消除疑虑。一个青年想贷一笔款子，但银行因对他的偿还能力持有怀疑而不愿贷给他，于是他去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者，然后持保险单去银行，于是他成功了，因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚韧不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。再如：我方销售市场冷淡，流动资金匮乏这时如果对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的。但可以肯定地说。治理整顿时间不会拖到年底，经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们渡过目前的困难时期，又有利于我们与贵方的合作前景。”那么，就很有可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。
以长补短，它与回避的最大不同就在于此法并不讳言己方的劣势，而是从劣势中寻找出足以令人注意的潜在优点来，因此，此法的运用，理应首先考虑，不成以后才可考虑以上两种办法。例如：美国著名企业家维克多，金姆在办公室里接待了一个重要部门的员工，该员工声称他刚刚接到别的公司的录取通知，待遇远远高于目前，因此，他准备“跳槽”。维克多·金姆听完他的详细介绍后说：“……以你目前在本公司的职位将来的升迁潜力极大，但是，如果你转到他们那边，你就把自己困死在一个位置上，根本没有希望到达公司的权力核心甚至核心的边缘，因为我知道，那个公司是一个家庭世袭领导体制，不沾亲带故的人，别想有大作为。”这么一说，该员工犹豫了，后来他也没有“跳槽”。
总之，谈判不论出现什么意外情况都不要惊惶失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样。从容不迫，灵活机动，因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于付与人们思考时间上的短暂与充足而已，只要你有扎实的专业素质和深厚的职业修养，定会在商战中左右逢源。
商业经营中的推销口才
推销员的语言技巧
所谓推销口才，是指商品在流通与销售过程中，推销员和售货员所表达的巧妙促销语。作为一个优秀的推销员或售货员。不但具有业务素质，而且要有高超的推销口才。任何一个成功的推销员。都应具有卓越超群的口才。
推销者介绍商品，是推销活动过程中一个举足轻重的重要环节。而推销活动中介绍商品，也是推销者与顾客关系的公关过程。因此，推销者介绍商品的语言技巧，必须做到有的放矢地对商品的不同品种、等级、规格、型号、款式作出介绍，以达到满足顾客真正需求和推销商品发展企业的双重目的。
（1）因情制宜各得其所
因情制宜，指的是介绍商品时应根据不同的物情、行情和客情来介绍，做到有的放矢。
先说物情。一个企业的商品五花八门、品种繁多、各有特点、价值不一。介绍商品时不能千篇一律，百部一腔，搞公式化，而应抓住特点与关键，有的放矢。比如像香烟、火柴、草纸、牙膏、油、盐等消耗量大、价格低廉的日用商品，人们往往不会作过多挑选。喜欢就近购买、随机购买和按习惯购买。据此，售货员一般不必详细介绍。否则顾客会认为是多此一举而厌烦。当然，如果推出了新牌号的日用商品，也可以稍微推荐一下其新的特点和好处，但介绍要“点到即止”。比如前段时间北京推出一种“万次火柴”。售货员介绍说：“这一根火柴一个盒子，体积小，却可重复使用万次。”路过群众一听，既明白，又感新鲜，都想尝试一下，买者不绝。而对金银首饰、高档家用电器等价格高昂、使用周期长、质量差异大的特殊商品，顾客购买前都会反复了解和比较，推销者不但要对同类商品各种牌子、型号的特点、性能、使用方法了如指掌，还应乐于和善于作详细的介绍，对顾客提出的疑问要热情作答，使顾客感到推销者真诚、可信。
其次是行情。对于经济周期不同的试销商品、畅销商品和滞销商品。推销者在介绍时也应根据其不同的行情和顾客的购买心理因情制宜。比如对试销商品，介绍时要抓住一个“新”字，其中包括它的新特点、新功能，所体现的新的审美观和价值观。例如这样介绍一种试销的A牌防水运动手表：“这是A牌防水运动手表，曾在水下100米处试验不渗水；整天工作、休息、运动都可戴着，计时准确，有利于紧张的生活节奏；还有预拨闹响、小时信号12/24小时变换等多种功能。”这样介绍，既突出强调了A牌手表防水度高的新特点，又介绍了其他各种实用的新功能，表现了此表的新价。因而使推销获得了成功。又如对畅销商品，要认识到其所以畅销，是因为其质量、功能、价值已广为人知，因此对商品本身不需详细介绍，而应着重介绍其畅销的行情和原因，使顾客不但感到畅销合情合理，而且产生一种“如不从速购买，可能很快脱销”的心理，从而争先购买或提前多买。再如对滞销商品，考虑到其供过于求、款式偏旧、质量稍次、性能较劣等原因，介绍商品时则应突出其价格低廉的特点或某方面的实用价值，并主要面向那些晚期采购和寻求价廉商品的顾客。可以同时恰当地对照说明其滞销的某些原因和可取的优点。比如对老年人介绍说：“这种羊毛衣是老字号名牌产品，纯毛、保暖性强、经久耐穿，样子大方；就是样式不够新潮。所以赶时髦的年轻人看不上它！”老年人一听，心里想：赶啥新潮？我可不想“要风度不要温度”。这老名牌咱信得过，保暖耐穿，朴实大方。价廉物美，正求之不得哩！
再次是客情。由于顾客来自不同的国家、地区，而且在地位、职业、文化教养、年龄、性别、性格爱好、民族风习等方面都有所差异，审美标准、价值观念和情趣需求各不相同，对商品的评价表现出不同的心理特点，介绍商品时更应抓住不同顾客的行为习惯和心理特点，做到因人施语，有的放矢，讲求实效。这里应注意几种情况：其一是由于顾客所处国家、地区不同而带来的购买兴趣的差异，我们应投其所好，突出重点。如我国几个城市的轻工和纺织品进出口公司在南洋群岛诸国发展贸易、推销商品时，根据当地经济较落后、市场容纳量不大、零售商不喜欢专营，而爱综合贸易的特点，着重介绍多色多样、价格便宜、经久耐用的轻工业品；又根据当地群众酷爱热带风光的审美情趣，注意多介绍质地轻薄、色泽鲜艳，并印有大海、太阳、椰树、沙滩、帆船、小屋之类热带风光的服装料子，所以深受南洋群岛诸国客商和群众的欢迎，获得了多种商品的贸易成功。其二，是要根据顾客受不同国家、地区民族风俗习惯、社会风气影响而形成的不同的性格特征和购买心理来介绍商品。如英国人偏于持重守旧，语意含蓄，向他们介绍商品时应稳重、委婉些；美国人性格开朗，作风浪漫，介绍商品时可以放开些，随意些；印度人精于心计。比较追求眼前实利，喜欢看样交易求方便，介绍商品时应附以样品展示，广为介绍实惠之处；日本人脑子灵活，既重行情。又重人情，讲求礼节，介绍商品时用语应文雅庄重、彬彬有礼、讲求策略。其三，还应根据客商和顾客在性格、心理上不同的类型特点，在介绍商品时做到知人善语、区别对待。比如对待老成持重、一问三思的沉稳型顾客，介绍时应力求周全稳重，讲话时可以慢一点。并留有余地，稳扎稳打；对待自以为是、夸夸其谈的独尊型顾客，介绍商品时不妨先心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地作出更正与补充；对待性情急躁、褒贬分明的率直型顾客，介绍商品时应保持平静愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断；而对待患得患失、优柔寡断的犹豫型顾客，介绍商品时应察言观色，及时准确地捕促其要害之处晓之以利，促发其购买冲动，并步步为营，扩大战果，以致达成贸易。
（2）实事求是，不卑不亢
在介绍商品时，卑恭求怜的倾销言行固然是可鄙的，而自我吹嘘的介绍也常常会使企业的声誉扫地，失去更多的顾客与利益。因为人们都懂得，正如列宁的一句名言所说的：“在市场上常常看到一种情况：那个叫喊得最凶和发誓发得最厉害人，正是希望把最坏的货物推销出去的人。”据说，有那么一位推销员，先后向几个国家的客户推销商品，他的介绍一开口就以企业的人数之众来标榜企业规模之巨，地位之高；闭口就自诩产品“优质耐用”、“世界第一”、“领导时代新潮流”，结果客户被弄得哭笑不得，或拂袖而去，或婉言告退。
推销人员对于本企业商品的优点、功能和价值，当然应当了若指掌并长于简明生动地加以介绍。但任何一种商品都不会是完美无缺的，长处与短处是相对而言并客观存在的。我们的自信心和顾客的需求都仅仅在于商品的长处在某种程度上大于短处，在于商品的某些相对的长处和价值与其价格基本相称，所以，对商品的成功的介绍并不在于过分地渲染与夸大商品的优点与地位，因为这只能引起顾客对企业的不信任感，他们决不会把命运的赌注押在肥皂泡式的大话上。在介绍商品时，要尽量避免使用赞美诗式的语言和诸如“最佳”、“超级”、“绝无仅有”一类令人难以置信的修饰语。而应代之以实事求是、恰如其分的介绍与评价。要记住：商品介绍中最重要的不在于推销者说了些什么，而在于顾客们相信了什么；不在于告诉顾客商品如何至高无上、十全十美，而在于让顾客了解此商品有什么适应其需求的好处。广州市某进出口公司的一位推销员在一次广州秋交会上遇到一位香港客商，在互递了名片之后，港商忽然似有所悟，接着说：“贵公司的商品我们去年已领教过了，关于这批商品的某些重大缺陷你们当时大概忘记介绍了，所以，今年我们总经理要求订购一些有缺点的商品。对不起了。”去年的片面介绍，导致了今年交易的失败，这件事告诉我们，商品介绍还是实事求是好。
另外，我们也不应在介绍商品时用说同行业竞争者的坏话来抬高自己商品的身份。这样做，只能如向天吐痰，自得其害。因为说别人商品的坏话被公认为是缺少商业道德的行为。
当然，在介绍商品时也不应当向顾客和客户采取乞求开恩的推销方式。如说：“我们上次帮了您的忙，关照您买了一批上等品，这些次等品得反过头来请先生多多关照了。”“老主顾了，虽然这批货较差，但你订货对我们这个小公司事关重大，高抬贵手吧！”这种卑躬屈膝的推销与介绍，不但使商品贬值，也会使企业的声誉扫地，是要不得的。
推销员如何与顾客打招呼
在向顾客推销商品之前，如何与顾客打招呼，这也是一门艺术。对顾客打招呼是推销语言的“先锋官”，它对创造买卖双方互相尊重、和谐友好的贸易气氛、树立企业和推销员的良好形象，满足顾客的心理需求，有着“搭桥”、“开路”的重要作用，是推销员送给顾客的一份得体的“见面礼”。要使与顾客打招呼更加自然、得体和有效，必须掌握其中的要领。
（1）打不打招呼，因情制宜
在一个门庭若市、顾客如云的商场，推销员要对每一个进门或走到柜台前的顾客都“一视同仁”地热情打招呼，这是不可能的，也是不必要的。确定对顾客是否打招呼，首先要观察分析顾客购买心理与行为的类型，做到区别对待，因情制宜。
第一种类型的顾客是有明确的购买目标专程而来者。他们往往一进门就直言询问某类商品所在的柜台，或目标明确地直奔某些商品的柜台。对待这一类型的顾客，推销者应立即主动上前打招呼：“您好，请问需要些什么？”或说：“您好，请问需要我帮忙吗？”这种招呼热情、友好而明快，急对方所急，适应了顾客急于找到购买目标的心理需求。
第二种类型的顾客是虽有购买的欲望但还没有明确的购物目标者，诸如从外国、外地来，想寻找选购当地特产、价廉物美商品，或是借节假日之闲暇，提个手袋想借狂街之机顺便买点什么商品。他们的心理是有合适的则买，否则也可不买。这类顾客进门后往往先举目四顾，扫视货架，走走停停，或走马观花，一扫而过；或停步端详，若有所思；或者指点评议，提出询问。对这类顾客，只要他们还未停下步来，推销员只需用眼光从容地跟随他们。不必迫不及待地主动地迎上去打招呼。否则，如果推销员过早地笑语相迎，问这问那，反而会使心中无数的顾客产生一种心理威胁，怀疑对方要自己尽快选购、掏钱交易而感到浑身不自在，从而来不及细看便出门而去。当然，如果顾客在观看中停了下来，开始仔细审视某种商品，表现出购买的兴趣和欲望，似乎在权衡商品的样式、质量与价格，或其眼光似乎在希望得到推销员的指点与帮助时，推销员则应慢步上前打招呼：“您好，有您感兴趣的东西吗？”或说：“您好，您喜欢些什么？”这时的称呼语就显得适时、自然，正好满足了这类顾客刚刚萌出购买欲望，并希望得到指点与帮助的心理需求。
第三种类型的顾客是心中完全没有购买的目标与欲望。纯粹以观赏商品、消遣时光、闲逛为目的。他们进门后往往是在店内漫不经心地浏览商店的装璜、广告和展品，漫无目标的眼光表现出并没有购物的打算。对这类顾客，推销员一般不宜去打扰他们，而应从容地让他们自由自在地观赏。否则，如果冒失地送上一句：“请问先生（小姐）要买什么？”对方会以为推销员对自己只看不买有意见而在委婉地表达“你这么看来看去，究竟是不是准备买东西。如果不是，就不要在这里闲逛挡道”的不耐烦之意。从而感到不好意思并提早离店而去。这一来，就有可能留给顾客不好的印象，还可能失去某些今天或明天的顾客。
（2）何时打招呼，把握时机
