（4）说出真实感受
虽然迎合可以产生亲切感，但对于建立真正的信任无能为力。这时候，说出你的真实感受是非常必要的。但在此之前，你显然需要表明对客户的理解，最好的办法就是明白无误地指出对方的善良本意，这来源于换位思考时对客户的真心体会。客户会因为你的理解而平息大部分怨气。而后你可以得到充足的时间和机会陈述你的合理原因和解释。例如，回应客户对质量问题的激烈指责时，你可以首先指出其积极的一面：“忠言逆耳，王处长，我知道您这样是为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力。”通常，客户会因为你说出了他自己都未意识到的善意所感动。然后，你真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处和苦衷，“其实每个公司的产品都有一定的故障率，我只有尽量减少这一可能性并保证出现问题时尽快更换和维修”。相信此时，客户也能换位思考他的主张和异议是否合适，其情绪化的举动也就告一段落。通过以上的步骤，“忽略过激言行”做好心理准备，“倾听”收集信息，“换位思考”理解客户、发掘其善良本意，“迎合”创造良好沟通气氛，“说出真实感受”指出善良本意、呈献真诚并说明真实情况，一个灭噪过程就基本完成了。但要指出，这不是金科玉律，不过在销售实践中是值得一用的最简单有效的策略。
谦逊礼貌地说话
古语云：“满招损，谦受益”。谦虚是缔结人与人之间感情和友谊的催化剂。谦虚坦诚的人能够赢得他人的尊重。反之，放荡不羁、举止傲慢、桀骜不驯的人则常在应酬中碰壁，在烟波浩淼的人海中逐渐迷失方向，孤立无助。事实证明：只有谦虚的人才能受到世人的拥戴与尊敬，只有谦虚谨慎的人才能给他人留下好的印象。生活中，常常有一些轻狂傲慢的人，他们在任何时间、任何地点都不愿放下架子，自高自大，不愿和人主动接近，对人冷淡、清高，习惯性地在人们面前卖弄自己的特长和优点，时刻对他人居高临下。然而历史上伟大的人物往往是谦虚平等，自信而不轻狂的人。第二次世界大战时期的美国总统罗斯福就是一个谦虚有礼、深受人们拥戴和欢迎的人。有一次，他和一些猎人去打猎，当他看到一群野鸡，便毫不犹豫地追着去打。其中一个叫麦利的朋友大声喊着，让他不要打。罗斯福对这一劝告毫不理会，继续做他的事。可当他聚精会神盯着野鸡的时候，一只狮子从林子里跑出来，这时候，罗斯福想拿出他的手枪已经来不及了，幸亏麦利出手相救。这就是罗斯福总统为人的智慧，即在打猎时他会去请教一个猎人，而小以政治家自居。正如他有政治问题的时候，会去请教一个政治家，而不是一个猎人一样。一个人不可能获得这个世界上所有的知识，因此，在销售的时候，我们一定要谦虚地听取别人的忠告，这不但是提高自身能力的最好方法，也是赢得他人认可的最有效方法。同时，谦虚意味着对他人的尊重，可以换来他人对你的好印象。谁都愿意和谦逊的人相处，因为谦逊的人办事时总是先想到别人。不谦逊的人，说话办事毫无顾忌，旁若无人，不知天高地厚，自以为是，几出狂言；谦逊的人，不因自己有过人的长处而看不起人，不因自己的能力高人一筹而自傲于人，对自己的长处和优点总要隐藏几分，对别人不好的地方也能隐藏几分，待人接物，热情和善，大家自然敬重他。根据《诗经》的记载，开天辟地时，上帝第一天创造了光，第二天创造了水，第三天创造了花草树木，第四天创造了太阳、月亮和星辰，第五天创造了大鱼和各种飞鸟，第六天创造了牲畜、昆虫和野兽，之后上帝才造出了人，派他们来管理这一切。那么，为什么人类最后才被创造出来了呢？髂木德指出，上帝想传达的一个重要观念就是，如果想到连一只苍蝇都比人类先造出来，那人类又有什么好狂妄自大的呢？这是上帝为了教导人类对于自然怀抱谦虚的巧妙安排。
每个人都希望能得到别人的肯定性评价，都在自觉不自觉地强烈维护着自己的形象和尊严，如果有人对他显示出高人一等的优越感，那么无形之中是对他自尊的一种挑战与轻视，排斥心理乃至敌意也就应运而生。而如果你能保持谦虚，则往往受人欢迎与尊重。同时，谦逊还表现为对他人的尊重和礼貌。注重礼节，留神忌讳是销售员的必修课。乔治.路德说：“销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。”中国是礼仪之邦，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就体现得彬彬有礼，会带给人良好的第一印象，很快会博得客户的好感。古代的中国，孩童在启蒙就读之初，老师要专门给学生讲授礼节、礼仪、贺词等等，是些很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是从事与客户打交道的销售工作就不同了，起码应该把礼节、礼仪、贺词搞清楚，因为它时刻用得上。当然，时代在变化，说话的礼仪也在变。如上世纪80年的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了客户那里就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在21世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在90年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是值得注意的。在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。一般而言，销售人员能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请销售员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也是无须特别提示，但是我们很难保证，生意没做成之后，当我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成1__义在。
这是一个销售员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投人，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。再如，客户来厂考察和洽谈生意，相信去机场或车站接站的仪式都会很隆重，同样，这种迎接客人的场面是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。是的，总经理很忙，副总经理也是很忙。业务主管当然也不是整天闲着，既然生意没谈成功，大家的意见相差太远。送站也只好让一个闲着没事的办公室文员与销售员一起去了，然而，这与大张旗鼓的隆重迎接反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！在营销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100％，而自始至终保持一致的，可能不到30％。我们无意将许多繁琐的细节在此一一罗列，而是将这样一个思路阐述出来，说话礼节，一定要把细节做在大家都疏忽的地方，方显谦逊本色。
细致耐心地说话
能忍耐、不急躁是每个销傅员应该培养的性格。销售员作为自已组织或客户、雇丰卜j公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的T作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。销售员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切，又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。高木是日本著名的推销员，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，还是可以最终登上山顶。”
当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如意。他每天跑十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进；即使进去了，也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”第二次再去，对方语气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。
没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电i一他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“汝仃一仳这一天，回答的[1气不同了：“喂，高木先生，有家证券公刮有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”简直是奇迹：这家公司决定一次购买八台复印机，总价是108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投人到这个工作中去了。有一天他到一家机电公司去推销，主管很注意地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。”总之，每一次去都有新的要求，但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？”高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请动社长，一起去拜访这位主管。
吃饭时，这位主管对社长说：“高木先生实在了不起。我工作了那么多年，也不知见过多少推销员，能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人！”从此以后，这家电机公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。有的销售员在给别人介绍产品时总是底气不足，别人一开始质疑就准备打退堂鼓了。为什么呢？那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受。一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的销售员，被消费者拒绝或质疑时，他只是可惜别人在错过一个绝好的机会。美国当代最伟大的推销员麦克曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告销售员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。
