导购员在向顾客推介所销售的商品的过程中，面对众多顾客往往要多介绍商品的性能和功用，最好能讲出相关的故事，在这种情况下导购员在推销产品时是常常容易成功的。
——《你的企业离倒闭还有多远》
销售商品本身就是在讲故事
一些导购员认为，导购员销售的就是商品，要想让顾客购买商品，就必须要向顾客推介说，导购员销售的商品多么好。这其实是销售中最大的误区。
事实上，在实际的销售中，一条基本准则是，不要向顾客推介导购员销售的商品有多好，而是要讲导购员销售的商品带给顾客的好处有多大。
研究发现，在实际的销售中，导购员一般分为三个层次。
处在金字塔底端的导购员，只知道介绍商品的特点，而处在金字塔中部的导购员不仅会介绍商品的特点，还会推介商品的优点，只有在金字塔塔尖的导购员会推介商品的利益点，即给顾客带来多大好处。因此，导购员在向顾客推介商品的过程中，如果能通过一个生动有趣的故事向顾客推介商品，其效果要比讲一些理论知识好很多。这种讲故事的销售技巧也是导购员应该具备的销售技巧之一。
在地坛庙会上，一个小商品老板销售用陶土做成的小泥人，该老板的吆喝声也很特别：“小泥人，会撒尿，逗你开心逗你笑，笑一笑，十年少。”
其实，这个小老板的销售技巧很高明，在《金牌导购是如何炼成的》培训课上，我问过很多导购员，这位小贩在向顾客贩卖什么？这些导购员的回答是：（1）销售的是用陶土做成的玩具；（2）销售的是用陶土做成的泥娃娃；（3）销售的是用陶土做成的会撒尿的泥娃娃……我告诉这些导购员，作为专业导购员，这样的回答都是错误的，该老板向顾客销售的是快乐。不信，我们从一个真实的故事谈起。
20世纪90年代初期，一个浙江老板跑到非常偏远的乡村去销售自家生产的解放军用的军绿挂包。
该老板来到农村的一个集上，于是搭起一个小摊。一位40多岁的农村妇女来到摊位前，老板就跟这位农村妇女攀谈起来。
而农村妇女说：“今天我到集上卖鸡蛋，准备用卖鸡蛋的钱，买些柴米油盐回家过日子。”
农村妇女在与老板的谈话中，让农村妇女自豪的是，她的两个儿子正在上初中，而且成绩都非常优异。
老板听到这个信息，就对这位农村妇女说：“大姐，您真有福气。”
老板这话说得农村妇女愣住了，说：“我有什么福呀？”
老板说：“大姐，您看，您两个儿子都在上初中，而且成绩还不错，初中毕业肯定得上高中，高中毕业肯定考上大学，参加工作，您不就可以享清福了吗？”
农村妇女听了老板的话非常高兴。接着老板说：“如果您两个儿子要是知道，您当年是用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，他们不知道该怎么孝敬您才好。”
后来，农村妇女购买了两个书包，非常高兴地回家去了。
在上述故事中，老板没有向顾客销售书包，却把书包卖了出去。老板向顾客销售的是什么？是书包吗？不是，老板销售的是一个对未来金灿灿的希望。读者可能觉得这个故事是瞎编的，我可告诉读者的是，我就是该故事中上初中的其中一个孩子。
讲好故事的方法
研究发现，顾客购买商品，并不要求商品有多好，甚至购买的商品带给自己的好处有多大。商品带给顾客的好处越多，顾客就越愿意高价来购买。然而，许多导购员常犯的错误是特征推销，即导购员向顾客推介的都是商品的材料、质量、特性，介绍产品是怎样制成的，它的内部结构，外部特征，它们是如何组合起来的等等。再好的产品，对顾客也没有用处。对此，有培训师就坦言，导购员不会讲故事，就做不好导购员。
其实，培训师这样说是非常有道理的，这主要是因为顾客购买商品的过程是：需求，寻找，比较，决策，行动，评估。
在这复杂的过程中，导购员的目的是成功将商品销售给顾客，而导购员用讲故事来吸引和打动顾客，可以达到事半功倍的效果。
可能读者会问，作为导购员，如何才能讲好故事呢？方法有以下几个。
（1）把商品当成鲜活的生命。在实际销售中，导购员必须把商品当成鲜活的生命，而不能把商品当成冷冰冰的被交易的物品，导购员不是把商品销售给顾客，而是帮助顾客买到合适的商品。作为一名合格的导购员，必须喜爱自己销售的商品，并且把商品有关的故事讲给顾客听。讲产品的设计故事、生产工艺故事、销售故事、售后服务故事等。
（2）用身边故事销售自己。在向顾客推介商品的过程中，导购员讲故事时，最好讲自己的故事，自己是主角，现身说法最能打动顾客，这样更有说服力。当然，导购员个人的故事必须恰到好处，否则会给顾客“王婆卖瓜，自卖自夸”的看法。
