学会了分析顾客购买心理与行为的类型后，就应在打招呼的时空上把握好机会。如果顾客刚进店门或一经过柜台。推销员就立即如遇故知般远远地送去招呼语，顾客会感到推销员太造作，认为推销员是在哗众取宠，讨好顾客以便兜售什么存货，从而引起疑心或反感，打消了购买的念头；但如果顾客已停下步来，在某种商品前审视良久，甚至已示意希望得到售货员及时的帮忙。推销员却似乎视而不见，听而不闻，冷眼旁观，又会使顾客感到受怠慢而赌气离去。因此，推销员应时刻眼观柜台前，对顾客察言观色，把握好打招呼的恰当时机。多次居全国十大商场营业额之冠的广州南方大厦的<；文明礼貌规范化条例>；中，就对售货员应该在什么时候主动向顾客打招呼作了明文规定，如：当顾客在柜台边停留时；当顾客在柜台前慢步寻找商品时；当顾客抚摸商品时；当售货员和站在柜台前的顾客目光相遇时；当顾客之间在议论商品时……这些规定正是在推销员与顾客打招呼的时间掌握技巧上的经验概括。
（3）如何打招呼，热情妥贴
在打招呼的语言运用上，要力求做到热情妥贴，具体表现为“四性”：
（1）准确性。就是推销员对顾客从称呼到问语都要力求表达准确。比如称呼语，对国内的顾客应根据年龄与性别的不同分别称“先生”、“同志”、“大叔”、“大伯”、“大爷”或“小姐”、“大姐”、“大婶”、“大娘”等；对外国人则一般把男子通称“先生”，把女子通称“小姐”、“太太”，如了解对方已结婚的可称“太太”或“夫人”。
不但称呼语要力求准确，开头的问语也要做到准确妥贴和自然得体。比如有的推销员见到顾客后劈头就问：“你要干什么？”“你要什么？”“你要买什么？”这三句问语都欠妥。“你要干什么？”一问显得唐突、粗鲁而又无理，令顾客奠名其妙而恼火。他们会想：我到商店来，自然是想买东西，还能干什么？你问我‘要干什么？’是什么意思？”双方关系马上恶化。“你要什么？”一问也因表意不准确而会引起误解。顾客同样会反感：我来买东西是准备付钱的，你问我“要什么”，难道还怀疑我是要乞讨、白拿不成？买者觉得受了污辱，即使推销员再三解释、道歉，也难以挽回影响。“你要买什么？”一问虽然不能说问错了，对于专程来购买某种商品的顾客也许问题不大，但如果对方是未有明确购买目标的顾客，这样问就容易使对方感到卖主在含蓄地催逼自己尽快选购成交，这对顾客来说是不够得体、友好和耐心的。顾客有仔细观看和充分选择商品的自由和权利，推销员有为顾客提供服务的义务；推销员与顾客关系首先是服务与被服务的关系，不要使双方一下子就进入买卖的关系之中，以免使心理关系紧张。正是为了创造更多今天乃至明天的顾客，我们就更应当树立好作为公众服务员的良好形象。因此，比较得体的问法应是以服务员的口吻提出：“您好，您要看点什么？”或“您好，您需要我帮忙吗？”这句话等于说：“不管您想看哪些商品，我都乐意帮忙；您尽管看。充分选择好了。”这就使顾客感到推销者对自己选择权的尊重，他只是在尽自己的义务在帮助自己解决某种需要，而不是在催促自己买东西。这种感受常常会促使顾客对买卖有信心，从而早下决心达成这笔交易。
（2）主动性。主动性不仅是指推销员在必要的情况下要适时、主动地向顾客打招呼，而且更重要的是通过问语提供主动的服务。表现出一种工作过细、对顾客负责的精神。比如一位采购员来到肉食店想买猪肉。因为顾客太多，售货员来不及打招呼。采购员说道：“请给我50斤猪肉。”售货员并没有马上砍肉，而是巧妙地问道：“先生，对不起。请问您买这50斤肉做什么菜？”这句话，马上把原来的被动状态转化为主动了。因为做不同的菜所用的肉不同。懂行而负责的售货员这一热情的称呼与关切的询问。使采购员感到格外亲切，便愉快地回答说：“谢谢。今天是中秋节，大伙包饺子吃。”“那您买半肥瘦的前榴最好，又细又嫩。”这时，售货员微笑地双目注视着采购员，显得那样热情、主动和负责，采购员能不满意吗？
（3）问候性。问候本是对别人表示关切、问好与祝愿的礼节用语。从表面，它似乎与推销营业没有直接关系，而其实它同优质服务，造成客至如归的气氛，推销企业热情为顾客服务的美好形象，创造更多的长期客户有密切的关系。当然，由于相互关系的不同和业务繁忙等原因这种打招呼式的问候不同于家庭内、亲朋间的嘘寒问暖，它是推销员根据顾客来到柜台前所发生的特殊表情、动作，“见景生情”地临时用上的一两句极短的问候语，它把关切的问候与营业需要的问话融为一体，并以此为桥梁，迅速过渡到服务内容上，对树立宣传企业良好形象和推销商品有一箭双雕的效果。比如一位外国客人来到我国的一家书画店，营业员一看对方背的两个大提袋已塞满了中国的各种民间工艺品，马上迎上前去热情地说：“先生。您好，来中国旅游吧？您买的东西可真不少啊？来，我帮您放下，好好歇歇！”外国客人放下提袋后，营业员又说：“先生，您可真有艺术眼光，对中国的民间工艺一定很有研究吧！”外国客人听了很高兴，自豪地说：“我最喜欢中国艺术品了，我每次来中国，都要买一批。现在我家里客厅的博古架上，中国的工艺品都琳琅满目啦！”此时营业员灵机一动，接下去说：“先生，您看这个条幅，一个‘艺’字，把您这种苦心追求的精神境界和您所悉心收藏的艺术珍品都概括进去了！”外国人听后更加兴奋了，他快步走到条幅跟前，左看右看，时而若有所思，时而眉飞色舞。忽然。他眼神一亮。说：“多少钱？我买了！”
（4）机动性。就是在打招呼的过程中，针对顾客的特点和需求，采取灵活机动的问话方式和内容，把“话”问到顾客心坎上、感情上。问到有利于服务的“点子”上，给顾客一种“客至如归”的感觉，使顾客心理上的亲合需求得到满足，为成功的推销搭好一座感情的桥梁。比如对一些曾经光顾过本商店的顾客说：“您好。上次在本店买的东西好用吗？”这就传递了一种信息：您是老主顾了，作为老朋友，我们希望每次服务都对您负责，使您满意；今天您还有什么需求，我们会一如既往的。又如一些饭店的服务员对进来的顾客说：“您好，先生（小姐），您今天希望吃点什么？”这里特意用上“今天”二字，也传递了一种非常微妙的信息：作为多次合作的老主顾。我们还记得您。您以前吃了那些，今天还准备吃些什么呢？是按“惯例”还是来点新的？我们将继续热情为您服务，尽量使您满意。这样。主客双方似乎已成了长期合作、互相了解的朋友关系，顾客心里热呼呼的，成交的愿望会强烈得多。
推销员的应变语言技巧
推销员在推销商品中，不仅在心理上要有应变的思想准备，而且还要有随机应变的能力和应变语言的技巧。下面介绍三种：
（1）顺水推舟
在推销过程中，突然出现了意想不到的情况。这时切莫囿于原有的方案，不妨对这种情况作出合理的解释，顺水推舟，以语言为诱导，让顾客的思路顺应你的应变方案，从而达到推销的目的。
