回到旅馆以后，科恩得意地向妻子炫耀自己的成果：“你一定会因为这个奇迹而感到非常骄傲的！当地的一位谈判家开价1200比索，但是一位国际谈判专家，也就是与你一起度假的这个人，仅仅花了170比索就把这条漂亮的披肩毛毯买到手了！”
妻子讪笑道：“这可真是一件十分有趣的事情，我也买了一条一模一样的披肩，可是只用了150比索，现在就挂在柜子里呢。”
在这里，小贩对价格采取了高起点、低定势的方法，从1200比索的价格开始要，却又一直主动降低价格，从而牢牢地把对方的胃口吊起来了。最后居然让一个原本并不想买披肩的人，禁不住诱惑而心甘情愿地拿出钱来，还觉得自己捡了大便宜。
作为一个国际谈判大师，科恩之所以被这个墨西哥小贩成功地说服，关键就在于小贩紧紧地抓住了他的心理，吊住了他的胃口。
在交际过程中，如果你能知道对方的心理，洞察其真正的想法，就可以采取一定的手段与策略吊住对方的胃口，引起对方的兴趣，这样不仅可以吸引对方的注意力，促使交际顺利进行，还可以达到自己的交际目的。
激发自尊，引起兴趣
某企业家的一个工厂的工人总是完不成定额。为此，企业老总施瓦布换了好几任厂长，然而却不奏效。一次，他任命了一位自己十分赏识的人做厂长，但是产量仍然没有改观。于是他决定亲自处理这件事。
一天，他来到厂长办公室，问厂长：“你这么有能力的人为什么也不能把工厂搞出个样子呢？”
“我不知道，”厂长答道，“我劝说工人们，骂过他们，还以开除他们相威胁，但全然于事无补。他们仍然完不成自己的定额。”
“那么，你领我到厂里看看吧。”这时，正值白班工人要下班，夜班工人要接班的时候。
来到厂地后，施瓦布问一个工人：“你们今天一共炼了几炉钢？”
“6炉。”这个工人答道。
他在一块小黑板上写了一个“6”字，又巡视了一下工厂就回去了。
夜班工人上班了，看到黑板上出现一个“6”字，十分好奇，忙问门卫是什么意思。
“老总今天来过这里，”门卫说，“他问白班工人炼了多少炉，知道是6炉后，他就在黑板上写了这个数字。”
第二天早晨，他又来到工厂，特意看了看黑板，看到夜班工人已把“6”换成了“7”，便十分满意地离开了。
白班工人第二天早晨上班时都看到了“7”。一位爱激动的工人大声叫道：“这意思是说夜班工人比我们强，我们要让他们看看并不是那么回事。”当他们晚上交班时，黑板上出现了一个巨大的“10”字。
就这样，两班工人开始竞争起来，这个落后的工厂的产品很快超越了其他工厂。
在这里，企业家仅仅用一个小小的“6”字，就改变了工厂的产量现状，这一小小的“6”字解决了打骂和开除威胁都办不到的事情。他的高明之处，就在于他激起了工人们的自尊心，唤起了他们的竞争意识。
在交际过程中，适当地激发对方的“自尊心”，引发对方的兴趣，有时候则会收到意想不到的效果，从而实现自己的目的。
一个一意孤行的爱尔兰老妇人，她曾经使鲍尔文机车工厂的一个重要工程受到了阻挠，她把撒默尔·弗克兰的计划彻底打乱了——当时，他只是那家公司的小职员而已，后来，他成了这家公司的总经理。
公司在弗克兰的建议下买了一块地，想建造一座急于投入使用的办公场所。
有一百多家住户住在这块地上，公司通知他们之后，他们答应搬迁。
可到后来，竟有一些住户在这个一意孤行的爱尔兰老妇人的煽动下坚持不搬迁。而且，由于她的煽动力特别强，获得了人们一致的支持。
弗克兰对上司说：“如果动用法律强迫他们搬迁，肯定会拖上几个月，而我们需要尽快破土动工。我们不想以不理想的方式将他们驱逐出去，那样会招致很多仇敌……公司在我的建议下才决定在此建楼。所以，我建议上级将此事交给我去办理。”
结果，他竟然立刻让那些住户自动搬离了此地。
这次行动的困难之处就在那个一意孤行的爱尔兰老妇人身上。一天，在巷子里他们同时看见了对方。
老妇人口气很不友善地对弗克兰说：“你在这儿走来走去想干什么？”
当时，他头戴旧草帽，身穿旧衬衫，像工人一样将两个袖管一直卷到臂膀上。他见这个老妇人主动问他，就走到她面前，嘲弄地说：“你自己在这儿坐着，什么也不干，真是太丢人了。像你这种人，就该劝你的邻居搬出去，去住条件好一点儿的房子。”
弗克兰只用了这几句话就赢得了主动权。老妇人的气焰也不那么嚣张了。
后来，弗克兰说：“她马上成了那里最忙的女人，她力劝她的邻居们，让他们搬离了那个地方。我却花了不到预先设想的一半精力就完成了此事。”
当一切都顺利结束后，临别时，她对弗克兰说：“为你帮忙是我的荣幸。”
对付这样一个难缠的妇人，弗克兰究竟用了什么策略呢？事实上，他做的事也很普通。他只是激起了她的自尊心，引发了她的兴趣罢了，这就是他的制胜法宝。这种方法的效果是十分出人意料的。如此艰巨的一个问题他在几分钟之内就顺利地解决了，还让一个满腔怨恨的生事者成了他热忱的拥护者。
巧设迷局，诱敌入瓮
有位非洲人初到美国时，由于一时无法找到固定的工作，因此经济相当拮据。
美国的夏天酷热难耐，为了存放剩余的食品，他迫切需要一台冰箱。但是，他买了一台二手冰箱，只使用几天，冰箱就坏了。此时，他不得不去找一位修理工上门为他修理冰箱。
这名正处于热恋期间的修理工检查了半天，最后敲着冰箱壳说：“这个冰箱太旧，毛病又多，我看修不好了。”
非洲人急着想说服修理工，他突然想起去请修理工时，曾看到一位小姐和修理工在一起，于是他说：“先生，刚才那位小姐是你女朋友吗？真漂亮，你真是艳福不浅哪！”
修理工一听他夸赞自己有本事追到那么漂亮的女孩，不由得十分得意，于是就向那位先生谈起他女朋友的种种好处，两人的距离逐渐拉近了。
那位非洲人说：“真羡慕你，有份不错的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？刚从非洲逃难出来，工作又不固定，买了这么台旧冰箱，且毛病百出，真是可怜。”
这时修理工爽快地说：“没关系，我慢慢地帮你修，这天气确实太热，不过我保证你可以吃到新鲜的食品。”
于是，这位修理工又再度拾起工具，终于使那台冰箱恢复运作。
非洲人由于抓住了热恋男女的心理，于是布下迷阵，投其所好地称赞对方的恋人，并以羡慕的口吻奉承对方，婉转地表明自己的困境。此时，由于他已经攻破了对方的心理防线，因此对方会为他尽心尽力地去修理那台冰箱。
在人际交往中，人们经常会使用巧设迷局的策略，放出各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握主动权，改变对方的态度，最终达到自身的交际目的。
在明朝时，有一桩谋杀劫财的人命案。其家属告上公堂后，县太爷对嫌疑犯多方拷问，都查不出结果。后来。经师爷一番诱使巧问，凶手终于在无意识的自相矛盾之下说出了实情，终使案情真相大白。
王二和张六是一个村子的人，两人经常合伙去外地经商，因此也成了好朋友。有一次，两人约好第二天清晨五更天，张六去到王二家里找他，然后再一同上路外出。
第二天一大早，天还没亮，这张六就收拾妥当出了门去了。哪知到了天亮时分，张六的妻子听到一阵急促的敲门声，夹杂着王二急促的呼喊声。
张六的妻子心中纳闷，急开门一看，只见王二满头大汗，气喘吁吁地说：“嫂子，我和张六哥约定五更天他到我家来，怎么天都亮了，他还没来？”
王二这话让张六的妻子大吃一惊，说道：“他没去你家吗？他早就出门了啊？”
这王二更是惊奇地说：“那怎么他没到我家来？会不会出了什么事呢？”
说罢，王二和张六的妻子就四处寻找，结果在村子后边的一个树林子里找到了张六。但他已经死了，他身上携带的银两也已不翼而飞。
张六的妻子见状自然是号啕大哭。王二也在一边落泪一边劝说张六的妻子。这张六的妻子哭了一会儿，突然一把抓住王二说：“哼，一定是你杀了我丈夫！我要去大堂告你。”就把王二拉到了县衙门。
县太爷审问了几次都无法断案。这时，他的师爷却胸有成竹地说：“老爷，待我来盘问，不信就问不出实情来。”
这位师爷就开始问道：“王二，张六和你约定今天五更到你家见面，但张六没有去，而你就去他家找他，是这样的吗？”
王二立即回答说：“一点也没错，大人，事情就是这样。”师爷又说：“那你去张六家找他是怎么问的？”
“我是这样问的。大人，”王二接口答道，“嫂子，你丈夫约定五更天到我家，怎么天都亮了，他还不来呀？”
“你真是这样问的吗？”师爷追问。
“确是这样的大人。老天有眼，如有假话，我便五雷轰顶。嫂子在这儿，不信，你可以问问她！”这王二说得斩钉截铁，旁边张六的妻子也证明事实如此。
“那好！我再问你，你到张六家找张六，为什么不找张六，偏偏让张六的妻子来回答你，难道你已经知道张六不在家吗？”
“这个……这个……我……”这下，王二慌了手脚，支支吾吾地答不上话来。
这时，师爷又接着喝问：“大胆刁民，还敢狡辩吗？你一句话泄了天机，因为你早知道张六不在家了，所以才叫‘嫂子’出来问话。这就说明你今天一早明明已见过张六。那么，谋财害命，杀死张六的人，除了你还会有谁呢？还不从实招来。”师爷的一席话，逼得王二只好供出自己如何谋杀张六、抢夺银两的全部罪状。
这位师爷之所以能迅速破案，诱使王二说出了作案的实情。就因为他使用了矛盾分析法。从诱问入手，诱使对方一步步向“瓮”边走去，使王二在不知不觉中泄露了最重要的破案线索。他又步步追问，通过精辟的分析后，终于“诱其入瓮”，迫使王二不得不承认自己谋财害命的罪行。
“故露破绽，请君入瓮”的策略在军事上常常用到，即故意露出马脚，引诱对方上钩。在没有办法让敌人直接就范的时候，不如想想怎样“诱敌入瓮”。
已经60岁出头的魏德曼先生，在商业界仍然非常活跃。他打算从日本引入一套生产线，双方在斯图加特开始谈判。在进行了。8天的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。日方代表发言：
“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具备当今世界先进水平，全套设备的总报价是330万美元。”日方代表报完价后，漠然一笑，摆出了一副不容置疑的神气。
“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史磺先生从该会社购买的设备，比贵方的开价便宜50％。因此，我提请贵方重新出示价格。”魏德曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。
日方代表听了魏德曼的发言，面面相觑，就这样，首次谈判宣告结束了。
