他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的耐心。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”耐心待客在于让客人处处感到受尊重和称心满意，从而与你建立长远的互信关系。你对客人耐心，他们是可以体会得到的，那成功交易的几率也就高很多。耐心不仅是个人心理素质，也体现一个人的待人处世态度。作为销售员，耐心体现为宽容忍让，心胸宽广，因为在生意场上，你会碰到很多问题，你会遇到形形色色的人，客人可能会和你发生某种冲突，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。拥有宽广的胸怀和忍让精神是做好销售员的前提。耐心还体现为热心周到帮助别人。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系，这需要耐心。你要想得到别人的帮助，就必须先要去帮助别人，销售员与客户就是共存的关系，只有耐心周到帮助、服务客人，才能成就自己。
热忱友善地说话
在缺乏热情的卖场里，往往语言简单，或者讲几句话就无话可说了，或者总是找不到话题，最后让客户感觉尴尬甚至有点不好意思；而在充满热情的卖场里，销售人员满面笑容，说出来的话能热乎到人的心里去。在这样的销售人员面前，客户肯定都很乐意买他的东西。在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？”“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张绉巴巴的纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车”老农夫这时语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户”一个热忱的人，无论是在挖土，或者经营大公司，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀着深切的兴趣。北京百货大楼著名的劳动模范“一团火”张秉贵，就是对顾客善于热情接待的典型。张秉贵被人称为“一团火”，就是因为他对顾客十分的热情，从他嘴里说出来的话，能够让人时刻感受到温暖。有一天中午，商店里的人不多，一位女顾客气呼呼地来到糖果柜台前，张秉贵含笑迎上去：“您想买点什么糖？”“不买，难道不能看看吗？”说完，这位顾客连看都不看张秉贵一眼，绷着脸从中间柜台向东头柜台走。
张秉贵也随着她向柜台东头走去，边走边想：她准是遇到了什么不顺心的事，越是这样，我越是要热情接待她。张秉贵一边走，一边还是那样和颜悦色地说：“最近从上海来了几种新糖果，味道还不错，您想看看吗？我给您介绍一下”顾客被张秉贵那火一般的热情感动了。她抱歉地说：“刚才我冲您发火，您没见怪吧，我那孩子不吃饭就去游泳．气得我真想揍他。您瞧，刚进大楼那阵儿，我的气还没消呢！”“您教育孩子是应该的，可要注意方法，不能打孩子。”这位顾客感动地说：“您的服务态度真好，我无缘无故向您发火，您还这样耐心做我的思想工作”从这以后，这位女顾客每次来百货大楼，都要到糖果柜台前来看望张秉贵。某位劳动模范曾经写了这样一句口号，就是“没有热情就没有销售”，可见他对热情的理解是多么的切中要害啊！一般比较热情的人总是笑口常开、说话好听、乐于助人，一个对你满脸微笑的人，一个对你说话好听的人，一个在你有闲难时给予你帮助的人。这样的人你是否愿意和他打交道呢？这其实就说明了热情可以赢得顾客的好感和认可，也就说明了“没有热情就没有销售”的道理。首先，销售时要充满热情。
