离开谈判桌后，日方在一夜之间就把各类设备的开价列了个详细的清单，第二天报出的总价急剧跌至230万美元。经过双方激烈的争论，总价又压到了180万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达10天的谈判中，双方共计谈崩了30次，由于双方都互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。
“是不是到了该签约的时候了？”魏德曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏德曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到170万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏德曼先生了解到，当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏德曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方作出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐已呈现出白热化状态。日方代表震怒了：“魏德曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从330万美元降至170万美元，比原价降了48.5％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，也太没有诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在了桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，都是我不能接受的！”魏德曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在了桌上。由于魏德曼故意没有夹好文件夹里的文件，经他这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的资料后大吃一惊，急忙拉住魏德曼先生的手，满脸赔笑地说：“魏德曼先生，我的权限只能到此为止，请客我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏德曼转身便走。
最后，日方经过再次请示，双方以150万美元成交。
魏德曼在此次谈判博弈中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
可见，魏德曼之所以能够最终在谈判中胜出，关键在于他成功地“巧设迷局”，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
让别人替你说出你的想法
“因势利导”出自《史记·孙子吴起列传》，“善战者因其势而利导之”。和领兵作战一样，在谈判中因势利导同样有着很大的作用。“势”，就是对方思想发展的趋势，“势”是导的条件，只有找到“势”才能进行“导”。“导”是疏导，就是在谈判中顺着对方思维发展的趋势，由浅入深地提出一系列问题，逐渐否定对方的观点，最后得出正确的结论。
一个领导走进办公室时，看到几个人正在为昨夜的女排比赛议论纷纷。面对这一意外情况，这位领导没有命令大家停止议论，而是兴致勃勃地加入了讨论，谈起了自己的感想，二三分钟后，大家静下心来听他讲时，他却巧妙地将话锋一转：“中国女排的胜利为中国人争得了荣誉，它证明了中国人的伟大，但是中国在科学技术、经济建设上还很落后，被人瞧不起，我们也要有女排这种拼搏精神，把我们的科学技术、经济建设搞上去……”
这位领导的疏导技巧用得相当娴熟。他及时地“借”了员工们强烈的爱国热情之“势”，恰到好处地加以点拨指引，顺势将大家的热情引导到工作上，不仅很快恢复了办公秩序，还借此“东风”激励员工们努力工作，起到了很好的效果。如果这位领导运用命令式的语言表达形式，虽然也可达到停止议论的目的，但他无法使大家的思维从“女排比赛”中走出来。当人的思维朝着一定的方向进行，特别是当人处于亢奋状态时，命令式的语言、强迫的手段效果都不好。因此，碰到上述此类突发事件时，只有借其势，用巧妙的语言形式自然地加以引导，才能达到扭转局势的目的。
诱导，就是有次序地、耐心地诱发、引导对方思考，让人真正想通弄懂你的意思。******同志说过：“与人说理，须使人心中点头。”而诱导，正能帮你这个忙。诱导说理，心平气和，步步引导，耐心商讨，别人易于接受，易于“心中点头”。如果在说服过程中，说服的一方特别强调自己的优势，企图使自己占上风，对方反而会加强防范。所以应先点明自己的缺点和不足，暂时使对方产生优越感，然后再提出相应的要求则对方会容易接受。登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺利到达山顶：以诱导技巧说理，尽管多费一点口舌，但能使对方心悦诚服。这些口舌费得有价值。
攻城不下，不如利而诱之
公元前700年，楚国用“抛砖引玉”的策略，轻取绞城。这一年，楚国发兵攻打绞国（今湖北郧县西北），大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退，两军相持一个多月。楚国大夫屈原仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说：“攻城不下，不如利而诱之。”
楚王问他诱敌之法。屈原建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当，屈原说：“大王放心，绞国虽小而轻躁，轻躁则少谋略，有这样香甜的鱼饵。不愁它不上钩。”
楚王于是依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。绞侯听探子报告有樵夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进山，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，待“樵夫”背柴出现时，突然袭击，果然夺得不少柴草。见有利可图，绞国士兵出城劫夺财货的越来越多。第六天，绞国士兵像前几天一样去劫掠：“樵夫”们见绞军又来了，吓得没命逃奔。绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军埋伏内，只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵死伤无数，楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得请降。
只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能。切记下钩要慢，收钩要缓，鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。这一心理规则给我们的行动一些启示：要想达到自己的目标，首先必须刺激起对方的欲望，你可以暗示他只要能办成事，好事就在后面，并在开始时给他一些甜头，让他相信你所说的并非空话。在物质加精神的激励刺激下，他的欲望也就被挑了起来，也就是他全心全力去做事的时候了。
虚张声势，虚而显实
孙经理，是位40开外的单身女人，因其性格强悍，人称孙二娘。
她开会刚回来，就听说业务员小关让人给骗了，忙叫来问其所以。
小关讲，前些日子，某公司来单位购货，对方在签名的同时，故意把账号尾数的“0”写成“9”，等到托收承付时，对方银行以这个理由给退了回来。
“合同章上不是也刻着账号吗？为什么不核对一下？”孙经理发火毛病出在这里，说出去不让人笑掉大牙！
“对方在盖章时，水墨蘸得多了，模模糊糊，看不清楚。”小关说。
“这就完了？”孙经理问。
“我用电话联系过，他们说没接到银行的托收单，现在已经把钱用在其他生意上了。”小关说。
再批评也不能顶钱用，看来又得自己出马了，孙经理想。
小关领着孙经理在一处僻静的小巷里找到了这家单位。进门后，孙经理大大方方地坐在了椅子上。小关介绍完毕，对方的一个中年人才介绍说：“这是我们米老总。”
米老总很有城府地略微点了一下头，示意什么事都可以跟他讲。
“行啊，你的弟兄竞骗到老娘头上来了。”孙经理一句话，撕去了文明的外衣。
“这是正常业务，怎么能叫骗？谁让你们办托收不及时，款总不能等着你们吧？”米老总说。
“你最好把话收回去，少跟我玩这种把戏，当心砸了自己的铺子。”孙经理很是泼辣，根本没拿他当回事。
“我现在没钱，你打官司去吧。”米老总冷冷地说。
“嘿，还真有你的，老娘干事可从来不打官司。”孙经理说。
米经理不再吱声，冷场了。
“走，去银行查他的账。”孙经理对小关说。
“咱们先去吃午饭，有事回来好商量。”米老总知道，现在的人，手眼通天者有的是，谁知孙经理是龙还是虫。
孙经理的酒量很大。米老总原想把她灌醉之后套出实底，没想到几两白酒下肚之后，自己先说了实话。
原来，米老总的公司只有两个人。招聘业务员时讲定，每一批货发货款的1／10给业务员，然后解聘，由他们承担责任并处理债务关系，只欠不还。再用这笔钱投资热门生意。
“反正都是公家的事，何必这么认真。我把货款总额的们。给你个人，算是兄弟我的一点心意。”米老总说。
“我这个人，缺德、缺夫，什么都缺，就是不缺钱。正因为是公家的事，所以你必须一分不少地即刻给我。要是我自己的事，这几个小钱儿对一个农民可能够活一辈子的，我却还没放在眼里，不够我一年利息的。”孙经理说。
米老总心想，20来万竞不够她一年的利息，那么她至少要有快1000万元。
“你哪儿来这么多钱？”米老总脱口而出。
“挣来的呗，我家两个工厂一个大酒店，每年利润的1/3得花在银行、工商、税务身上，也算交了朋友了。”孙经理漫不经心地说，其实，她家什么也没有。
“老弟，拿来吧。”酒后，孙经理说。
“都给吗？”米老总还有些舍不得。
“难道还要给你两万回扣当赏钱？怕你不敢要！”孙经理说。
这个女强人惹不起，米老总边想边给她办手续。
“过几天到我那里去一趟，给你个发财的机会，别老挣这损钱。”孙经理喝了一口茶说。
一听这话，米老总一溜烟似的跑向银行。
虚晃一枪，往往能起到敲山震虎的作用，所以不要小看虚张声势的作用，真真假假，虚虚实实，变幻无穷，方可占得先机。
《百战奇法·虚战》云：“凡与敌战，若我势虚，为伪示以实形，使敌莫能测其虚实所在，必不敢轻与我战，则我可以全师保军。”虚张声势也是在面临危机时的一种应变计谋。
唐太宗李世民在少年时，就曾用虚张声势之计，吓退敌军。当时尚还年少的李世民应召参军，供职于将军云定兴麾下。那一年隋炀帝与突厥作战失利，被困雁门关。正在众人为难于如何营救之时，李世民献上一计。他认为突厥军队之所以胆敢围困天子必定是他们料到隋军无法及时增援。不如现在将兵力分散，拉开阵势，让敌方误以为援军压近，自会不战而退。果然，突厥的侦察兵看到隋军浩浩荡荡，顿时惊惶失措，连忙撤去了包围隋炀帝的军队。隋炀帝因此被救，而李世民也从此获得了很高的声誉。
虚张声势在于虚而显实，弱而示强。《百战奇法·弱战》云：“凡战，若敌众我寡，敌强我弱，须多设旌旗，倍增火灶，示强于敌，使彼莫能测我众寡、强弱之势，则敌必不轻与我战，我可速去，则全军远害。”
