西点人执行关系的细节
西点军校提出的“服从”，绝不仅仅是指“听话”，也不仅仅是指机械地遵照上级的指示那么简单。服从需要个人付出相当大的努力，它需要在一定限度内牺牲个人的自由、利益，甚至生命。服从，是一个领导者必须接受的严峻考验。
服从并不是委曲求全
在西点军校，有一个非常戏剧化的训练，让学生充分了解到他们的工作最终会有什么样的结果。新生手持上了长刺刀的步枪，一面高喊：“刺刀的精神是什么？”
“杀敌！”“青草靠什么成长？”“鲜血！”士兵必须作战，带兵的人则必须确保士兵的性命不会白白牺牲。布瑞德利将军曾说：“二次大战期间，我们抵达莱茵河的时候，我并不见得知道怎么建造桥梁，但是我知道相关的事情有哪些，我让筑桥的工兵能有足够的时间和补给，这一点是非常有帮助的。”能够对工作了如指掌，那么领导的责任愈加重，对自己的帮助也愈大。尤其是升到最高职位，必须负责主导全局、领导整个机构的时候，情形更是如此。
美国法学家霍姆斯曾经强调“每一个细节背后的伟大力量”。西点也深信细节的力量，因此他们一再强调必须熟知每一个细节，从背诵一些小事、擦亮扣环，到M16的构造和使用。对领导人而言，熟知细节是最佳的训练，尤其是面对紧急、影响重大的事情，这些知识更是管用。前任西点校长潘模将军就说过：“细微末节最伤脑筋。”他的意思是说，即使是最聪明的人设计出来的最伟大的计划，执行的时候还是必须从小处着手，整个计划的成败就取决于这些细节。
学习细节也让学生了解，追求完美并不困难，就像擦鞋一样易如反掌。只要你学会了把鞋擦亮，对于更重大的事情，同样可以做到尽善尽美，而不是决定于别人。西点努力训练学生养成追求完美的习惯，变成像呼吸一样的本能反应。背诵“新生知识”是西点领导训练中一个行之有效的也是行之久远的办法。这套冗长固定的“新生知识”，除了记住会议厅有多少盏灯、蓄水库有多大的蓄水量，另外还包括日程和行事历。新生都要轮流报日程——站在走廊的时钟下面，大声清楚地报时：“距离晚餐集合还有五分钟。穿上课制服。我再重复一次，距离晚餐集合还有五分钟……”报日程的时候，如果有任何错误，学长都会过来质问，甚至导致新生最害怕的处罚，也就是报行事历。听到这个命令，新生必须背诵出当天相关的讯息：包括日期、值星官姓名、重要的运动或电影，一直到距离未来的重大活动还有多少天；最后的高潮是距离历届班的毕业典礼还有多久：“报告，距离毕业典礼还有两百一十五又几分之几天。”
西点学生每天都要检查服装仪容，包括皮鞋、扣环擦亮、上衣正确扎进裤子或裙子、衬衫衣叉和裤缝对直成一条线。有些企业也许会觉得这些细微末节无关紧要，但其实这正是训练的重要工具。有一位西点学生，他说他在“野兽营”期间，曾经有一次来回向班长报到了十二次，才通过服装仪容的检查：每一次他到了班长房间，都有通不过的地方，头发没有梳好、皮鞋碰脏了、衬衫后面的衣摆露出来了、某段新生知识没有背好等等，每次都得回寝室去重新整理。对于这位新生和他的室友来说，这变成了一项挑战，他们决心要帮他弄到完美无缺，让班长挑不出毛病来。他在班长的房间和自己寝室之间来回地奔跑、复检，变成了一场游戏，最终的目的是使他达到完美。
这位新生第十二次向班长报到的时候，班长看到他背上有一根头发，大概是梳理的时候掉下来的。不过班长告诉他不用再回来复检了。而他也有他的乐趣：他让班长愈来愈费劲才能挑出他的毛病。西点学生不仅要照一切的命令行事，而且每一件事都必须做好。如果做不好，长官会非常严厉。例如长官会说：“皮鞋很亮，但是服装根本不及格。”如果长官认为你不够尽力，就像前面所说的那位新生，他会逼着你不断再改进。新生面对这么多的要求，有时候不太可能每一件事都做到尽善尽美，因此他们开始学会判断各项工作的轻重缓急，在重要与次要的事情之间取得平衡。只要专心于任务的细节，就能够应付内心的压力。如此也是训练新生熟悉日后的工作环境。面对着压力沉重、情况危急的环境，例如像战斗，领导人绝对不可能事事都做到完美，但是平日的训练使他们对于追求完美已经习以为常，完美对他们不是最巅峰的状态。他们必须在最短的时间内找出可行的办法，决定轻重缓急，将有限的时间做最好的安排。
背上有痒不能抓，能够有什么好处？
西点学生知道，军人就是要连背痒都能忍得住。如果一支部队里士兵都在左摇右晃拼命抓痒，还能称得上是训练有素的部队吗？这一切都不是要找新生麻烦，给他们苦头吃；严格地要求服从，也绝不是为了有目的地羞辱新生。新生的一年训练学生服从权威，但并不是打击他们的士气。相反的，正因为他们通过所有困难的考验，他们的自信、自尊也都随之增强，更不用说自律了。前面已经说过，西点对学生的奖励，不会像生日会发糖果那样统统有奖。但是西点并不是不给学生任何奖励，只是慎选奖励，表扬确实能够强化学生的良好行为。
选择奖励形式的时候，主管人员必须自问：“我的员工是为了什么而工作？他们对公司最大的要求是什么？”工人也许只是为了养家饣胡口而工作，对这样的人，金钱是最好的奖励。中高层的主管，工作的目的可能是为了发挥创造力或是追求个人价值；给予奖励之前，应该仔细考虑每个人的需求和希望。
虽然西点新生很少获得外来的奖励，但是一年下来各方面的要求也会逐渐地放松。例如进餐的严格规定，在六个星期的“野兽营”结束之后，就放宽多了，新生前半年寝室里不准有收音机，六个月后就可以了。而在新生比较熟悉军校的各项规矩之后，学长通常也不会再处处为难他们。不过新生最大的奖励，是在学年结束时的升级典礼。将近一整年的时间里，学长对新生都保持着专业上的距离，对他们的称呼都是先生或小姐，新生对他们也都必须称呼学长。经过一年之后，学长终于和新生齐聚一堂，不管他们是深受爱戴、令人畏惧或被新生深恶痛绝，现在都热诚欢迎新生加入高年级的行列，询问他们的姓名，跟他们交起朋友来。西点人大都记得这一刻，一年来他们听命于学长，处处以学长为典范，这一刻终于获得他们的接纳和认同，成为他们中的一分子，这是意义多么重大的一刻。
自从踏入西点的第一天起，新生一直在为这个奖励而努力，那就是同样的尊重和接纳。西点要求服从不是刁难，而是专为发展自我而设计的一套训练。假以技巧、决心和毅力，新生终能融入群体，成为大我的一分子。作为企业领导人，我们从西点的教学方法中，得到的启示，应该是很多很多的。比如，绝对服从，对于一个军人，是十分重要的，有时候这种重要性甚至超过了自己的生命，也就是说，服从，是军人的天职。那么，对于一个企管部门的领导者，服从又将会是一种什么概念呢？
一个企管部门的领导者，应该明白，市场是有规可循的，它的规律性，我们必须服从，否则，我们就会受到市场无情的处罚。还有，对于那些从来就不被人们所注意的细枝末节，我们也应该多留心观察，下功夫研究才行。在创业之初，你应该研究这种市场规律，需要明白的是：市场留给你的机会还有多少？一个行业，无论发展到什么阶段，也不管它的从业人员有多少、行业总体是否盈利，都或多或少的存在机会。也就是说，无论什么样的行业市场上都存在尚未完全满足的需求。如果你能率先发现这个领域并大胆投入，必将使你财源滚滚。要了解市场，发现市场机会首先要知道市场机会有哪些？这就是“市场细分法”。
所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要、购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干对不同产品产生需求的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。例如，美国钟表公司在战前通过市场营销研究和市场细分，把美国手表市场细分为三类不同的购买者群：第一类购买者群想以可能最低的价格购买能计时的手表，他们占美国手表市场的23％；第二类购买者群想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的35％；第三类购买者群想购买名贵手表，他们购买手表往往是作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类购买者群占美国手表市场的46％。那时，著名的钟表公司几乎都是以第三类购买者群为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和推销活动主要集中在礼品购买季节（如学校举行毕业典礼时、圣诞节等）进行，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。
这就是说，那时占美国手表市场的69％的第一、第二类购买者群的需要没有得到充分满足，这里存在着最好的市场机会。美国钟表公司通过市场营销研究和市场细分发现了上述情况和良机之后，选择第一、二类购买者群为其目标市场，并且迅速进入这两个亚市场。这家公司当时根据第一、二类购买者群的需要，制造了一种叫作“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的分销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的零售商店，大力推销“天美时”手表，结果这家公司很快就大大提高了市场占有率，成为当时世界上最大的钟表公司之一。这个事例表明，市场细分是企业发现良机，发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段。还应看到，市场细分对小企业特别重要，因为小企业一般资金少，资源薄弱，在整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。小企业通过市场营销研究和市场细分，就可以发现某些未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补缺，使自己在日益激烈的竞争中能够生存和发展。
市场细分还可以使企业使用最少的经营费用取得最大的经营效益。这是由前面的优点决定的。因为企业通过市场细分，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施，比如：
企业可以按照目标市场需要变化，及时地、正确地调整产品结构，使其产品适销对路。企业可以相应地、正确地调整和安排分销渠道、广告宣传等，使产品能顺利地、迅速地送到目标市场。企业还可以集中使用人力、物力、财力，使有限的资源集中使用在“刀刃”
上，从而以最少的经营费用取得最大的经营效益。
掌握“从零开始”的原则
若说服从为领导之母，那么服从之母就是从零开始：明白自己不懂的地方有多少，将自己贬到最低点，而后再重塑一个新的自己。这一点非常重要，因为领导才能不是与生俱来的，而是靠自我养成的。很多原始部落都有青少年迈入成人的成年礼，让他们在森林中独处数昼夜，面对自己的恐惧和无知，犹如重生一般。
而在西点，同样坚持新生必须一切从零开始。初进西点的新生，在中学时代大多是天之骄子，不论在学业或课外活动上，都是名列前茅的高材生。这样条件的青年，也可能变成刚愎自用的领导人。为使新生充分体验未来四年要接受的训练，他们必须明白他们已经成为一个大团体的一部分，这个大我远高于他们个人所代表的小我，有一定的规律和传统，对国家负有重大的使命。
受训中的领导人才，必须先明白他们个人的极限，而后才能够学习如何领导他人。这一份体验，是从严格的服从训练中一点一滴摸索得来的，对于意气风发、志得意满的十八岁青年，更是艰难的一课，然而这正是学习领导能力的第一课。西点所谓的“从零开始”，是没有任何折扣宽容的。在最初的几个星期里，新生几乎就像新生儿一样，无名无姓，也没有独立的个性。
新生训练由高年级主持，每一项活动都经过精心规划，不容许有一分一秒的误差。西点每年录取1300名新生，在报到之后，他们对自己的时间就完全失去控制权了。学长做过简短的说明之后，立刻分配一连串的任务，而且必须在规定时间内完成，新生根本没有一点喘息的机会，没有任何时间思索他们身处何处、要到哪里去。至此，新生的个人欲望已不存在，取而代之的是领导人所要求的团体目标——在一天结束之后，每一位新学员都能以最好的成绩参加大操场上的宣誓典礼。在每天长达8个小时的新生训练课程之后，他们已然改头换面，身着西点制服，以整齐的队伍行进，在父母家人的注目下，正式成为西点的一员。
新生训练也教导学员如何行进、着装和进食。这些规矩能够迫使新生从最基本的层面，重新思考他们的言行。他们的个性也从极度自信、有把握，转变为多观察、多思考。为新生所做的准备，是要改变他们的一生：学会遵守规矩，同时也教导他们领导训练第一阶段中最基本的技巧，也就是自制。在“野兽营”期间，新生必须吸收大量的资讯，学习日常作息、学习即时确实地遵守一切规定，甚至连思考的时间都没有，更谈不上选择的自由了。他们在进入西点之前，从没有经历过对权威如此绝对地服从，许多人的确也对新环境感到难以适应。然而这些训练都是精心设计、具有建设性的过程，目的在于激发两个看似矛盾的行为：服从与创意。
西点虽然要求服从，严格限制学员的个人选择，但同时也留下刚好足够的空间，让他们能够发挥创意。西点的体系不同于真正高压的政权，高压政权不仅压抑个人创意，甚至视创意为违法，例如前苏联集团的政府就是经常利用洗脑、钳制思想、控制资讯等手段。但是在西点，服从主要是一项考验，学员若能成功地通过这些考验，即可达到自律自制，以及更大的自主独立，使他们日后能够成为不求近利、高瞻远瞩的领导人。
