顾客真正拒绝的时候有很多，我们必须尽早掌握顾客需要或拒绝的真意，消除让对方拒绝的因素，以恳切态度商谈。事实上，在顾客的拒绝理由中，有很大一部分只是借口罢了。
总之，顾客出于各种各样的原因，往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他不想买你的产品。他们表达出假异议或许是出于各种不同的考虑，你若找不出他们真正的异议点，就无法说服顾客，就算你狂轰滥炸、费尽口舌，他们也不会改变主意。
面对这样的情况，直销员要有一个正确的心态。顾客的抗拒并没有什么好怕的，只要你坚持一下，大多数的顾客都会被你吸引，至少是多了解一下，这时你的机会就来了，你就可以运用你掌握的一些技巧来打动顾客。
下面我们就针对一些典型的拒绝借口进行分析，希望直销员能有所借鉴。
1.价格太高我买不起
这个借口是直销员在推销活动中听到次数最多的。这时直销员最好先避开价格这个敏感问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点和特点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买你推荐的产品合算，然后才可以与之讨论价格。例如，你可以告诉顾客：“先生，你所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论。现在我想介绍一下我们产品的特色。”
如果遇到顾客过早讨论价格问题，直销员可以分解产品价格。每种产品都由许多部件组装而成，如电冰箱有压缩机、外壳、冷冻室等部分，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似产品相比较，然后再加以汇总，使顾客获得满意的答复。
无论如何，直销员在与“无钱购买”的顾客打交道时，不要听见“没钱”二字转身就走，而应该坐下来与顾客做充分的沟通，重点介绍产品的优越性能和相对低廉的价格。不要小看此时你做的努力，即使这一次他没有采购，但你不能保证他不是一个潜在的顾客。
你应该让顾客知道，所谓“直销产品价格贵”是没有道理的，因为人们往往忽视了直销所带来的高质量的服务。直销可以让顾客足不出户就可以进行愉快的购物；直销可以让你同直销员面对面地亲切交流，享受一种轻松和谐的气氛；直销可以让你对产品有深入、全面的了解，充分了解市场信息；直销产品还有一定的试用期，如果顾客发现质量问题，可以退货。
之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向潜在顾客说明，购买商品最重要的是质量，一分钱一分货。要使顾客在了解了产品的优点之后得出其总价格较类似产品划得来的结论，有时还可以采取分解价格的方法，说明每一部件或每一优点值多少钱，避开总价格，使顾客感到购买该产品即是购买了高品质，从而使人们没有价高的感觉。在现代销售中还可以采用分期付款的方式，以潜在买主的收入做担保，分期分批付款，减缓一次支付的压力。不要忽略售后服务的问题，周到的服务、遍布各地的维修网络、良好的信誉会给潜在买主一种安全感、可信感。
除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙应对的技巧。下面这些便是一些优秀直销员的成功应答，很值得我们学习。
“这台电视机的费用不及每天一杯啤酒的钱，而您全家却能每天平均享受8小时，用上好多年！”
“是的，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。
但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润。一句话，它会为我们赚到好几倍的钱。”
“不错，先生，这套计算机系统确实价格不低。但是它能降低您的劳务成本，能把您的雇员从单调重复的工作中解放出来，从而更大地提高生产力。”
“我知道这套安全系统比较昂贵，但它能把您的保险费每月减少80美元。要是把这笔费用考虑进去的话，您就会觉得可以接受了。对吧？”
2.过段时间再来吧
我们能够感受到，这是一种比较礼貌的拒绝方式，真正的意思就是“不”，就是拍拍你的肩让你走开。要克服这个借口，你必须找出障碍究竟在哪里，顾客真的不需要你的产品或服务吗？
有别的竞争对手吗？是不是价格太高了？顾客有购买能力吗？有经验的直销员都知道，如果顾客能够下次再买，他今天就应当买。除特殊情况外（也许是千分之一），顾客不想当时就买，其原因只是由于直销员放弃了，软弱了（也许是因为他与顾客太熟悉了，不想得罪顾客），没有坚持住。
如果顾客想告诉你他现在不需要你推销的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，你就可以这样说：“我只是想给你提供一些情况，让你有个大致的了解。当你使用这些设备时，就可以节省很多开支。”或者说：“这是为你提供的一些资料，你可以把这些资料存档，需要时再行查阅。”在业务洽谈开始时，不要随意反驳顾客的反对意见，也不要对顾客提出的问题应付、搪塞，这一点很重要。
你还可以问顾客：“您现在不买，是不是有什么特别的原因？”不管准顾客说些什么，你都要同意他的说法，确定一个见面时间的，要记住，在约定日期之前不要再打电话，只管亲自过去。
如果你听了顾客的这种推脱之词便退缩了，那么在你这样轻易地离开他之后，他多半会把你的话都忘掉，这笔交易可能会被竞争对手夺去。因此直销员应努力去查明原因。
事实告诉我们，每次推销总有人被征服。专业直销员不相信也不会相信“以后再买”。他知道，口头协议没有书面协议司靠。
通过一些直销员的经验总结出，以这种借口推辞的顾客一般属于下列两种类型的人：一类是感觉敏锐、能考虑到对方的立场、很礼貌的人；另一类是优柔寡断、不愿给予明白答复的人。
前者看起来沉稳且易于接近，而事实上，说服他们要花费相当多的功夫。简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的原意仍然未变，那你就要改变策略了：“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”对于后者，你要对他的看法虚心接受。“哦，是这样的，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”
总而言之，直销员要看实际情况而定，或是“坚持到底”，或是“适时辞退”。当然，最“保险”的方法莫过于先把商品说明书交给顾客，两天之后再去访问。
3.以前用过，但不好用
我们能够想到，遇见“以前用过，但不好用”的顾客可算是一件比较尴尬的事情。推销员必须冷静地应付比较棘手的顾客。
你可以对顾客说：“听上去好像您曾在一种类似产品上有过不愉快的经历，能对我说说吗？（停顿等候）造成这种不愉快的根子是什么，产品还是服务？”使顾客把不愉快的情绪发泄出来，再冷静地帮他分析。你可以向顾客说明：“这方面的情况在短短的时间内已经有了很大进展，因此，您看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历？”即从专业的角度消除顾客的疑虑。此时，顾客可能会提出很多问题、意见或不清楚的地方，直销员回答问题时要沉着冷静、胸有成竹，使顾客感到你的回答是可以理解的，不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意。这样不仅能缓和气氛，同时又给顾客以稳重感、安全感。而后再征询意见，比如还有什么不满意的地方。如果顾客无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的谈判。避开顾客已感到满意的问题是最明智的选择，因为见面谈判的时间是有限的。
无论顾客讲些什么反对意见，也绝无恶意。倘若顾客真心存恶意，又何苦与直销员见面及谈话呢？所以顾客愿意与直销员见面，能听他说话，能拿起他的商品来看看，再说些反对意见，这种种行为就表明顾客对制造商、对商品颇有好感，甚至有购买的意图。这时直销员所要做的是理解顾客之所以有反对意见，大半是基于某种误解，是由于日积月累的偏见所致，然后就必须努力找出其内在原因来，以便做一些适当的处理。也就是说，售后服务要让顾客了解和满意。尤其是在当前的推销活动中，顾客对销售服务的要求越来越高，各厂家也竞相在服务方面展开竞争。如果直销人员不能提供比竞争对手更好、更多的服务，给顾客更多的附加利益，或者直销人员的服务态度不好，令顾客感到缺乏服务诚意与精神，顾客提出异议也是应该的。
有时候，潜在用户之所以推托，是因为他在与直销公司打交道时曾发生过不愉快。这时如果公司本身有错误，直销员可以许诺对方，经过认真的调查研究后做些适当的调整。当顾客与你的公司之间发生了不快，你往往只有一个办法来补救，那就是不断地去拜访他，直到顾客确信你及你的公司是好的、信得过的，不再为某一次误会而求全责备。成千上万的老顾客都是被坚持不懈地使用这种技巧的直销员重新拉回来的。
只要你能以一种关心、热诚的态度帮他们解决问题，再以乐观的个性来感染他们，事情自然就好谈多了！
4.我要考虑考虑
通过直销员对产品质量、价格、售后服务介绍之后，有的顾客说：“让我考虑考虑吧！”这样的拖延之词听起来确实很合理，但是大多数仅仅是个借口，是个打发你走且又不失尊重的借口。
但凡有经验的直销员听到“考虑考虑”的时候，都是不会急于离开的，而是抓紧与顾客打交道，找出顾客的破绽来。撞上顾客的“考虑一下”而使推销失败，不能全怪顾客，只能怪直销员经验不足。人家早已有暗示，只怪自己私底下打了如意算盘，太天真了些。俗话说：“趁热打铁。”做生意也是一样的道理。假定顾客说“让我考虑一下”，则表示有拒绝购买的意思，或是在交谈中无意间说出来了，在此反对意见刚萌生之际，你必须立即将话头打住，否则任其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。比如这时你可以说一句：“实在对不起。”
“有什么对不起呀？”
“请原谅我不太会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑’了。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
另外，你可以用下列方法应对：
①优惠法。即给顾客一个优惠，使他们不能再拖延下去。比如许多直销员利用此法，以“节假日优惠，当日有效，当次有效”等条件，给消费者“回扣”或“折价”，以促进成交。
②比较法。直销员运用此法将顾客拖延下去的优点、缺点加以比较，顾客的心中就会清楚，不愿再拖延了。通常，通过好坏比较，可知好处很少，而坏处甚多。直销员将拖延下去的好处和坏处都写在一张纸上，进行对比，用数字比较比用文字比较更具说服力。顾客看完比较表后，就有可能做出立即购买的决定。
③过期作废法。直销员可以陈述拖延下去的坏处，比如供应可能会中断，价格可能会上涨，型号可能会有所改变，交货期不能保证等，所以许多直销员诚恳地对顾客说：“先生，我们不能保证以后还能向您提供跟本次一样的商品和条件，请您考虑一下，比较一下，再做决定吧。”这样，用户因担心以后不能以如此优惠的条件买到产品，就会不再拖延了。
5.满意目前的供应
很多人都有这样的习惯，总是使用一种产品，如有些女性一直都在使用羽西化妆品，一些小宝宝天天喝的都是三元牛奶。那么顾客说：“我对现在使用的产品很满意，没有理由更换。”这意味着什么呢？这无疑是一个突破口，因为顾客有使用这种产品的需要。
面对这样的反对借口，作为直销员通常可以用肯定性的结果来回答这个反对。专业直销员可以说：“是的，我非常能理解你们目前的关系非常好。不过，我肯定您不想错过增加一条产品线（或另外一个原材料供应来源）的机会，它每月会增加（具体金额）额外利润，在涉及原材料的情况下，确保不会中断供应。”
专业直销员向准顾客强调并不是要他们和目前的供应商切断关系，只是建议准顾客将他们的生意分出一些，这样对他们会更有好处。或者说：“多几家供货商不好吗？你可以有一些比较的机会，比如在价格或者品质方面。你的顾客也会觉得多一重选择，服务会更好……”
顾客的使用习惯确实不易改变，所以要达成交易，必须要遵循循序渐进的原则。具体做法如下：
首先依照人际关系策略，直销员应对顾客这种忠诚态度表示敬意，同时也应争取顾客对自己企业表示兴趣。
其次要引出顾客对其原供应商所欣赏的是什么，可询问有关品质、服务、可靠程度及交货情形，借以发现其满意中的漏洞。
然后夸大此漏洞，并列举更多的理由，促使顾客改变其主张。换言之，是令顾客相信，如改向本企业订货，必可获得更大利益，而且更满意。
亦可采用折中方案，劝顾客向本企业采购一部分，就价格、
品质、服务变化及其他条件等方面加以比较，令其相信分开采购的利益甚多，其中最显著的是可减少由于意外事件所引起的延误。一旦顾客答应交易，则以后可以慢慢争取其全部订单。
6.顾客“挑三拣四”
有些顾客会向直销员说：“我要这种，那种不好。”“你们制造产品总不注意这一点。”“谁要花钱买不好的东西？”
顾客之所以有此类反对的意见，差不多都是出于误会，也许是故意妄下结论，说这是好的，那是差的。做直销工作的人会很多，某人与某个直销员发生了不愉快，他就会对这家公司的直销员产生反感，进而讨厌这家公司的产品。听到了其他顾客对产品的抱怨，或是因为产品的售后服务不能令人满意等，也会让人心生敌意。这个时候，直销员应该找出他厌恶的原因，用间接的方法，消除其脑海中的坏印象，解除他的误会，以便顺利进行推销。
当顾客说“再比较一下别家的产品”的时候，你可这样比较以后，你才会发现我们公司的商品性能是多么优越，任何人只要看到我公司的产品，都不会轻易放弃机会的。”
当顾客说“如果是××家公司的产品，我就准备购买”时，作为推销者的你，要做出一幅恍然大悟的样子：“原来是这样。
可是您要知道，我们和那家公司有着密切的业务往来；生产出的许多产品在性能和价格上也不分彼此呀！”如果你在那家公司有认识的熟人，这时离座片刻，在顾客面前打个电话过去聊会儿天，可能会对你的推销产生意想不到的效果。
有的顾客也许会说：“现在我没有现金，无法购买。”你可以这样回答他：“我并不是请您马上就买下，同时我也不急着要现金，只希望您能暂时试试这个产品，只要您付少许的定金，余下的钱可以办理分期付款。”“是啊！我知道您很喜欢我们的商品，我们可以给您一点时间，让您考虑考虑。我也可以为您多关照一声，不让您在价钱上吃亏。我们不妨先谈谈有关合同和必要的文件，在两三天内，约定个日期给您送来，您可以照今天的优惠价格买到商品。”
如果顾客提及以前使用这些产品出现过的问题，你应表示诚恳的歉意，然后强调现在和以前不同了，让顾客知道情况已经改进很多。只要礼貌地致歉，就可以摒弃过去的偏见和误解。这时直销员负有一种处理善后工作的职责，一旦收拾好这个烂摊子，就会使顾客回心转意，然后就可以进一步展开游说了。假定顾客说：“这个好”“这个差一点”使你无法从旁敲定他的真实想法时，你不妨先谈谈令他欢喜的话题。如顾客说：“这种机器可能不太好用。”那么你就应该手把手教他在示范用的机器上操作，让他心有所得。凡事都事出有因，要通过观察，找出原因，思考对策及方法。
世界著名推销大师齐藤竹之助说：“销售实际上就是初次遭到顾客拒绝之后的忍耐和坚持。”让我们想一想托马斯·爱迪生和他发明的电灯泡是如何永久影响世界并改善了生活质量的吧。
当爱迪生尝试五千多次用电发光而没成功之后，被嘲讽为不愿放弃的疯子。而他却说——因为他是惟一知道许多实验方法都不可行的人，所以他肯定就是最接近真理的人。因此我们坚信：承受和克服了拒绝之后，成功一定会向我们走来！
