（1）自我心理暗示：我行，我可以
不断对自己进行正面心理强化，避免对自己进行负面强化。一旦自己有所进步（不论多小）就对自己说：“我能行！”“我很棒！”“我能做得更好！”等等，这将不断提升自己的信心。对于消除紧张心理，卡耐基先生最有经验，而在他的众多经验中最基本的经验就是：“你要假设听众都欠你的钱，正要求你多宽限几天；你是神气的债主，根本不用怕他们。”把身体站直，然后开始信心十足地讲话吧！好似他们每个人都欠你的钱，你在催他们还债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理作用对我们大有帮助。我们也许在最初面临听众时，总会经历到一些恐惧，一些震击，一些精神上的紧张，这是正常的。问题是，只要能坚韧不拔，不久所有顾虑都会一扫而光。在办公室里，你可能是个不起眼的小角色，别人丝毫不会注意到你，这时，你的自信是你唯一的生存法宝。你应该积极主动地向前迈出一步，说那句著名品牌的著名话语：“我行，我可以！”也把自己当成债主，去积极争取表现你自己的机会，譬如主持一个会议或一个方案的施行。
（2）现在就开口
说活准确、流畅、乍动，是衡毓销传人员思维能力和表达能力的小标准．也是考核他是否具备职业竞争能力的重要标志。更重要的是，语言能力是提高自信心的强心剂。一个人如果能把自己的想法或愿望清晰、明广1地表达出来，那么他内心一定具有明确的日标和坚定的信心，同时他充满信心的话语也会感染对方，吸引对方的注意力，直到让人们相信，他的自信心对他人有着巨大的帮助。所以，现在就开n吧，无论对方是一个人还是几个或一群人，试着把自己心里话说出来，别在意对方的反应甚至是嘲笑，只管自已说的是否清楚、干脆，是否把要说的话都说出来了。只要坚持不懈，一定会有收获，一定会感到自己的心里渐渐地充满自信的力量，说话的技巧也会大有和长进。就从现在做起，否则你的自卑情结永远也打消不掉，那你就永远别想开几了。运用腹腔呼吸，不要用胸腔来呼吸，这样声音才会有力；说话时把声调放低，这样听起来平稳、和谐，也更显得性感魅力十足；多说“我行”、“我可以”、“我能做的”、“我会做好的”之类有信心的话，你的自我感觉会变得更好，别人也会增加对你的信心；说话时配合一些手势，眼睛看着对方，并面带微笑，这样可以增强语言的感染力；每天与自己小声地交谈一番，问问自己的表现，说说明天要做些什么，这对你的自信心会产生积极和深刻的影响。
（3）树立自信的外部形象
自信不是潇洒的外表，但它会带给你外表的潇洒。它是需要长期坚持的一种生活习惯，它会让你认识自己所扮演的人生角色，自己在哪方面有足够的能力，还有哪方面需要再发掘自己的潜能，这样你就能精神饱满地迎接每一天升起的太阳。首先，保持整洁、得体的仪表，有利于增强一个人的自信；其次，举止自信，如走路目视前方等，刚开始可能不习惯，但过一段时间后就会有发自内心的自信。另外，注意锻炼、保持健美的体形对增强自信也很有帮助。
（4）昂首挺胸走路
不但你的声音要充满自信，你的形体姿态也应充满自信，一个腰板笔直、衣着得体、生机勃勃的人和一个耷着肩膀、衣着邋遢、不苟言笑的人相比，哪个更受人尊重和欢迎呢？答案是不言自明的，而且形体的自信会强化自己的语言自信，也能帮助自己建立良好的自我感觉，更加满怀信心。形体的自信是一种整体性效应，除了行为举止还包括面部神情、站立的姿势，目光的运用等等。神情专注、面带微笑会让人觉得你是一个值得信赖的人，而神情茫然、愁眉苦脸只会让人退避三舍；与别人说话时挺胸直立，会显示出人格的尊严，也是尊重对方的表示，而靠着墙或桌子，颓然地面对别人，不光自己无精打采，对方也觉得索然寡味。谈话时适当地注视对方，间或转移一下视线，能使对方正常有效地进行下去。如果直楞楞地盯着对方，那是无理的行为，而如果一眼都不看对方，那表示你一点自信都没有，说的话没有一点作用。因此，消极的不正确的形体姿态会妨碍正常有效的人际交往，也不利于自身的信心表达，只有充满自信的形体和语言，才会引人注意，受人尊重，进而达到成功的人际互动。
（5）不但要做。而且要说
职场上表面风平浪静，内部却是急流险滩的竞争场所。那些只会埋头苦干不会表现自己的人常常遭人忽视，升迁加薪等好事从来轮不到他们头上，恐怕累死累活也是白忙乎。如果你工作出色又想有所回报，你的自信就显得尤为重要了。该说出自己想法和意见的时候就该开口，该争取自己利益的地方就去争取，该说不的时候就说不。不必隐瞒自己的观点，要敢于自我表达，直截了当地说出自己想说的。结果呢，可能会出乎你的意外，你需要的都会得到满足，你的努力会很快地变成为事业上的成就。而那些缺乏自信不善言谈的人，往往会因为工作量越来越大而不堪重负，销售业绩下降或无法按时完成，即使工作有点成就，上司也未必了解他的工作究竟有多出色，结果往往在加薪提升时，老板把他的名字忘得一干二净。
（6）上司面前保持尊严
对大多数人来说，同上司或老板面谈可能是件很痛苦的事，毕竟他掌握着你的职业生涯的钥匙。一不小心得罪了他，你也许就翻不了身了。尽管上司或老板拥有这样那样的优势，你仍有可能对他施加影响。如果你能在属下面前充满自信，也就应该在上司面前表现出自信；如果上司能在你面前充满自信，你也没有理由不这么做。同上司交谈时，首先摸一下自己的底，自己的工作表现如何，哪些方面做的很好，这次主要想谈些什么，然后面对面微笑和他交谈。当上司需要赞扬时，你就由衷地赞扬他；回答问题或提出建议时，一定要有根有据，说话不必过长，尽可能简短地陈述你的意见；不要向上司诉苦，该承担责任的地方要勇于承担下来，该拒绝的地方也要维护自己的利益，说出“不”字，当然说时要注意措词的委婉和理由充足；听上去不像是在说“不”。总之，自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，订信心的人小会在转瞬问就变得消沉沮丧而没有信心的人，在遇事时，通常也就否定自己的能力．放弃了让闩己成功的机会、，很多刚进入销售的新人在面对客户总是缺乏自信．不敢和客户的目光对视、紧张、冷场、小知道怎么和客厂-沟通、总怕跟客户说错话引起客户.的反感，所以，销售员一一定婴拥行强者的心态。敢说敢做，具有挑战和冒险精神，遇到事情自己解决，敢于峰持原则，做自已认为对的事情并．定能做好。
坦然自若地说话
无论是在什么行业，职员的工作态度都是非常重要的，优秀销售员的魅力，很重要的方面是来自于其内在的良好的心理品格。要使自己成为合格的和卓有成效的销售员，要努力做到：有积极的心态，相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜销售活动中的各种闲难，无论顺境还是逆境，始终能坦然面对，并对自己的事业充满必胜的信念。请先看下面的故事：一个销售员敲开了一家公司的门。秘书恭谨地把名片交给董事长，一如预期，董事长不厌其烦地把名片丢回去，很无奈地，秘书把名片退回去给立在门外看尽尴尬的销售员，销售员不以为忤地再把名片递给秘书。“没关系，我下次再来拜访，所以还是请董事长留下名片。”拗不过销售员的坚持，秘书硬着头皮，再进办公室，董事长火大了，将名片一撕两半，丢回给秘书。秘书不知所措地愣在当场，董事长更气，从口袋拿卅十块钱，“十块钱买他一张名片，够了吧！”岂知当秘书递还给销售员名片与钞票后，销售员很开心地高声说：“请你跟董事长说，十块钱可以买二张我的名片，我还欠他一张。”随即再掏出一张名片交给秘书。突然，办公室里传来一阵大笑，董事长走了出来，“这样的销售员不跟他淡生意，我还找谁谈？”拒绝是销售员经常会碰到的场面，通常，需要推销的商品或产晶，潜在的顾客只占总人数的l％左右。在茫茫的人海中去寻找这l％的“，赳l音”，碰到拒绝的次数可能是99次。你说，遭到拒绝的次数哪能会不多呢？没有拒绝的销售不叫“推销”，换句话说，是“推销”就必遭拒绝；“推销”与“拒绝”有天生的亲缘关系；“被拒绝”是推销生涯的一部分，不管你是否愿意，它将永远与你同行。没有遭受过“拒绝”的推销员，绝对成不了优秀的推销员。优秀的推销员就是通过无数次“拒绝”的锻炼，在“战火”中成长的。
正因为像上述故事中的推销员具备坚韧毅志，坦然面对失败的人太少了，所以，成功的总是那些具备优良品格的少数人。销售工作中，失败、错误和挫折都是难免的，我们无法拒绝它们的发生。成功者常以达观的态度来看待失败和错误，他们知道已经发生过的是无法改变的事实，哪怕是刚过了一分钟，惟有去勇敢地面对它，冷静地分析过去的失误和原因，吸取有用的教训，重新投入到新的事情中去，避免再现类似的错误。世界级的推销大师哥特曼曾经说过：“推销从被拒绝开始。”你不接受拒绝是不可能学会做推销的。曾经有人做过一个有趣的调查，就是调查美国、日本、韩国、巴西4个国家，推销人员在30分钟的谈判过程当中，客户或潜在客户说“不”的次数，也就是遭到拒绝的次数结果为：日本人是2次，美国人5次，韩国人7次，巴西人最多，42次。问题的关键在于怎样对待拒绝。简而言之，就是要以平和之心消除对方的浮怨之气，坦然自若地说话，达到真诚互感的境界。
（1）忽略过激言行
人很容易屈从于情绪的左右。特别是客户作为甲方的优势心态降低了其对自身情绪的约束力，更易产生一些过激言行。在这样的时候，销售人员就会有很大的屈辱感。现在，有点规模的公司其销售队伍的教育程度和个人素质都较高，特别是电信、IT、咨询等新兴行业，即使是老板都对这些知识员工礼待有加，所以，销售人员的自尊需求普遍比十几年前要强得多，相应地更容易产生挫伤感和受侮辱感觉进而表现为不冷静的回应。这显然容易激化和恶化双方的合作关系。因此，销售人员需要努力从心里忽略这些过激言行，尽量保持内心的平静，避免刺激对方，从心理上为化解不愉快的局面做好准备。
（2）换位思考
“想了解别人，想想自己；想了解自己，看看别人”。换位思考被经常地提及，但做到它并不容易。在一个销售进程中，能把话说得很明确的情况实在是少之又少。不站在客户的角度上思考，而仅凭自己的猜测去推断对方的意图，往往轻则有偏，重则相反。换位思考，一方面是发现客户不满的深层原因和言外之意，从而和其达到心领神会的效果，另一方面，换位产生理解，理解客户的难处，从表面的消极言行中挖掘出积极的善意，体会客户的善良本意。如果你自认和对方在人生阅历、人情练达方面存在差距，无法与其换位思考，那么你就需要找到一个帮你站在对方立场上考虑问题的导师。这个导师有时候是你年长的同事，更多的时候是你的上级，这时候就显得一个“好为人师，体恤下级”的领导是多么重要。
（3）迎合
人通常是非理性的，没有人喜欢别人对自己说“不”，即使明知或事后认识到你是对的，但你留下的是惹人讨厌的形象和让人难堪的感受。这对进一步开展销售活动百害而无一利。所以，当噪音来临时，你切记不可直接反驳，即使知道你无法达到对方的要求，甚至客户的观点可能带来不良的后果。迎合主要是针对客户无理要求和指责予以拖延和淡化，它和认可不同，侧重于对客户的理解，是一种沟通技巧。同时，你需要从心中把它和阿谀奉承严格区分开来，你没有拍谁的马屁，而是善意地缓解矛盾，给对方自省的时间，所以，没必要感到羞愧，相反在心理上要感到真诚和坦然，因为你宽容了对方的无知和无理。其实，当客户愿意当面指出你的不足时，正说明他对你还是基本认可的，对你们公司还抱有进一步合作的愿望，愿意为你提供改正错误的机会。你与客户存在认识上的差异，只能说明你们的沟通才刚刚开始，彼此需要建立沟通的方式和渠道以及建立信任的基础。迎合，正是为了让客户对你产生亲切感，愿意和你沟通。而且，你应该相信，随着客户相关工作的展开和接触人员的增多，他们的想法会趋于更加务实，你完全没必要去纠正那些本身会改正的东西。毕竟，人在经历深思熟虑之后总要归于理性。
