商务谈判的拒绝技巧
美国的谈判专家查斯德.尼尔伦伯格认为，谈判是满足双方参与彼此需要的合作过程，在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人则强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不面对现实的冲突，进而是一个不善于拒绝的人。在商务谈判中，敢说“不”而且会说“不”，知道怎样去拒绝对方，并不是一件容易的事。若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒绝否定应要审时度势，随机应变，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。
（1）移花接木法
在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力。”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议”。
（2）肯定形式，否定实质
为使否定的回答不致带有很大的威胁性，则需要努力用肯定的话讲出来。因为，说“不”这个意思，毕竟还有许多可以不伤感情的方式。最简单的方法，就是把“不”说成“是”。例如：“是呀，但”或者“如果这当然是可以的了”，再或者“我很喜欢你这个想法，但是”。即使你不得不说“不”，而又不附带任何条件，你仍可以这么说：“我实在弄不懂为什么你的提议是合理的。”这样说明你的否定意见，可要比直截了当地说“不”委婉得多，效果也好得多。人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。”
（3）迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。某自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”
（4）委婉暗示拒绝法
就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含糊的语言方式或表情态势来向对方传递我方不能接受的信息。例如，当对方在某件事情上情绪不好、措辞激烈的时候，你应该怎么办呢？一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。谈判中，说“是”比断然说“不”能给对方以安心感。也就是说，这时的“是”，发挥了把两人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥，即使再听到“不”也不容易起反感。所以，你想拒绝对方时，应先用“唔，不错”的话来肯定对方。或说：“是的，你说的一点也没错。不过，请您耐心听听我的理由好吗”这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接受。
（5）笼统答复拒绝法
对谈判对方的要求，给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。有一位广告公司的负责人曾介绍经验说，对那些携带自己的绘画作品来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，他就会用如下笼统的语言打发他走：“唔，我不太看得懂你的画，请画一些我能看懂的画来吧”“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系”这种拒绝是很笼统的。“我不太看得懂你的画”，那么，“我能看懂的画”又是什么？对方不清楚他的意图，怎么画？这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。这种方法，可以不让人感觉到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。作为谈判者，尤其要学会拒绝的艺术。拒绝的技巧有很多，但目的只有一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
针锋相对、讨价还价的技巧
买卖双方在谈判一笔生意时，并不是一方的报价立即会得到另一方的接受，往往要经过数轮的讨价还价阶段，一笔生意才能敲定下来。那么，如何进行讨价还价就显得至关重要，它关系到该笔生意是否能够达成，通常谈判双方在讨价还价阶段都会从各自的利益出发，唇枪舌剑，想方设法地使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌，异彩纷呈，有时还会出现戏剧性的变化。在异常激烈的争夺中，也是谁要具备拿山核桃的谈判中，谈判双方很容易感情冲动，一不留心，就会形成谈判人员的个人冲突，生意也因此而告吹。因此如何在瞬息万变的谈判中保持清醒的头脑，合情合理地进行讨价还价的工作，这是谈判人员应该解决的问题。要保证谈判人员在激烈的谈判中不迷失方向，双方的谈判态度就必须是心平气和的，而要保证心平气和，谈判双方需较高的个人修养外，会谈外的审时度势，巧妙安排也是必不可少的。谈判人员只有充分预见、分析谈判过程中可能发生的种种情况，制定好应付措施，做到胸中有数，才能II缶阵不乱，在千变万化的形势面前从容镇定，心平气和地据理力争。讨价还价常用如下一些技巧：
（1）火力侦察法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。再如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
（2）旁敲侧击询问法
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。一位供货商在与某厂采购经理的谈判中，想提高产品的价格，但他并没有直接探询对方的反应，而是聊了一些似乎不着边际的话。“我们想提高产品的质量，因此想知道你们厂对我们的产品有什么意见，最好能帮助我们提供一些数据，我们好及时改进。”“嗯，你们的产品质量还是不错，至于数据吗，我可以在谈判后替你收集一些。不过据实验人员反应，你们产品的各项检测指标均优于我们曾用过的产品。”“噢，非常感谢。据说你们厂这两年的效益非常好，规模越来越大，产品几乎没有任何积压。”“可不是，几十条生产线昼夜不停，产品、原料都是供不应求，可忙坏我了。”供货商听到这里，露出一丝不易察觉的微笑。其一，本方提供的产品在该厂的信誉非常好。其二，对方的库存原料已经供不应求，存料马上就要用光。工厂正面临着极大的压力，希望尽早结束谈判以使生产不致因为原材料的缺乏而受到影响。不知不觉间，对方自亮了“底牌”。供货商要想提高产品价格，就必须知道对方的弱点所在，并在此基础上给对方制造压力，让对方不得不让步。这是旁敲侧击，迂回作战，探测对方虚实的成功例子，这些技巧对这次谈判的成功起了决定性的作用。再如，东道主一方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
（3）聚焦深入法
先把某方面的问题做扫描式的提问，在探知对方的隐情所在之后，再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进一步深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
（4）示错印证法
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元．要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
辩论与说服的要诀
谈判的全过程实际上就是辩明事实，说服对方的过程。辩论与说服是所有谈判都不可缺少的重要环节，因此，销售员必须具有辩论与说服的口才。辩论就是通过对谈判议题的辩论，拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法；只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量、对有关问题的独到看法、解决问题的想象空间以及独特的人格魅力；只有通过辩论，才能说服对方。辩论的目的不仅在于明晰问题，更是在于解决问题。因此，谈判语言的论辩性从一开始便融入谈判的本质中。
