在推销的时候，我们不但要让客户觉得自己在金钱方面赚了，还要让对方感觉在感情上也获得了很大的满足，这才是推销高手应有的境界。如何才能达到这种境界呢？答案仍然是投其所好。
——世界上最伟大的推销员乔·吉拉德
投其所好的好处
众所周知，作为导购员来说，要想提升销售业绩，在向顾客推介的过程中对顾客投其所好不失为一种有效的方法。如果导购员能投其所好，将取得意想不到的效果；如果反其所好，只会招来对方的厌恶，给自己带来麻烦。
顾客：“这款3D电视性能非常出色，不过，现在我还不想买。”
导购员：“先生，您喜欢这款3D电视，您也认可这款3D电视性能，您为什么不趁现在搞活动的机会购买一台呢？”
顾客：“这款3D电视性能虽然不错，可它不值7500元啊！”
导购员：“先生，那您说说这款3D电视应该卖什么价格？”
顾客：“反正太贵了，我们买不起。”
导购员：“先生，看您说的！如果连您都买不起，还有什么人买得起？您给还个价。”
顾客：“我看看再回来吧。”
在上述这个案例中，顾客已经看上了这款3D电视，说明已经有购买意向了，只不过导购员不拿顾客的所好当回事，只是机械地向顾客提出问题，从而使得顾客放弃购买。因此，作为导购员，在向顾客推介商品时，必须关注顾客的偏好，挖掘顾客的真实需求，为成功销售打下基础。
在上述案例中，导购员销售失败，就是因为拿顾客的所好不当回事。因此，导购员投顾客所好是成功销售的一个有效手段。上述案例提醒每一位导购员：满足顾客的需求，在适当的情况下投顾客所好，准确地把握顾客心理，这样才能真正地抓住顾客。
不过，作为导购员来说，关键还需知道该如何投顾客所好。事实上，投顾客所好是有技巧的。如果只投其表面所好，则可能会激怒顾客，销售成功就可能成为一句空话。
投顾客所好的方法
研究发现，在很多培训中，店长总是把传统的购买行为理论经济学模式，即注重产品的价格和性能因素作为培训导购员的主要内容。
不可否认，这种模式主要强调的是顾客购买的经济动机对购买行为的影响，但单纯的经济因素不能解释清楚顾客的“品牌偏好”，其购买行为的发生及变化，以及对产品商标和牌号的偏好。因此，要想销售成功，就必须针对不同的目标市场，实施市场细分，从而满足顾客的不同需要。
读者可能会问，作为导购员，在强调个性化需求的今天，如何才能投顾客所好呢？方法有以下几个。
（1）发现顾客的“闪光点”。在向顾客推介商品的过程中，作为导购员，必须时刻发现顾客的“闪光点”，从而站在顾客的角度来真诚地去赞美顾客。
（2）分析顾客的真正需求。导购员要投顾客所好，最容易犯的错就是不断地将新的商品一直介绍给顾客，期待顾客购买，导购员这样做达不到期望的目的。因此，导购员必须分析顾客的真正需求，有针对性地投顾客所好，最终将商品成功销售。
（3）寻找顾客的“兴趣点”。在向顾客推介商品的过程中，作为导购员，必须寻找顾客的“兴趣点”。导购员利用这种兴趣，就可以将商品销售给顾客。
（4）谈论顾客最感兴趣的话题。在实际的销售中，打动顾客的最佳方式，就是跟顾客谈论其最感兴趣的、最喜爱的话题，从而投其所好。如果导购员这样做了，销售成功就在情理之中。
