过了5天，L老板的电话打到了S经理的手机上，原来货卖得差不多想补货，同时提出20送1还有没有。S经理将L老板数落了一阵，问他是否同意原来方案，L老板说了一堆好话，表示现在距结帐日只有20天，做20万比较保险一点，S经理同意但要求L老板必须立即将促销信息发布出去。结果，随后的20天下了12天雨，L老板的两车货在路上就被预定完，又要求S经理追加了20万。从此以后，L老板在S经理面前再也不说什么“广东市场你们不懂”的话了，与办事处的配合度也日益融洽。
细节五：详细地搜集经销商的渠道销售数据
有人把搜集经销商渠道数据当做为将来替换他做准备，这是一种错误的思想。销售人员累积市场销售数据是业务的本质工作之一，是区别业务水平高低的分水岭。同样是在市场上跑3个月，有人将每家批发、超市乃至代表性小店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况也了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。经销商有提供渠道销售数据的义务，否则公司的促销资源就有一半白花了。现在销售主任、省区经理、市场部将客户的报帐资料审完后，交到财务部封存，殊不知，在里面是一个宝藏。如果我们的报帐费用花了100万，那么有50万就这样被自己扔进了废物堆中！
细节六：原则要与幽默结伴同行
在与经销商交往的过程里，坚持原则是十分重要的，有时为了捍卫原则还必须显示个性的力量！原则不是光靠讲道理就可以维持，碰到道理讲不通的时候就不能讲道理，原则本身就是道理！承诺本身也是道理！当经销商对铺市率、销售增长率等予以承诺以后，就不需要什么理由必须达成！
2003年的7月，正是广东市场骄阳似火的季节，空气都仿佛被热气充满，公司要求完成回款指标。销售主任去顺德BG批发部要求支持，三次而未果。确实有难处：每天走货只有3、4拾件，一车货出去，饮料卖完了，瓜子还剩大半；H老板是公司的老客户，最高峰月销售额80万，流通网络比较健全；6月份被压了20万，库存还有5000多件。S经理明白H老板的难处，但公司任务不能不执行，于是第一次打电话要求H立即回款，H的理由被一一反驳后，同意周一一定汇款，S经理让销售主任进行追踪。
不料，到周一时，销售主任回来报告H老板还是强调货多怕变质，没有如期汇款。S经理很恼火，但想想也不能直接斥责对方背信弃义，这样就把关系闹僵了，于是抄了一首词让销售主任传真给H老板：帘外雨潺潺，春意阑珊，罗衾不耐五更寒。梦里不知身是客，一晌贪欢。独自莫凭栏。无限江山，别时容易见时难。流水落花春去也，天上人间！第二天上午9：30，H老板将汇款单传真到了办事处。
紧急时如果采用幽默、有趣的方式传达严肃的信息，比正面冲突更可取，而且为进一步地圆场创造了机会。
细节七：大户细管，小户粗管
这个意思是，对大经销商不仅要按照投入产出对等的原则进行要求，而且要追踪费用花费的每一个方向及细节，即既要管结果又要管过程；而对于中小经销商则应该以管结果为主、管过程为辅。小经销商，由于其经营方式大多是夫妻或血亲直接销售，没有真正的业务人员，对于这类经销商的管理主要是控制价盘、控制费用投入，在设计的利润空间里驱动其将铺市率做好，只要没有重大的违规情况，在完成任务的前提下，将约定的费用按时补偿。而对于大经销商，其公司一般已实现经理人管理，老板只是控制关键环节及决策，因此，一定要对每一次、每一笔、每一项费用的花费及效果进行计划，绝不能大而华之地说什么完成销售就好！
对大经销商来说，其老板喜欢两类业务人员：一类是专业且敬业的销售人员，他会以你为榜样鞭策自己的员工；一类是贪婪而又有一些关系或权力的销售人员，他会与你做交易，彼此心照不宣。其余那些半通不懂瞎指挥、自以为是逼回款、回款以后不见人、有了问题踢皮球的业务员，都是不会得到客户的敬重，他即使因为产品好卖当面奉承你，背后也会将你贬得一文不值。在所谓的成熟市场或强势市场里，不能仅从回款的多少判断业务员的管理及水平，而要考察客情关系的状况与性质。
另一方面，对于大经销商的管理，不能向管理小经销商一样只与老板谈好就行，还必须与其管理人员处理好关系，平时作好沟通，才可以令你的产品在经销商的生意系统里占据重要位置，有时可以说，与经销商管理团队的沟通程度决定了你产品的销售速度。
对于小经销商，切记不要涉入其经营管理及人事之中，而对于大经销商，则通常要涉入其公司的内部运作、管理乃至人事。现在的很多业务员则与上述原则恰恰相反，因为与小经销商无话不谈只要喝两杯酒就可以了，但要大经销商愿意听取你对其公司管理的意见，必须依靠业务员自身的修养与见识，靠专业获利与靠关系获利是截然不同的。没有几个大经销商喜欢只会吃拿卡要的销售人员，即使通过非常手段帮他赚到钱，他也不会敬重你，喝几杯酒更是无用的。
说细节是金，它就真的是金。拥有了它，就能获得优势地位。
§§§第三节 关怀消费者的细节
有个故事，就是拿德国人和我们自己相比较的，说出来也许有点意思：一个阿拉伯人拿着一盆鱼，在火车上遇到一个日本人、一个德国人、一个中国人。日本人问阿拉伯人：“请您告诉我，您的鱼可以在日本繁殖吗？繁殖这种鱼需要什么条件？成本贵吗？”；德国人问阿拉伯人：“请您告诉我，您的鱼在动物学上属于那一类？它的学名和俗名各是什么？”；中国人问阿拉伯人：“请您告诉我，您的鱼好吃吗？是清蒸的好呢，还是红烧的更好吃？”。
众所周知是中国菜好，现在这个小小环球上，天涯海角哪里能没有中餐馆呢？但这个故事明显是别人酸溜溜地在挖苦我们。不过撇开这些不说，德国人的严谨还真是让我们有些自叹弗如。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。这点，就是德国人虽然没有那么多创新精神，却一样在技术上领先，并且不逊于老美。
就是这样被人们认为浪漫缺乏的民族，居然在法兰克福造了一个被认为很有创意的“活动变人形”像。这个简单到线条化、如中国的剪纸般模样的女人造型就树立在法兰克福国际博览中心前的广场上。她大概有五六层楼那么高，手中拿个锤子像是在敲打着什么。据说，这个雕塑的寓意是一锤定音，希望博览会的各种交易顺利成功。游客正被她的庞大所震撼的时候，她竟然动了起来。原来机智的工程师把她变成了一个电动人，并且在她的身体的关节部位装七齿轮，这样她的身体就会在电力的带动和齿轮的润滑下，缓缓地完成“一锤定音”的全过程。
利用高超的制造工业水平，把严谨、理性、呆板的东西拟人化、具象化、生动化，这不是德国人的另一种浪漫又是什么，没有这种技术上的严谨，有怎能造出如此完美的活动变形像？
德国的国宝级企业西门子，对于吸引、选拔和融入人才，有一套独特的操作模式。比如说新员工第一天上班，他报到后就会发现，自己的办公室弄好了，电脑已经摆好了，桌子上还会放着一盒刚印好的名片和一份第一天工作日程的提醒。这个时候，新员工心中会有一种温暖的被关注的感觉，而这种感觉不仅会在他心中留下难忘的印象，而且还会让他迅速地全身心投入到新工作中。
还有一件值得一提的小事。许多人都觉得，一边看电视一边吃薯片也是人生的一个乐趣，相信许多爱吃薯片的人都知道乐事薯片，还有很多人对乐事的薯片情有独钟。但很多人都不知道，乐事薯片还是“细节”营销的典范。
早先乐事经过市场调查发现，就发现消费者最喜欢吃脆的薯片，在此基础之上，乐事结合市场研究得出结论，切得越薄薯片会越脆。为了满足消费者的这种偏好，乐事特地培育了一种土豆，这种土豆可以比其他的土豆切得更薄，而且这种土豆的颜色也更白。
自从薯片等系列油炸食品被宣布有致癌物之后，在这些产品停留的顾客比以前少了很多。但是乐事公司CEO雷蒙德从2001年起倡导菲多利食品公司的研发部门投入更多的精力研究健康小食品，他们将饼干和薯片中对人体有害的转脂肪去掉，在生产过程中将脂肪油改为植物油，并添加椰菜、胡萝卜和西红柿等健康的营养原料。并且推出立体脆（Doritos）和Tostitos品牌的新产品系列，该产品将采用大豆蛋白生产，并且在口味上也更加爽口。由此乐事薯片重又夺回了市场份额，更加受消费者喜爱了。
很多人不太喜欢吃那种筒装的，因为吃的时候要把薯片倒出来，可能会有三种情形：不小心将薯片倒的太多，而掉在地上；由于薯片是一个叠一个的装，吃了多少根本看不出来。倒出来时容易搞的满手皆是。这只是很细微的细节问题，但是乐事薯片针对这种情况推出了“抽屉型”薯片，却深受这类消费者的欢迎。因此，这么多年，乐事薯片一直是薯片市场上占有率最高的品牌，这不能不说是有其必然性。
一向以工业设计闻名全球的意大利伟迈公司为了打开中国市场，可谓煞费苦心。考虑到插座的安全性一直是家长担心的问题，当家长不在时，儿童容易因为好奇而玩弄开关不幸发生触电。于是公司推出的伟迈威尼斯系列开关，采用一个特殊的安全门装置来阻止与电流的意外接触，全方位保护了儿童的安全，彻彻底底地消除了家长的顾虑。这一个新产品的推出，充分体现了对消费者的人性化关怀，遵循将产品视为伙伴，而绝非仅仅把它视为环境中的实体这一原则，无疑将夺得消费者的心。
可见，好品牌是充满细节的关怀，和人性化的考虑。这样的营销，不是情感营销，但却真正达到了情感销售的目的，而且不露痕迹，消费者一定能感觉到。
§§§第四节 品牌营销中的细节
“第五季”在营销界掀起了不小的波澜，也遭遇不少“口诛笔伐”，我们现在通过“第五季”广告中的几个“细节”来谈一个容易被忽视的一个小问题——营销传播中的细节是如何影响品牌的。
第五季在一支热播的广告片中，演绎着流行、动感的品牌个性，最后的标版也是动感的五只大手和动感的“现在流行第五季”。“细节”就出在这五只大手上：手的色彩很“斑斓”，让人看了很没食欲。
路牌广告也出现了同样的“小毛病”，花花绿绿的五只大手色彩鲜艳，像是刚从油漆桶里捞出来一般。真不知看了这则广告的消费者喝着“第五季”时会不会总觉得有股油漆味。
现在，人们都觉得越是细节越能反映问题。细节上做得好了，人们会说：这么一点细节上的东西都做得这么好，其它的更不用说了。细节上做不好，人们会说：连这么一点细节都做不好，还能做好什么？如同一个人，人们往往更从细节上决定到对他的认识和看法。有过招聘面试经验的朋友会有以下感受：往往许多应聘者在学历、经验以及专业技能方面都表现得差不多，所以，最终确定人选往往决定于应聘者所表现出的某一个细节，或者一句话、一个举动，或者是穿着等方面的一个细节。
品牌营销的过程也是一样的道理，消费者总是在众多的“应聘者”中选择其认为合适的“人选”，在大家都表现得差不多的情况下，消费者也往往因为一个细节决定选择哪一品牌。因此，品牌营销传播的过程也必须注意每一个细节。
从品牌资产的角度考虑，营销传播中忽视的某些细节，往往对品牌的品质印象影响最大。
那么，在营销传播的过程中，应该注意到那些细节？
一般来讲，应从品牌与消费者接触的每一个点和面进行管理。主要包括以下几个方面：
一、产品的工业设计
任何品牌的规划与管理最终将落实到产品本身，产品不好，包装再好、广告再好也得不到消费者的认可。
首先，工业设计要注意到能让顾客对产品品质产生明显感觉的地方。
消费者不可能对所消费的每一件商品都有着专业的认识，所以，常常只能依靠产品的外观来判断产品的好坏。
其次，要了解会影响消费者对产品品质看法的一些小细节。
对于牙膏，许多消费者往往从牙膏的脎口感上来判断牙膏质量的好坏，认为脎口度越高牙膏就越好。其实不然，业内专家指出，牙膏的好坏与其脎口感无关。但消费者是这么认为的，所以，企业一方面要增加牙膏的脎口度如增添薄荷味道等，另一方面还要想方设法地避免这些“没用”的成分对牙膏效果的影响。
二、包装设计
俗话说“人靠衣装马靠鞍”，消费者在选择品牌时也常常“以貌取人”。
同样的产品，换个好包装，往往就可以卖到比原来高许多的价格。X先生在为一家企业做咨询时，老板抱怨说自己的技术质量甚至比进口同类产品还要好，但为什么价格比进口的低一半还不好卖？X先生一看到其产品包装就发现问题了：包装设计太落后、老土，看越来就是低档产品，凭什么让消费者花高价钱来买？在对产品进行了重新调整后，价格也能提上去了，也好卖多了。
三、销售渠道的选择
销售渠道要与品牌“门当户对”。“汰渍”洗衣粉被摆在大学门口的地摊上卖会增加销量，但破坏了品牌的品质形象。反过来，一个不知名的品牌摆在了大型的购物中心出售，消费者自然会感觉其品质有保证。
四、促销方式的选择
中国人有个说法叫做“好货不上门，上门没好货”，这使得销售中的促销活动往往会对品牌造成不良影响。然而，促销中的细节注意好了，不一定破坏品牌形象。
许多服装店常常会在门口贴出一张大纸板，上书几个大字曰：“跳楼价”或“挥泪大甩卖”，心眼好的人看了或许会“心生怜悯”。然而同样的打折处理，“李宁”等著名品牌却总是在整齐的海报上整齐地印上“×折起”等促销信息，这样就不会或很少能对品牌形象造成破坏。这也反映了著名品牌在品牌管理方面的规范。
“张裕”一直打着品质牌，所谓“传奇品质、百年张裕”。细心观察，发现其一直很注重细节对品牌的影响。而其他厂商，往往都是从当地学校临时招聘的学生充当宣宣传员，其中不乏衣官不整、五官欠佳者。中秋节前夕的某大型购物中心，另一著名葡萄酒品牌做起堆头，并派一“男高音”对着扩音喇叭不停叫卖：“××葡萄酒，××元一瓶啦，快来买呀！”而“张裕”等其他品牌却都在悄悄地享受着高品牌溢价。
