⑤对于不知道的问题不要回答。参与谈判的所有与会者都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例，我国某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使中方陷入十分被动的局面。经验和教训一再告诫我们：谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。有时，可以借口资料不在，暂时无法详细回答问题，冲淡必答的气氛。有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。比如，可跟对方讲一些与此问题既有关系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆话，看上去回答了问题，其实并没有回答，其中没有几句话是管用的。
（2）答复的语言技巧
对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。
①使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。
②使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语言效果。
③使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，又会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。这时，我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案，不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。谈判中的报价技法商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素往往是业务谈判的焦点。
谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装销售商，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果卖到60元的话，他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商家就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个度，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道50元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不宣的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！经理报价道：40万元，怎么样？还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定先声夺人还是选择后发制人，一定要根据不同的情况灵活处理。一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是内行或者外行，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。比如自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方给多少，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是除法报价的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商数使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用除法报价法说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
由此想开去，既然有除法报价法，也会有加法报价法。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想配套成龙，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用加法报价法，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方加法报价的企图，挫败这种诱招。一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：你想出什么价？相反，他会不动声色地说：我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，抓两头，议中间，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了。此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取激将法让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：噢！我知道，你一定是想付30元！对方此时可能会争辩：你凭什么这样说？我只愿付20元。他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。从以上的叙述可以看出：业务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
突破谈判僵局的说话技巧
谈判是利益的角逐，不可能一帆风顺，陷于僵局时，要善于扭转局势，使谈判峰回路转，柳暗花明。请看下面的一个真实案例。前苏联与北欧N国就购买鲕鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。N国开价高得惊人，尽管双方僵持激烈，但N国不在乎僵局，因为苏联人要吃鲜鱼，货主非N国莫属。为了打破僵局，前苏联政府派出女强人柯伦泰，她是著名的女大使，又是一位杰出的谈判高手，结果她也在谈判中拖不起，让不起。为了谈判成功，于是这位女强人采取幽默法，以退为攻，她说：“好吧，我同意贵方的报价，如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付，但是，请允许我分期付款，可能要我支付一辈子。”N国人从未碰到这样的谈判对手，堂堂的男士能把女士逼到这步田地吗？对方在忍不住一笑之际，终于一致同意把鲕鲱鱼价格降下来，柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。突破谈判僵局可以采取下列说话技巧：
（1）使用俗谚
使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可使人产生“那是一种真理”的错觉。而任何人都不得不屈服于真理之下。当对方急于要你作决断时，你可以说：“俗语说得好：‘欲速则不达’，在这紧要的关头，我们应先稳住阵脚以便从长计议。”当对方以丰富的知识攻击你的无知时，你便说：“俗话说：‘知而不行，犹如不知’，我们应重视这一点。”“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的，但问题是能否获得众人的协助。”这是一种具有威胁性的说法。你必须先设法搅乱对方的阵容，接着再重新稳住自己的阵脚。这是削弱对方攻势的方法。
（2）找借口
找借口也是个好办法，要诀是必须故弄玄虚，并要有背水一战的决心。“你的意思我完全了解，但你何必这样严厉地指责，以致伤了彼此的和气？再说，你那方面也不见得完全没有问题。你这种欺人太甚的态度，实在令人难以接受。”“你刚才说有检讨的必要，这是什么意思？”“你刚才说要建立全体参与的体制，所谓全体是指哪些人？而且要以什么样的方式参与呢？”如此持续不断地发问，对方早晚会露出破绽。因此，你就锲而不舍地与对方缠斗下去，直到对方不耐烦地脱口而出：“这种芝麻小事无关紧要！”这时，你就有机可乘了。你可以反驳对方说：“你怎么可以说是芝麻小事？只要我还有疑问，你就必须说明，否则我怎么能完全了解呢？”
（3）多使用“比如说”
这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论，有时只要以下列的方式发问，对方就会立即崩溃。例如：“比如说，有什么例子吗？”“比如说，适合什么情况？”“比如说，在你的工作中有什么实例？”“比如说，你能想出适合的方法吗？”等等。即使对方的话非常有道理，而且在逻辑上也显得有条不紊，但若他无法回答“比如说”问题，难免会觉得不知所措。（4）说些嘲讽的话要扰乱对方的阵脚，最好是攻击对方的弱点。但若直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击，最后甚至被逼得走投无路。因此，如果你采取说些嘲讽话的方式，有时可给予对方极大的心理攻击。尤其是自视甚高或有些自卑感的人，听到对方的冷嘲热讽，心理上所受到的冲击将会更大。当对方向你紧逼而来时，你应该说：“你大概是对我恨之人骨，所以才会咄咄逼人，总是让我走投无路。”对方若向你追问：“你不知道这个事实吗？”如果你直率地回答：“知道！”就等于甘居下风。因此，你必须这么说：“如果我说不知道，你也不会相信，因为凡是你所知道的事，我绝不可能不知道。”（我所知道的事比你更多！）如果对自尊心特别强的人，在此情况下，大都会产生退缩的心理。
