（4）言简意赅，别人才会喜欢你
据史书上记载，春秋战国时期的子禽曾问自己的老师墨子：“老师，一个人说多了话有没有好处？”墨子回答说：“话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得[1干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼知道天就要亮了，于是都注意它，所以话要说在有用的地方。”墨子的话和古语“言不在多，达意则灵”一样，说的都是讲话要少而精的道理。我们要追求的是用最凝练的话语来表达尽可能丰富的意思。从前有个客商新开一家酒店，为了招揽顾客，特备厚礼请几个秀才为他写一块招牌。甲秀才大笔一挥写下了“此处有好酒出售”七个大字。众秀才议论纷纷，乙秀才说：“‘此处’二字太哕嗦。”丙秀才说：“‘有’字也属多余。”丁秀才认为酒好酒坏顾客自有评价，“好”字应当删去。这时甲秀才带着几分怒气认真地说：“如此说来还是干脆只留个‘酒’字算了。”众秀才频频点头赞许，大家也欣然接受。其实说话也如此，有时需要简练，惜言如金，有时需要详述，用语如泼。说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键，是否说到了点子上，是否能打动听众。听众最喜欢的是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨，是浪费时间。那我们应该怎样才能够做到言简意赅呢？要做到以下几点：第一，重要的是要培养自己分析问题的能力。要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。第二，同时还应尽可能多地掌握一些词汇。福楼拜曾告诫人们：“任何事物都只有一个名词来称呼，只有一个动词标志它的动作，只有一个形容词来形容它。如果讲话者词汇贫乏，说话时即使搜肠刮肚，也绝不会有精彩的谈吐。”第三，删繁就简也是培养说话简洁明快的一种有效方法。说话要简练，最好把复杂的话能够简单地说出来。这样才会明白易懂，使大家都爱听。人们最讨厌废话连篇，半天说不到点子上的人。言简意赅，不说废话，这样才显得说话的人干练，所以，在与人交往时，要注意说话要简洁一点，这样才能够处处受到人们的欢迎。
（5）以诚为本进行介绍
销售员要说服客户接受他的推销，实现购买行为，首先就是要靠真实、诚挚的商品介绍。而数以万计的销售员也正是以他们的真诚获得一一次又一次的成功。在我国某城市，一位外宾来到一间文物店。他在一幅画前留恋驻足了良久，眼里流露出羡慕的目光。一位老店员走过来．用流利的外语与外宾亲切攀谈起来，他那栩栩如生的介绍将外宾带进了画的美好意境中。老店员讲了一阵后，坦然说道：“先生，说实话，这幅画不是真品，而是仿制品。”外宾一一听，大为失望。老店员接着说：“真品只有一幅，为国家所珍藏。但仿制者是原作者的得意门生。这仿品与真品相比，几乎可以以假乱真，而且仿中有创。用中国的一句名言，叫作‘青卅于蓝而胜于蓝’，这幅作品也堪称艺术真品。”老店员又详细介绍了仿制者的生平和事迹。外宾转怒为喜，连连称赞他“诚实”，最后欣然花数千元将画购去。虽然我们为老店员道出真话捏了一把汗，然而他的真诚终究赢得了外宾的心，推销获得了成功。因此，在我们推销介绍产品时，一定要恪守诚实的信条，不要肆意地夸大产品优特点，过分的夸张就是对顾客的一种欺骗。只有以诚待人，以诫为本去介绍展示产晶，你才能获得信任，推销才能成功。同时，诚实、真挚的推销活动也树立起了企业诚实守信的形象。
（6）让产品自己说话
美国化妆品女王克丝蒂上世纪60年代在扩展欧洲市场时，那些高级商店却不愿接受她的产品。一天，她来到巴黎拉德脱埃公司门口．正好遇到下班的时间，购物的人摩肩接踵，十分拥挤。她狠下心，把随身携带的十余瓶“青春的朝气”香水，一股脑儿全部倒在公司的地板上。很快，百货公司香味扑鼻，芳香四溢，一下子吸引了许多顾客。他们纷纷打听这是什么香水，克丝蒂大肆趁机宣传该产品。从此，克丝蒂的香水在巴黎名声大振。无独有偶。中国茅台酒在参加巴拿马国际博览会时，由于展位太偏，很少有人问津。参加展销的中国工作人员急了，酒好也怕巷子深呀！一位工作人员灵机一动，提起一瓶茅台酒走到最热闹的场所，“叭”一声故意打碎了酒瓶，于是展厅中茅台酒的香味四溢，参展人员都被这突然袭来的醇香酒味吸引住了，纷纷打听这是哪国的产品。“这就是中国的茅台酒！”工作人员立即抓住机会进行介绍。于是茅台酒走出了国门，为全世界所熟悉。从以上两例可以看出，成功的商品展示与介绍不仅需要诉诸于顾客的视觉、听觉，而且要有机地选择组合各种方式，给顾客较强烈的感官刺激，从而引起注意，使顾客产生了解产品的强烈愿望，并实施这种去了解产品的主动行为。中国的茅台酒和克丝蒂的香水都是让产品自己“说话”，从两者的异曲同工之处，你是否也领悟到一些小窍门呢？
乃提炼产品卖点的方法、原则及模式
提炼产品卖点是产品促销中的高级技巧，作为优秀销售员应该努力掌握并运用它。
（1）卖点提炼的基本方法
①从产品的外观、工艺上提炼。形式产品主要是从产品的外在表现，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等寻找产品的卖点。产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，因此对产品的销售具有决定性的作用。要在这方面找出差异化的概念，一般而言，多从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新工艺等方面人手。②从产品的功能上提炼。一般而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而我们在提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点别具一格。但对于做为进攻或干扰竞争对手的产品系列则是侧重异中求同，在.‘同，，字上做文章，从而使提炼出的功能卖点能在终端起到干扰作用。对于不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明的。比如“茶爽’’牙膏强调自己的清新口气功能、“加氟加钙”牙膏强调自己坚固牙齿的作用，都赢得了自己忠实的消费者群体。③从产品的参数上提炼。一般而言，厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数指标上有细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点”。比如乐百氏的‘‘27层净化’’等。对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。④从竞争对手的市场推广概念上提炼。当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装、市场推广手段等严重同质化时，消费者在终端选购商品时会表现的更加迷茫，产品在终端的角逐，最终由力斗’’转向了“智斗”，主要表现在对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌都有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，我们则应大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。如金利来品牌卖点：男人味，体现成功男人的魅力。最终以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。
（2）产品卖点提炼的原则
①言之有据。提炼卖点绝不是漫无边际的凭空想象，必须建立在品牌、产品等载体之上，依据卖点提炼模式认真仔细研究，提炼出来的卖点必须经得起推敲，最重要的是让消费者信服，通常产品的卖点不止一个，而将哪一个卖点提炼为核心卖点并不仅仅取决于产品，而需按照市场需求及竞争关系而定。新概念（卖点）永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上，是否“确有其实”，是商家与骗子的分水岭。提炼核心卖点，也不是由技术人员确定的，像伟哥那样虚构概念。但记住，“不实在”是骗子，“太实在’’是傻子。②言之有理。消费者在得知你的产品核心卖点时，一般会在口头或心里追问一句：“凭什么这么说？”这时你必须有充足的说服力，这就是产品核心概念的理论支撑体系。通俗地说，就是你要传递给消费者的独特的、具有说服力的“说法”。这一“说法’’也许同行企业和同类产品大家都具备，但关键是看谁能先说出来、讲清楚，并让消费者认为这一特色与优势是你独有的。比如，美国曾经有一个啤酒制造商，他的啤酒品质和生产过程与竞品并没有什么区别，于是他为自己的啤酒想出了一句“××牌啤酒瓶要经8次消毒才能罐装”的广告语，以此来告诉消费者××牌啤酒是最卫生、最安全的。而事实上每一家啤酒生产商都是要经过8次甚至更多次消毒才进行罐装的，只是没有把它说出来而已。而当他第一个说出“8次消毒”概念之后，其它厂家已经没有办法在这一点上进行再次说教了——如果你即使接着说“我的啤酒瓶是经过12次消毒”，也是抄袭别人，消费者会觉得你是在别人屁股后面走路，没有新意，也未必相信。因此，支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂、易于接受的语言去表达和交流。⑧言之有别。提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性。
在中国的洗发水市场，可以说品牌林立，很难说哪一种洗发水的质量更好。宝洁公司的飘柔定位在发质又飘又柔的感觉、潘婷定位于营养护理头发、海飞丝则去除头屑烦恼，在产品定位如此细分的情况下，进军洗发水市场若没有独特的卖点是不可想象的。而联合利华则根据东方人的文化心理特征，推出的夏士莲黑芝麻洗发水突出“黑兑”的卖点，获得极大的成功。正是“黑亮”的特点，才引起消费者的关注和青睐。突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，当然，太过直白和哗众取宠也不可取。要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。④不言而喻。提炼隐性卖点，话不用说穿，大家心知肚明。比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计许多人都不会买“耗油大户’’奔驰，而会优先考虑省油的车。所以说，这里面就存在一个不能说出来的买点——不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即“买奔驰可以显示公司形象”，这个理由够冠冕堂皇吧！此时，买点和卖点统一了，生意也就做成了。挖掘出隐性买点．往往会成为达成交易的关键因素。不过，由于隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。
（3）卖点提炼的常用模式
①卖品质。品质一般是消费者购买产品最关心的要素，比如，服装品牌感召力来自品质。因此，企业也经常在产品的品质上提炼卖点。卖品质通常以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”的形式宣传自己的专业化，实际也是以品质为卖点的。比如海尔冰箱的销售人员只是给顾客讲了海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，立马让顾客对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
②卖特色。如果产品具有区域性、历史性、民族性、稀缺性、技术领先等先天优势，也通常被企业拿来作为卖点。从最早的卖产品到卖品质再变成卖生活方式，这种层层进化，正是折射出了品牌嬗变的轨迹，也反映了消费形态所形成的生活方式的贩卖。如消费者要求服装品牌能体现他的个人价值或人生观，甚至可能是心情。这就产生了高档休闲服装的卖点。比如，奈尔代表低调的时尚。
③卖情感。当产品非常同质化，很难提炼出卖点的时候，用亲情、友情、爱情作卖点，是很多企业的惯用手法。纵观依百度％隋感，，系列、“脑白金”保健系列等产品，就是以‘‘卖情感’’引发的购买热潮。
④卖服务。随着社会的发展进步，消费者的要求越来越高；亲情服务、24小时服务、贴身服务等概念就是有远见的企业针对消费需求变化而及时提出的；对产品本身的体验和生产过程的体验，推出工业园区旅游、售后服务承诺、服务差异化、个性化服务、衍生服务、服务品牌的打造等。买卖概念。概念营销已不是新话题，许多新概念成为产品的卖点。如贝纳通服装的“色彩联合国”概念；“小小别克’’轿车的出现也将“经济型轿车”的概念进行了具体化的诠释。
