谈判诡道的识防技巧
所谓“兵不厌诈”，既然谈判是没有硝烟的战争，那么就必然会有各种诡计衍生。诡道也是商务谈判的一个组成部分，它是指除了“客观”需要和偶然因素外，谈判一方以损人利己为出发点，企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为。诡道包含着某种程度的欺骗和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场”冲淡主要的“剧情”，从而给对象造成一种虚幻的错觉，使人难以预料他的本意——诡道逻辑在谈判桌上得到了完全的体现。骗人的诡道和精明的谈判策略，这二者之间，应从道义上加以区别。例如，谈判一方，为了实现某种利益，对对象的意见极尽贬低诽谤之能事，让对方“有理说不清”；又如，另一位谈判者为了自己的利益，收买对方人员，给对方戴高帽，制造各种假象掩盖问题的实质。这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容。诡道的策略是利用形式逻辑的缺点，运用语言诡辩技巧形成的不正当的推理方法。诡道的表现形式是以示形而造势，让对方对形势失去正确的判断力。介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式，以便人们在谈判中随时注意对方的诡诈行为，采取相应的对策，确保维护自己的正当权益。诡道在谈判中的表现形式多不胜数，但主要有以下几种：
（1）制造错觉
所谓制造错觉，是指有目的、有计划地制造种种假象，迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手，全在于能不能造成谈判对手的判断错误；其研究和认识问题的着眼点，是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握；如何造成现象与本质的差异，不在于客观上的合理性，而在于主观上的合意性。比如，直观地看待价格临界点，似乎是个怎样保密的问题，但在诡道中，在人们的心理上，欲要保密的东西，人们愈想弄清它，也就愈注意它、了解它；而对于常见的议题，人们往往熟视无睹，见而不疑。因此，诡道在一些谈判中的运用，多认为最好的保密则是巧妙的暴露，在公开的行动中隐含着更深的诡秘。制造错觉常见的诡计有：①故布疑阵。在谈判中不露痕迹地“失密”，如故意遗失谈判笔记、便条或文件，或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里，用这些虚假资料将对手导人歧途，使之判断错误。②故意犯错。例如，计算价格和数量时故意加错或乘错，或者歪曲本意，漏掉字句或作不正确的陈述，使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些诡计被识破，仍有可能取得对方的谅解，因为任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等。③装疯卖傻。在谈判中，故意表现出怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，以动摇对方的谈判决心；或利用人们怕和“傻子”打交道的心理，以“无知”为武器，一问三不知，无论你怎么说，“我只能出这个价”。这种方法，既可麻痹对方，考验对方的决心和耐性，又可回避谈判中的尖锐问题。
（2）攻心夺气
凡属人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心意在夺气，“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中，“攻心”、“夺气”的基本企图之一，就是研究对方个性的心理特点，运用环境因素和态势导向，建立一套完整的强化影响体系，促使谈判形成与其意向相符合的趋势。换言之，就是运用恐惧、骄傲、恻隐等心理机制，给对方形成这样一个环境：使其在恐惧中犹疑，在犹疑中徘徊，在徘徊中丧失信心，丧失信心后只求自保，最终屈服；或者是使其在骄傲中头脑膨胀，麻痹大意，提出要求时缺乏论据，反驳对方时的疏漏百出，造成对方可乘之隙。常见的手法有：①恶人告状。谈判中遇到有经验的强硬对手时，软硬兼施难以奏效，就到对方主谈者的上司面前或其同事间竭力诽谤，以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任，达到施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的。其具体做法是，通过宴请或单独走访对方上司与其他成员，表明谈判诚意，并分析难以签约的症结之所在，直接或间接地流露出“如不换人谈判难以成交”的意思。②卑词厚礼。以恭维言辞颂扬对方，以丰厚礼物赠送对方，助长其骄傲情绪，软化其谈判立场，静观其弱点暴露，一旦有机可乘，立即出其不意抓住对方。主要做法是，利用对方人性的弱点，单独宴请对方主谈人员，贿赂有关人员等。③佯装可怜。利用对方的恻隐之心，故意露出可怜相、为难相，有的甚至磕头落泪，请求高抬贵手；有的躺倒装病，愁容满面，言真意切，恳求给条生路。④大智若愚。表面上看是糊涂，好像什么都不知道、不懂，其实心里明白得很，使对方在心理上造成某种负担。我们来看看下面的例子：三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。
美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。在这个实例中，美国人讲的是“技术”，日本人玩的是“诡道艺术”。孰高孰低，显而易见。
（3）诡辩逻辑
凡诡道之术，都与形式逻辑的思维方式相悖逆，总是从相反中求相成：或背离内心的目的而行动，或违背事实真相而行动，或顺应对方的某些主观愿望而行动经济贸易谈判中的诡辩与论辩虽只有一字之差，其实质却大相径庭，诡辩的目的并不是寻求双方真诚合作的可能性，而是玩弄语言游戏以售其歪理，迷惑人，使人上当。诡辩者经常采用不正当的推理方法，将次要的夸大为主要的，把现象说成本质，把偶然说成必然，把支流说成主流。常见的形式为：①循环论证。论证一般由论题、论据和论点三个要素构成，其中论据是证明论题的。如果论据未能被用来证实，而要依赖论题加以证明。这实际上等于是用论题本身来证明论题，不能证明任何问题。因此，在形式逻辑中，论据的真实性不能依赖论题来证明，否则就要犯“循环论证”的逻辑错误。诡辩者在谈判中常常有意识地制造循环论证，例如，诡辩者在谈判中这样说：“销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去，卖不出去，说明你的产品有问题。，’这段话就是典型的循环论证。②机械类比。就是把事物间的偶然相同或相似作为论据，或者是把表面上有些相似，而实质上完全不同的事物进行类比，从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。诡辩者经常会玩弄机械类比的方法，混淆视听，为实现其目的替自己的谬论辩护。例如，有人在承包谈判中为了证明承包人无法有效地管理企业，把企业与钟表进行类比，说企业的运行要像钟表一样准确，既然钟表的正常运行不受人的意志的影响，那么企业的运转也必定不会受人的控制。事实上，企业和钟表，两者既非同类，又无本质的相同之处，如此机械类比，其结论之荒谬也就可知了。③平行论证。当你论证其某个弱点时，他虚晃一枪另辟战场，反而找出你的另一个弱点抓住不放，围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点，挑起新的论争，转移人的视线，以达到偷天换日的目的。④以偏概全。如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理，进而推断整个报价都不合理；或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。⑤泛用折衷。谈判中双方发生分歧，人们往往采用折衷的方法，以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析，纯粹搬弄抽象概念，从而把双方的分歧混为一谈。例如，某种产品的正常价格是3．00元，5．50元的报价相对2．50元的还价，中间相差3．00元；折衷后，各让1．50元，卖价仍为4．00元，比正常价格3．00元仍高出1．00元。买方不同意这么折衷，卖方如果强迫折衷，便是诡辩之术了。
