引用旁证时，推销人员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息、最新商品、最新式样、最新热点，都具有吸引注意的能力。
抓住每一个细节信息
在与客户打交道时，关注细节，准确把握来自客户的每一个信息，有助于销售的成功。但怎样培养这种观察力呢？
答案是——有好奇心就够了！
好奇心是推销高手特有的一种厉害的特质。他们对人、对事，对一切能让这个世界运转的东西都好奇。
好奇心是出自内心的一种疑问，如果有足够的好奇心，那么也许一个月之内学到的知识会比别人一年学的还多。
让我们来设想一个情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度？也许到那里，参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得睡着了。研讨会结束后，他也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。
有好奇心的推销员会如何做呢？他也和其他人一样，希望听些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人，包括重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。正因为他对任何新事物都好奇，他会注意到：
会场上其他同仁如何穿着打扮，是打领带，穿运动鞋，还是手上带了戒指？他们开哪一种车子？
留小胡子是不是已过时了？现在流行看哪些书？
哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？他们有什么特质和表现？
中场休息时同事谈的是什么？有没有什么新趋势或新的市场契机？
有没有谁成为可观的推销演说，厉害到连快睡着了的客户都能被说服？
那些讲师上台时的气势如何？看得出他们花了什么工夫在自己的外观打扮上吗？他们是不是真的像自己说的那么有权威，有成就？他们是如何掌握观众的？
这样的推销员与众不同之处，在于他抱着不同的心态，所以在研讨会上除了听讲之外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。
缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……
只要拥有想观察、发问以及学习的动力，只要你对事事有好奇心，就等于你对这世界，对周围的人、事、物张开了另一对眼睛，有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。
看看那些超强推销高手，他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是睁大眼睛、敞开心胸去过每一天。
决心要事事好奇的人才会有新视野！
客户每一个表情和动作都有一种潜在的含义，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。或者，如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的汽车。总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的预感。在实际推销中，你要保持灵活，只有在更多更深地了解了客户之后，才会使生意成交。有些人喜欢追求高档豪华，而有些人则选择经济实惠。虽然有时候这是由人们经济实力决定的，但在另一方面，这只是一种生活方式的不同。你必须正确判断。很多人看起来很朴素，但他们却能用现金买下最昂贵的车，所以，提醒你不要抱有成见。
有时候，在客户的地盘上做推销也有一些对你有利的地方，因为这样能给你机会去更多地读懂对方，他的工作、生活环境可能为你提供很多有用的信息。当然，这得看你推销什么。
如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里却停放着好几辆昂贵的新车。你关心的不应是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。譬如，一辆带着碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你，车主很可能正在艰难度日。如果他是位有家庭的人，这一点就更为真实可信，因为很少有人愿意让自己的家人时时处于不必要的危险之中。当然，不一定只有推销汽车才能得出这样的结论，不管你推销什么，你都可以做同样的观察。
如果你准备卖商品给零售商，建议你做推销之前先到他的店里看看。比如，男士服装推销员可以到零售店看看货架上的西服和运动装，观察都有些什么类型的顾客以及价格和畅销款式，因为同样的服装可能在一家商店供不应求，而在另一家却严重滞销——注意，出色的零售行为都有一个主题，你的商品必须和摆在同一家店里的其他商品相协调。
另一个很重要而又常被忽视的信息来源就是已经存在的推销记录。在你开始推销之前，你得做好充分准备，了解客户曾经向你买过什么，有过什么样的愿望和要求。只有在课前搞好预习，你才能更懂得如何去推销产品。
坚持每天拜访陌生人
如果等待或者寻找不到机会，那么就去创造机会！
王雨菲是一家外资保险公司在东北区的业务总监，也是这家保险公司在全球几十个分支机构里年龄最小的大区业务总监，只有23岁。
1997年，中专毕业的王雨菲到现在就职的这家保险公司做起推销员。不高的学历、一般的长相、清贫的家境，她有些茫然，但自幼倔强的她告诉自己一定要做出成绩来。她开始每天奔走在大街小巷，坚持每天拜访陌生人，挨家挨户地敲门，承受拒绝和冷漠。
一天，她去一家公司联系业务，看大门的年轻人朗读英语的声音让她心里一动——一个看大门的外来打工青年如此上进求学，这种困境中的坚强让她和这个叫解铭的年轻人交谈起来。当她问解铭为什么要学习英语时，解铭告诉她：“我想自己种一个果树总比在别人的果树下等果子掉下来要好……”解铭那些话让她很感动，她暗想：我也可以自己种果树啊！并且，一个奇怪的念头进入她的大脑，解铭一定会成为她的客户的。可当时解铭的情况是一贫如洗，月收入300元，只是初中毕业。但她还是坚定自己的念头，她常常帮助解铭找资料，帮助解铭找新的工作机会。以至于解铭曾很感动地对她说，将来他成功了，一定要用全部家产的一半买她的保险。解铭说这话的时候，全部家产只是一个旧提包，还有一台二手的386电脑。但解铭的话让王雨菲很感动，常常会在不是很忙的时候去看望他。
在辛勤的奔波和努力中，王雨菲的业务成绩不断提升，2000年4月，因业绩突出被送到美国进行培训。12月，结束培训的她刚刚回到公司，就接到解铭电话。她才知道，现在的解铭已经今非昔比，因为在互联网方面的出色拼杀，他的公司在香港上市了，半个月中融资500万美元，他自己占15％的股份，他的身价一下就达到了75万美元。他指定由王雨菲亲自受理他的保险，以表示他的感激和信任，他共投保了两种保险，每种98份，总保额102万元人民币，这是公司当年在中国内地地区接受的最大的一笔个人寿险保单。没多久，在应邀参加解铭的婚礼上，解铭网络界的朋友纷纷和王雨菲握手，说早就听说她四年如一日地支持一个数字英雄的故事，赞誉她是“数字伯乐”，而且纷纷留下名片，表示随时恭候她的光临，并且都嘱咐她，去的时候不要忘记带上一份空白的保险协议书。
如果能力能够让我们跑得足够快，那我们可以快速地去竞争面前的机会。可一旦能力有限，怎样的努力都落在其他人的后面，倒不如耐心发掘身边的土地，种植自己的果树。只要汗水够了、时间够了，就会收获果实。
推销成功的细节———微笑
整天板着一张面孔的人是很难让人喜欢的，而微笑往往最能打动人心，它可以缓和气氛，拉近双方之间的距离，良好的沟通绝对离不开微笑。
小王的单位位于闹市区，上班时间经常有小商小贩乘门卫不注意的时候偷偷溜进办公大楼，推销商品。有时当大家专心致志地工作时突然有商贩敲门，有的甚至不敲门直接推门进来推销商品，打扰大家的工作，让沉浸在材料中动脑筋的小王头疼不已，十分反感。
有一天，一个小伙子敲门走进小王的办公室，礼貌地说道：“对不起，打扰一下，我是某某公司的驻地代表，请问你们是否需要电脑清洁纸巾？如果需要我们可以给你们优惠。”见多了形形色色上门推销的商贩，专心工作的人们对此并不感冒。小王的一位同事说：“你好，我们不需要你的产品，不要扰乱我们的工作秩序，上班时间不容许推销产品，请你离开好吗？”深受其扰的大家一脸不悦，给他冷冰冰的脸色。
推销员并没有沮丧，带着微笑温和地说：“不买也可以啊，允许我给你试一下产品好吗？”还没等我们同意，他很快拿出一包纸巾擦拭我们电脑有污垢的部位，动作十分投入，但埋头工作的我们并没有买他的账。见状后他还是礼貌地说了声：“对不起，打扰了，再见！”
片刻，他又来了，说道：“你们领导说需要这种产品，请考虑考虑好吗？”一个同事开玩笑地说：“领导需要就让领导买去，我们不需要，请你还是走吧！”同事的话没有一点儿商量的余地。他并没有因为他们的冷漠而放弃可能赢得的希望，努力详细地介绍他所推销的产品的性能和好处。最终忙于工作的大家谁也没有理睬他，他看上去是自讨没趣，但是他施出浑身解数推销。无论他怎么游说，大家没有一个人动心。推销员微笑着离开了。
第二天早上，他又来了，还是一样的诚恳、一样的期待；而小王和他同事们，一样的冷漠、一样的脸色，很坚决地拒绝了，并明确告诉他如果再来打扰大家工作，他们就不客气了。让小王纳闷儿的是，不论他们对他有多么讨厌、冷漠、拒绝，他脸上始终洋溢着笑容，没有一点儿不悦的表情，微笑着进来，微笑着离开。小王想：如果我遇到这样的情况，肯定早已放弃了。
第三天他还是来了，但得到的还是同样的遭遇。小王他们以为吃了几次闭门羹后他会放弃，第四天不会再来了。没想到的是，第四天他又出现在办公楼内，考虑到单位电脑较多，小王他们答应买他300多元的产品，前提是他必须拿出正规有效的发票，否则不予购买。推销员的发票是上海市的，尽管有水印，但财务人员不在，小王他们不能确定发票真伪。最终他们明确告诉他不要了，请他到别处去推销。他眼里闪出一丝希望的光芒，连声说谢谢，微笑着告退。
第五天他仍然来了，出乎意料的是他不但带了价值300元的产品，还带了税务部门的发票鉴定证明！他们买下了他的产品。他临走时小王一改往日的冷淡，热情地问他：“我真的服了你，难道你就没想到过放弃？
有何秘诀？”他一脸阳光，留下一句掷地有声的话：“没有一块冰不被阳光融化！没有人拒绝微笑，就这么简单。谢谢，我走了。”
小王愣住了，想想也是，他们给他太多冷漠和冰霜，但是最终被他的执著与微笑融化了。
没有人拒绝微笑，且这种执著的微笑精神往往通向成功的道路。
向前走，多敲一扇门
用心地多做一些尝试，一定要相信：天无绝人之路！
那年，她一个人跑到深圳，只为了自己爱着的男人。但去了以后发现男人已不爱她了。她想回北方去，可是职也辞了，和家里人也说好了，难道就这样回去？
实在是不甘心啊。
于是她做起了保险，虽然这是最苦最累的一个职业。但她觉得可以试一下，最起码，可以锻炼自己的勇气。
开始的时候，她吃了太多闭门羹，做了半个月，一单生意没有成功。
她都准备放弃了，她手里没有什么钱了，只够一张回北方的车票了。她想，如果今天再没有收获，她就回家去。
那天她又去了一个居民楼，有100多户，还是一样，她挨个去敲门。
没有人给她开门，一个推销保险的女子，就傻傻地站在门外，眼泪绝望地含在眼睛里，她想，再去多敲一扇门吧，也许能打开呢。
这次，门果然开了。
是一个中年女子，同样绝望的一张脸，那时，她正打算自杀。她被男人抛弃，女儿又出车祸死了。生，对她好像没有什么意义了。她开了门，只因为想和尘世的人做最后的告别，然后再去自杀。
那是个怎样的下午呢？她和她，两个同样绝望的女子，说了近5个小时的话。她想，自己是多么幸运，还年轻，还有好多机会，所以，她劝了中年女人5个小时，连她自己都不相信，她这么能说，那也是说给自己的话。5个小时之后，天黑了，她得到了人生中第一份保单，挽留了一个生命；而且，她也想开了，人生何处不繁花啊？！
那天晚上，她和中年女人亲手做了一顿饭，煲了汤，看着万家灯火，她和她，都哭了。
几年之后，她已经做到保险公司的高层，当给那些新来的职员开会时，当有人哭着说做不下去的时候，她总会告诉他们，多敲一扇门，向前走，别回头，总会有路的。
通过推销保险，她交了很多朋友，她终于明白，每一项工作都一样，只要把自己的心交出去，就能收获一个很美的秋天。
于细节处抓住消费者的心理
我们知道，许多消费者爱买便宜的东西，这是消费者的普遍心理。
所以，在经营中，只要抓住了消费者的这一心理，再在价格上做一些文章，就会达到促销的目的。
美国费城西部有两个敌对的商店，一个叫纽约贸易商店，一个叫美洲贸易商店。两个商店是一墙之隔的邻居，店老板却是死对头，他们之间经常展开价格竞争。
当纽约贸易商店的窗口上挂出“出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，完美无缺，价格低廉，每床价格7美元”时，美洲贸易商店的窗口就会出现“人们应擦亮眼睛，本店床单世界一流，定价6元”。他们还常走出商店，相互咒骂，甚至大打出手，每次最后他们中间有一个人会从竞争中退出来，宣称另一个老板是疯子，在他那里买东西的人都是疯子。于是人们便纷纷跑到竞争获胜的商店购买价格更低的商品。在这一带，由于两家商店的不断竞争，人们买到各种物美价廉的商品而获利不少。
有一天，他们中间的一位老板去世了，而几天以后，另一位老板开始停业。然后，他搬了家，人们再也没看见他。
这是为什么呢？当房子的新主人进行大清理时发现了其中的秘密。
原来，两位老板的住房有一个秘密通道，他们的住房就在商店上面。后来经过进一步核查，这两位老板竟是一奶同胞。
什么咒骂、恐吓和人身攻击，原来都是在演戏。所有的价格竞争都是骗人的，谁获得胜利，谁就把两人的商品一起抛出去。就这样，他们的骗局维持了30多年始终未被人发觉，直到其中一人去世后才真相大白。
推销时要学会说善意的谎言
说谎话骗人是不对的，但并非所有的谎言都对人有害、都不受人欢迎。在我们的生活中，有时候是很需要善意的谎言的，一句善意的谎言，往往可以安慰一颗受伤的心灵，可以满足一个人的自尊心。
在美国怀俄明州，彭奈开设了一家零售商店。
