推销员应该注意的礼仪细节
得体的礼仪细节可以塑造一个人的良好形象。因此，推销员应懂得人际交往的礼仪细节。推销员应注意的礼仪细节主要有以下几个方面。
1．打招呼要因人而异
推销员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。恰到好处的问候会给客户留下一个良好的印象。问候时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，必须注意和客户在一起的其他人员，必须同时一一问候，因为这些人往往是客户的亲属、朋友、同学或同事。
2．约会千万不能迟到
有一次安先生想买一台计算机，和推销员约好下午1点半在他办公室面谈。安先生是准点到达的，而那位推销员却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。
“对不起，我来晚了。”他说，“我能为你做点儿什么？”
“你知道，如果你是到我的办公室推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”安先生直言不讳地说。
“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”安先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，应该抛开午餐前来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管计算机的价格极具竞争性，这位推销员也毫无办法促成交易，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。
3．对名片的珍重体现对对方的尊重
有一位推销员去拜访某公司经理，递名片时，他不但用食指和中指夹着名片递给对方，而且理应将名片递到对方手中，而他却将名片放在桌上，以致那位经理大为不快，结果可想而知。下面讲述递名片与接名片的一些细节。
呈递名片时要身体前倾，头略低向客户，双手将名片送到客户的手中。同时要大声报出自己的名字，然后中肯地说：“以后请您多多关照。”
大大方方地报出名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是有身份的标志，用以保证客户随时都能找得到你，这样客户才会对你产生一定的信任感，而愿意与你继续交往。
客户回赠名片时同样要双手接回名片，并同时将名片大声朗读一遍，这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有赠送您名片，您也要将他报出的名字重复一遍并记牢他。
读完名片后要将其小心地放到名片夹里，千万不可拿在手中玩弄，也不可将它放置于下身裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，很可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”，在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。注意，一定要妥善保管对方名片，千万不可亵渎它，尤其是在客户面前。
某人在S公司担任总务时，有一次负责采购一批金额约300万元的办公家具，本来已决定向Ｔ公司购买了。一天，Ｔ公司的销售负责人打来电话说要来拜访。总务心想，对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来对方打听到S公司职工宿舍大楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向T公司购买，所以带来一大堆资料，摆满了桌子。当时因为总务正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“我改天再来打扰吧！”
就在对方收拾资料准备离去时不小心把总务的名片丢在地上，又不小心踩了一脚。这种失态等于亵渎总务的“自我延伸”。于是，S公司立刻决定向别的厂家订购。
名片的使用方法可以促成生意，也会毁掉生意，必须记住每个人都有“自我延伸”的心态，无视这种神圣不可侵犯的心理必败无疑。
4．握手时的诸多细节
握手原为交战双方的代表为了向对方表示自己已经放下手中的武器，决意言归于好的表示。当今，握手已成为人们进行日常交往不可忽视的身体语言之一。推销员在推销活动中，为了增进与顾客之间的友谊，必然要经常拜访顾客，在与顾客见面时，与其握手是必不可少的礼节之一。在握手时应该注意以下细节。
（1）握手的主动和被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。在别人登门拜访时，主人应先伸手；离别时，先伸手握别的应是客方。主、客双方在别人引见或介绍时，一般是主方、身份等级高或年龄较大的长者先伸手；在异性人员之间，男性一般不主动向女性伸手。
无论在何种场合，当你发现对方不怀好意、企图侮辱自己的人格时，即使他主动伸出手来，你也可以拒绝和他握手，以示抗议。
（2）握手时间的长短。握手的时间一般以3—6秒为宜，关系密切时可稍长一些。
（3）握手的力度及双方间的距离。握手的力度指用力的大小，常表示感情的深浅程度；与对方握手一般应走到对方的面前，彼此间的距离必须合适。
（4）出手的快与慢。握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意与对方交往，重视发展双方的关系；握手时出手慢常表示握手缺乏诚意、信心不足，无进一步深交的愿望。
（5）握手者的面部表情。人的面部表情丰富多彩，研究表明，一般人的面部表情达二百多种。所以，有的书籍称：“脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所。”握手时，握手者的面部表情应为发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。
（6）脸的朝向和身体的弯度。握手时脸的朝向一般为面对面对视，身体的弯度依对方的条件而定。
（7）握手的一般程序为：轻轻敲门，进入，东西放在合适处，走到客户的面前握手，轻轻把对方拉向自己，晚松手一秒钟。
注意：握手不宜隔着桌子，应付了事；握手前应对手进行必要的清洁处理。
5．吸烟的礼节
在推销过程中，推销员尽量不要吸烟。这是因为：其一，吸烟有害身体健康；其二，在推销过程中，尤其是在推销面谈中吸烟，容易分散客户的注意力，如推销员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，客户可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏；其三，不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。
如果知道客户会吸烟，也应该注意吸烟方面的礼节。接近客户时，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，推销员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。（推销员如果不会吸烟则可婉言谢绝）。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，推销员也不要吸烟。
6．出席舞会要有绅士风度
各种形式的舞会都是增进友谊的交际场所。推销员不仅要适时举办一些舞会招待客户，而且要适当参加客户所举办的舞会，这样有利于陶冶情操、发展友谊以及寻找新客户。但是，在出席舞会时应注意出席舞会的礼仪。
推销员要讲究文明、礼貌、卫生，要衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。音乐奏起，男女可互相邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。
总而言之，要想推销成功，就要推销自己；要想推销自己，必须讲究礼仪细节，进行文明推销。
了解客户的每一个细节
推销是个极富创造性的工作，它绝不是一项很容易、谁都能做好的工作，所以不能等闲视之。一个杰出的推销员，在与准客户见面之前，对他的各种细小情况一定要了如指掌，以便在见面时，能够准确地说出对方的职业、家庭状况，甚至他本人的故事，这样便能很快拉近彼此的距离。
在与准客户见面之前，除非已把对方了解得一清二楚，否则不要轻易与他见面。专业推销员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，他也要做一些研究，以保证敲对门。这种准备或基础工作很浪费时间，但必须得做。推销成功与否与事前调查工作的程度成正比。
就对方而言，是平生第一次见到你；但就你而言，则已经熟悉对方的底细，犹如已有了10年的老交情似的。对方的声音、说话的速度、笑容、个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况、休闲方式等细节问题均要熟悉。
了解了这些，你就能够摸准客户的“病情”，以便“对症下药”。当进入推销阶段之后，你就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的推销方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。乔治·马吉德对此深有体会。
有一天，乔治搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。紧跟在他后面的一部黑色高级轿车和他的出租车并列停在了路口。透过车窗玻璃，乔治看到那部豪华轿车的后座上坐着一位颇有气派的绅士，正在闭目养神。
乘坐如此豪华的轿车，一定是一位大富豪。红灯变成绿灯后，那部黑色豪华轿车起步较快，跑在了乔治的车的前面。于是，他立刻掏出笔和记事簿写下了车牌号码。当天，乔治办完事后，立即着手调查那辆豪华轿车的车主的情况。
乔治从办公室里找出各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿及地图，开始对那位富豪作全面调查了。经过调查得知，此人毕业于东京一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。
到此为止，乔治已大约掌握了那位富豪的情况。他再把调查所得的资料与他第一次在轿车内看到的第一印象互相比较并加以稍微修正后，就描绘出关于那位富豪的雏形——一位全身散发着优雅气质、颇受女性欢迎的理智型的企业家。
那位富豪的住所是位于高级住宅区的一幢二层洋房，看起来还很新。突出的阳台，可俯瞰屋外的院子，院子里铺满了青翠的嫩草，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！
乔治看清了住宅的情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过，来到附近的杂货店，再打探情况。只要有助于他深入了解那位常务董事本人及他的家庭情况，他都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，乔治就开始追踪那位常务董事本人了。
为了弄清楚关于他的一些细节问题，乔治自然要锲而不舍地追踪下去。这种调查要对准客户进行全面的调查和了解，然后有准备地去拜访，可见此过程的认真和辛苦。对此，乔治说：
“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要随时处于临战状态，像一台高度灵敏的雷达，随时随地注意身边发生的事、身旁走过的人，眼观六路，耳听八方，绝不放过一条有价值的细小的信息，以不断扩大自己的资料库，增加准客户资源。”
乔治认为，不管是去客户办公室还是客户前来洽谈，一开始，一定得先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表、衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？甚至要注意极细微的小细节，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等。
有一些推销高手，能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地描述出二三十条细节出来，虽然与他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯？单单这一项观察入微，能精确推算出人家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部！当然，这种本事是需要经过不断训练、积累经验才能获得的。
准客户的详细资料，可使推销员在推销中占据主动的地位。你对对方情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越容易收到事半功倍之效，就越容易获得成功。
吸引客户注意力的技巧
客户的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能吸引客户更多的注意，谁就拥有更多的商机。以下是优秀的推销人员常用的几种吸引客户注意的技巧。
1．使用简明的开场白
为了吸引客户的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。好的开始是成功的一半。大部分客户在听推销人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多客户就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。
推销员在开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，开场白上要多动些脑筋，开始几句话必须十分重要，并且是非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。开场白使客户了解自己的利益所在，是吸引客户注意力的一个有效的思路。
2．通过提问了解客户的需要
提问是引起客户注意的常用手段。在推销访问中，提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要。推销人员在向客户提问时，利用适当的悬念来勾起客户的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的推销员的提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，推销员通过巧妙的提问得到信息，促使客户做出反应。
3．巧言打动客户的心
一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，当心摔跤。”顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时推销员乘机凑上前来，对顾客会意一笑：“您的鞋子旧了，换一双吧！”
一位远道而来的推销员与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始他的推销工作：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户会很自然地做出如下反应：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下子集中到推销员以下要讲的话题。
为了打动客户的心，我们不妨将自己放在客户的位置思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取推销人员的介绍。
4．用旁证引起对方的兴趣
在引起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
