就是克服了内心的恐惧，对不对？”
李先平：“嗯，对。”
郭总：“也就是说，你克服了面子问题后，才发挥的超常表达力，才取得的订单，对不对？”
李先平：“对”
郭总：“那你当时为什么给自己下定那个决心？”
李先平：“前面五次我都不敢说话，虽然送了资料，但我知道那没用。我的目的是要客户，出业绩。没有客户我就没有业绩，没业绩我就没有收入。”
郭总：“对啊！说到底是你想要收入，想要钱。所以你克服了内心的恐惧，克服了面子问题。”
李先平：“是的”
郭总：“所以，这次的成功归根结底是因为你克服了面子、克服了内心的恐惧。这份经验才是你最大的收获。”
李先平：“是啊！我还得好好利用这份收获成果。”
郭总：“对，一次成功不能代表什么，但却代表着你找到了方法。这才是最珍贵的。”
金总：“小李你慢慢消化吧！先赶紧去把这单货送了，答应人家的要做到，别忘了把礼品多带些过去。”
李先平：“好的，我这就去弄好，送货。”笑了笑，飞奔一般的向仓库跑去。
金总：“你感觉小李怎么样？”
郭总：“缺少老成持重，没有永红的能力强。”
金总：“农村出来，第一次做销售，没有一点经验，还得多锻炼。”
郭总：“嗯，多安排他出去跑跑。”
金总：“嗯，临泉那个客户比较难搞，安排他去谈吧，就当练兵了。”
郭总：“小李如果能保持这个冲劲，也许能搞定。”哈哈哈
今天的工作让李先平有点不理解，因为他跟着车送完货后，再跑业务的。一天下来，跑了将近二十家客户，而早上的一番对话，确实让他收益匪浅。只是好运没有一直眷顾他。
面子问题还是有惯性的，不是一次领悟就完全改变的过来。也可以说，今天的工作就是练习解决面子恐惧症的问题。从扭捏到大胆主动去拜访，一天下来，却没有再成交一个新单。他的内心又一次焦虑起来。
山子：“你今天的表现很不理想，和永红比还是缺少了太多的稳重。”
李先平：“嗯，我感觉发挥的很差，一些客户明明可以再多坚持谈一会的，我却放弃了。”
山子：“主要是你太生涩了，该说的没有说，被人家牵着鼻子走，最后把你打发走。”
李先平：“嗯，确实没有把握好客户的心里需求，太过于自我表现了，应该认证听客户说话，弄明白他的意思。”
山子：“慢慢来吧！至少你敢主动去谈了，哈哈。”
李先平：“你开车注意安全，我回家了。”此时山子已经把他送到了住的地方附近。
山子：“好，你回去休息吧！”说完开着车就回公司去了。
走在回家的路上，李先平深深的做着自我检讨。
“怎样听懂客户说话的潜在目的？”
“怎样揣摩和把握住客户的心里需求？”
“怎样表达才能取得客户的认同感？”
“怎样让介绍产品取得客户对产品的信任？”
“怎样利用公司政策打破成交的壁垒？”……
此时，李先平还不知道，一个很难缠的客户在等待着他去挑战！
