老陈一听,姑娘的口气不对,自己并没有说她拿了,只是询问一下,她这不是“此地无银三百两”吗?老陈明白了,自己只有一个人,一旦离开小摊,赃物转移,那就再没希望了。如果和她来“硬”的,只会把关系弄僵。于是,他决定来“软”的,于是笑了笑说:“我也没说是你拿了,是不是忙中出错,混到衣服堆里去了。”这话很有分寸,给姑娘下台准备了台阶。
这时来人买东西,打断了说话。他摆出了“持久战”的架式,盯着货摊。姑娘显得有些心神不安。等货摊又只剩他俩时,他压低声音悄悄地说:“姑娘,我一下子照顾了你五六十元的生意,你怎么能这样对待我呢?我看你年纪轻轻的,在这个热闹街道摆摊,一个月收入几百上千,信誉要紧呐!”这话有恳求,有开导,还有暗示,说得姑娘低下头,显然在进行思想斗争。他继续道:“这钱是单位同事托我带结婚用的东西。要是丢了,我一个工薪阶层,哪里赔得起呀?我这一大把年纪了,还出这种事,叫我怎么有脸回去见人哪!姑娘,你就替我仔细找找吧。”
姑娘终于经不住他的恳求,说:“我给你找找看。”果然,姑娘就坡下驴,翻了一阵子,在衣服堆里“找”出了钱包,羞答答地递给他。
正因为水的柔软它才会湿润经过的每个角落。有事商量着解决是人际交往中颠扑不破的真理。
争论中永没有赢家
天底下只有一种能在争论中获胜的方式,那就是避免争论。避免争论,要像你避免响尾蛇和地震那样。十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了,当然你就输了;即使赢了,但实际上你还是输了。为什么?如果你的胜利,使对方的论点被攻击得千疮百孔,证明他一无是处,那又怎么样?你会觉得洋洋自得;但他呢?他会自惭形秽,你伤了他的自尊,他会怨恨你的胜利。而且———“一个人即使口服,但心里并不服。”
有位爱尔兰人名叫欧·哈里,他受的教育不多,可是真爱抬杠。他当过人家的汽车司机;后来因为推销卡车并不成功而来求助于经理。经理听了几个简单的问题,就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子,他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认,他在口头上赢得了不少的辩论,但并没能赢得顾客。他后来对经理说:“在走出人家的办公室时我总是对自己说,我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次,可是我什么都没能卖给他。”经理的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话,经理着手要做的是训练他如何自制,避免口角。欧·哈里现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的?这是他的说法:“如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你要送我我都不要,我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄,何赛的货色的确不错,买他们的卡车绝错不了,何赛的车是优良产品。”
“这样他就无话可说了,没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好,我说没错,他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛,而我就开始介绍怀德的优点。”“当年若是听到他那种话,我早就气得脸一阵红、一阵白了———我就会挑何赛的错,而我越挑剔别的车子不好,对方就越说它好。争辩越激烈,对方就越喜欢我竞争对手的产品。”
“现在回忆起来,真不知道过去是怎么干推销的!以往我花了不少时间在抬杠上,现在我不争论了,果然有效。”
正如明智的本杰明·富兰克林所说的:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜,但那只是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”因此,你自己要衡量一下,你是宁愿要一种字面上的、表面上的胜利,还是要别人对你的好感?你可能有理,但要想在争论中改变别人的主意,你一切都是徒劳。
威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗以多年政治生涯获得的经验,说了一句话:“靠辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人?”麦肯罗说得太保守太片面了,不论对方才智如何,都不可能靠辩论改变他的想法。比方说,所得税顾问派生为了一笔关键性的9000元钱跟一位政府的税务员争论了一个小时,派生解释这9000元钱事实上是应收账款中的呆账,不可能收回来,所以不该收所得税。“呆账!大头鬼!”稽核上火了,“非征不可。”“那位稽核员非常冷酷、傲慢,而且顽固,”派生说,“任何事实和理由都没有用……我们越争执,他越顽固,所以,我决定不再同他论理,开始改变话题,说些使人愉快的话。”
“我说:‘比起其他要你处理的重要而困难的事情,我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题,但那是书上的死知识,你的知识全是来自实务工作的经验。有时我真想有份像你这样的工作,那样我就会学到很多。’”我说得很认真。
“这下,稽核员伸直身子,靠在椅背上,花很多时间谈论他的工作,他告诉我他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢友善起来。接着又谈起他的孩子,临告别的时候他说要再研究研究我的问题,过几天会通知我结果的。”
“三天后,他打电话到我办公室,通知我那笔税决定不征了。”
这位税务稽核员表现了人性最常见的弱点,他要的是一种重要人物的感觉,派生越和他争论,他越高声强调职务上的权威,但一旦对方承认了他的权威,争执自然偃旗息鼓了。有了表现自我的机会,他就变成一位有宽容态度和同情心的人了。
拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》第1册73页曾写到,他常和约瑟芬打台球:“虽然我的技术不错,我总是让她赢,这样她就非常高兴。”我们可从康斯坦的话里得到一个教训:让我们的顾客、朋友、丈夫、妻子,在琐碎的争论上赢过我们。释迦说:“恨不消恨,端赖爱止。”争强厉辩不能消除误会,只能靠技巧、协调、宽容以及用同情的心肠去体谅别人的处境、想法。
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官,他说:“任何决心有所成就的人,决不会在私人争执上耗时间,争执的后果,不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气、失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上,多让步一点;而那些显然是你对的事情,就让得少一点。与其跟狗争道,被它咬一口,不如让它先走。因为,就算宰了它,也治不好你的咬伤。”
诘人勿过
俗话说:“打人不打脸,揭人不揭短。”有《呻吟语》中说:“责人要含蓄。”意即在指责他人过失时,最好不要一次把心中想要说的话完全表达出来。这是从政治生涯中总结出来的名训。《菜根谭》中也有“攻人之恶,毋太严”的教训。
此外,《呻吟语》还具体地指出:“指责他人之过,需要稍作保留。不要直接地攻讦,最好采用委婉暗示的譬喻,使对方自然地领悟,切忌露骨直言。”又说:“即使是父子关系,有时挨了父亲的骂,也会无法忍受而顶嘴,更何况是别人呢?”父子有血缘关系,无论如何不能割舍,但朋友就不是这样了,过激的言辞很可能会断送友谊。《韩非子》中说:“夫龙之为虫也,柔可狎而骑,然其喉下有逆鳞径尽,若人有婴之者,则必杀人。人主亦有逆鳞,说者能无婴人主之鳞则几矣!”龙在温驯的时候,人可以骑在它的背上,如果你摸它咽喉下直径一尺左右逆生的鳞,它必定会吃掉你。人与人之间的相互攻击,如果以对方有错为借口盛气凌人地叱责对方,使对方感到无地自容,那么你就应当小心了,因为对方总有一天会报这一箭之仇。因此,即使应该叱责对方时,也要为其留一点退路。
与人争辩也一样,以严密的辩论将对方驳倒固然令人高兴,但也未必非将对方批驳得体无完肤才行。因为只要略想就可知道,这样做其实是很愚蠢的,不但对自已毫无好处,甚至有时还会适得其反,得不到对方的认可,而且终究有一天会自食恶果,受到对方的攻击。当我们和他人发生摩擦时,首先要了解他的想法,然后在顾及对方颜面的前提下,陈述自己的意见,给对方留有余地。这一点在处理人际关系时必须记住。
中国人在识人方面,一向有独到眼光,尤其是那些正人君子。所谓“君子之交绝不出恶声”。即在这个世界上,与人亲密地交往时,需诚意待人,纵使交恶断绝往来,也不可口出恶言,说对方的不是。一个有修养的人,无论持何种理由,即使中断来往,也不会口出恶言、诽谤对方。