3.“做工厂”和“做品牌”并不矛盾
“做工厂”和“做品牌”是否矛盾呢？答案是否定的。格兰仕就是最好的榜样。2001年，中国的家电领域已经出现了一种明显的分工趋势，有些企业日益趋向于专门“做工厂”，接受委托加工，即所谓的“贴牌生产”；而另一些企业则侧重于“做品牌”，把资源更多地配置于产品研发、市场形象塑造和市场开拓。专门“做工厂”或专门“做品牌”都是获取利润的好办法。
贴牌生产可能不“出名”，但可以有效规避技术研发的风险、广告宣传的风险、市场销售的风险；专门“做品牌”也许会被批评为“没有根基”，但可以规避大量固定资产投资的风险和技术工艺更新时资产无形贬值的风险。应当说，这两种战略都是好战略。格兰仕是把“做工厂”和“做品牌”巧妙地结合起来，兼取两者之利的典型代表。当前，很多家电企业都在谈论应对中国加入世贸组织之举。从现在看，在“品牌”还是“工厂”中重新选择就是很重要的一个战略。很多人认为，中国家电业的缺陷之一是没有世界级的品牌，当前打造品牌、提高核心竞争力应当作为当务之急。这个意见很对。但仅有此一个方面不行，中国还需要有好“工厂”；这里有必要对“做工厂”的必要性多说几句。
4.贴牌生产有利于走出去
中国是一个仍处在工业化过程中的国家，其经济发展存在着很多不平衡。其中一个重要的不平衡就是，中国工业生产的扩张能力与中国人大量消费工业品的消费扩张能力在时间上存在着严重的不同步。
一个显然的例证是，目前中国的家电业已经具备了为全世界生产的能力，但中国自身的市场中仍有八亿农民没有足够的支付能力或良好的消费环境来普遍消费家电。解决这个矛盾的办法就是“走出去”，利用世界市场来缓解这个不同步。贴牌更利于走出去，那么就用贴牌的方式。这没有什么不好。要知道，当一个企业的生产规模达到足以左右市场供给的时候，这个企业的成本和价格就在市场上获得了充分的发言权。事实上，从格兰仕的经验看，正是贴牌生产的大量加入才使格兰仕有机会极大降低了自己品牌产品的固定成本。正是在此基础上，格兰仕的品牌竞争才获得了最强有力的物质基础。
[专题6-2]提高市场营销竞争力的十大攻心谋略
用兵之道，以计为首，智慧营销，攻心为妙。上兵伐谋，先乱其心智，后攻其不备，定能大获全胜。营销之道，犹如用兵，制胜之要，在于用谋。营销攻略就是“经营人心”，“抓眼球”、“揪耳朵”，都不如“暖人心”。未来的竞争，最后都会聚焦到“人心”（方寸）之争上。以至产生“未见其人，先得其心；未至其地，先有其民”效果，这才是市场营销艺术的最高境界。智慧营销得人心，得人心者得口碑，得口碑者得市场，得市场者得天下。提高市场占有率的核心是提高人心占有率，基于提高市场人心占有率的十大营销攻略探讨如下：
1.以信为本，待人诚心
人无信则不立，市无信则不兴。诚信对做人来讲是人格，对企业而言是信誉。人格就是力量，信誉则是无价之宝。以德经商是社会经济文化的基石，经营道德是市场营销文化之魂。
“经营之神”松下幸之助曾这样解释过企业道德：企业道德就是从事经营的正确心态，亦即作为一个经营者应该担负的使命，“作为企业就是要开发一些对人们有用的东西，并尽量使之合理化，在取得合理的利润外尽量使价格便宜，减少浪费，这就是所谓的企业道德。”这虽然说的是企业道德，但同样也适用于市场营销中的道德观。
日本美津农公司在推出运动服系列时，发现所制造的茶色运动服总爱褪色，无论采用何种工艺均不奏效，于是公司就在每一件茶色运动衣的口袋里装一个字条：“茶色染色工艺目前还没有达到完全不褪色的程度，本产品穿到后来会略有褪色，请选择时谨慎。”这一招以诚待客虽然使茶色运动衣的销量略有下降，但其他颜色的运动衣则大大畅销。这是因为企业诚实地反映了产品的信息，使公众对企业产生了信赖感，从而加入了企业的顾客队伍。
“君子爱财，取之有道。”诚实经营、公平买卖这是对企业经营道德的基本要求，经营道德是在商品经济和商业经营实践中产生的，在历史上许多脍炙人口的“生意经”中都有着充分的体现，诸如：“经营信为本，买卖礼为先”，“诚招天下客，信通八方人”，“忠厚不赔本，刻薄不赚钱”等等都包含着“信、礼、诚”等内容。在中国传统的经营中渗透着浓厚的文化色彩。诚信为本，顾客盈门，和谐的客户关系是企业文化之精髓。高尚品质的人一旦和坚定的信念融为一体，诚信的理念与企业的经营目标结合在一起，那么企业文化的力量就势不可挡。同仁堂的创始人是清代名医乐显杨，他尊崇“可以养生，可以济世者惟最”的信条，创办了“同仁堂”，同修仁德，济世养生。在同仁堂，诸如“兢兢小心，汲汲济世”、“修合（制药）无人见，存心有天知”等戒律、信条，几乎人人皆知。如果谁有意或无意违背这些信条，他不仅要受到纪律的制裁，还将受到良知的谴责。我国有一批像同仁堂这样的老字号，它们在长期的发展过程中，逐步形成了自己独特的经营魅力。它们的营销服务理念中充满了中国儒家礼、义、仁、的思想。他们货真价实，言无二价；诚信可靠，童叟无欺。许多百年老店的取名中国味很浓，如同仁堂，全聚德、内联升、瑞衭详等这些名字朗朗上口，又寓意深长。
2.创造需求，顾客动心
顾客的需求，营销的追求。营销有三重境界：一是跟上市场，满足需求；二是把握市场，引导需求；三是洞察市场，创造需求。一流的营销精英追求的是更高的营销境界是洞察市场，创造需求。在市场竞争日趋白热化的今天，企业营销战略应着眼于创造需求，而不仅仅是瓜分市场。需求的可创造性是基于现代消费需求不仅具有多样性、发展性、层次性，而且还具有可诱导性。市场存在“空穴”，使企业创造需求有隙可乘。一个善于开拓市场的经营者应该明察秋毫，捕捉和发现潜在的需求并主动去满足它。人们的许多新需求开始只是一种潜在的、朦胧的意识。例如，许多人只有一种“坐在家里能看到的电影就好了”的需求意识，聪明的发明家和企业家，正是捕捉到了这种需求意识，经过努力把它变为实实在在的商品，从而开辟了一个巨大的新市场。
“王老吉”从2003年起的新广告，成功地将凉茶这种“清热解毒祛暑湿”的广东地方性药饮产品，重新定位为“预防上火的饮料”，解除了药饮的消费群体的局限，以中国传统的“预防上火”概念，让国人普遍了解并接受了广东“凉茶”产品，“怕上火就喝王老吉”，诱导需求，开拓市场的营销策略，真可谓神思妙算，结果使百年品牌实现了定位大转移，绽放出惊人的光彩！相对于战略营销这个大工程来说，挖掘“卖点”无疑是一个“细节”，但就是这个细节能起到“四两拨千斤”的作用。它是销售中的黄金切入点，只要把这个细节做好了，企业的整体营销水平就会大幅度上升。
红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比上年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破10亿元，2005年再接再厉，全年销量稳过20亿元，2006年加上盒装，销量逼近40亿元大关。
菲利浦·科特勒曾指出：“市场营销是企业的这种职能；识别目前未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的大小，选择在企业能最好地为它服务的目标市场，并且确定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务。”具体说，营销职能有：开展市场调查，搜集信息情报；建立销售网络，开展促销活动；开拓新的市场，发掘潜在顾客；进行产品推销，提供优质服务；开发新的产品，满足顾客需要。
3.塑造形象，赢得众心
人美在心灵，鸟美在羽毛，企美在形象。当今市场经济条件下，真正有效的高层竞争是企业形象的竞争，可达到“不战而屈人之兵”的全胜效果。在企业形象策划中，如果设计人员能够自觉地把美的理念融入CI设计思想中去，从美感这个切入点展开思维，就会产生思维创新，创造出与众不同的新方案来。这就要求CI设计人员必须深入生活实践，细心捕捉自然、社会、思维等领域一切美的信息，将此升华为理念层次的美，并以这种美感来指导CI设计。美可以创造新思维，展示企业形象的新天地。
小小鱼头火锅，吃出十几亿元的资产规模，在国内本土餐饮业中还不多见。天时，地利，人和，这些兵者争胜必不可少之势，谭鱼头都具备了。谭长安运筹帷幄，精心策划了中国餐饮界上的“火锅兵变”。近年来，海内外媒体频频聚焦谭鱼头，称谭鱼头是中国餐饮业的一匹黑马，第二个“麦当劳”。究竟是什么力量使“谭鱼头”连锁店有如此巨大的威力呢？
首先，系统策划是CI塑造的重要原则。“谭鱼头”正是坚持从MI、BI、VI三个层面上系统进行CI策划，才使“谭鱼头”的企业形象如此突出。
其次，突出个性是CI策划中的又一重要原则。“谭鱼头”根据其大众化餐馆的性质，把经营理念确定为“品质、价值、价格”，从而具有很强的针对性。以“校园、家园、群团”为企业精神，以“亲情、友情、爱情”为服务理念，以“公开、公平、公正”为用人原则，以“稳定、成长、效率”为组织原则，并提出了“一锅红汤，煮沸人间”的企业口号，浓缩了谭鱼头公司以顾客需要为先，以人为本，不断开拓创新的企业风格。
名不正则言不顺，为了品牌的创意，他们精心组织了一系列相关活动，来向社会宣传这种定位。比如“老人也来过”、“爱心共见SOS儿童村”等活动，既回馈了社会，又提升了自己的美誉度，可谓一举多得。
4.推心置腹，打消疑心
实物表演，打消疑心，俗话说“百闻不如一见”，一见不如实践。感觉到的东西不能立刻理解它，只有理解到的东西才能更好地感觉他。市场陷阱多多，客户疑心重重。大多数人都患有产品疑心症，特别是面对新产品的时候都有这样的心态：这个产品能管用吗？质量如何？价值性到底如何？在行销活动中。“实物表演”就成为击垮这种疑心的有效方法，能证明真实性。但你必须会演示卓有成效的实物表演，除了直捣对方的“心”，还能影响他们的感官，即眼、耳、鼻、舌、身。尤其是让准客户体验你的商品。
格力掏“心”，以“心”攻心，2003年3月2日，一贯低调的格力空调在北京几家知名媒体打出了一则热辣辣的广告：“真金不怕火炼，格力空调，请消费者看‘心脏’”。旗帜鲜明地打出了自己的品牌，以质量战攻心战叫板价格战。3月4日又将空调大卸八块，让消费者看清它的“五脏六腑”。格力在广告词中写到：好空调，格力造。格力空调好在哪里？好在“心脏”！空调的心脏是什么？压缩机！一个人心脏出了毛病再好的身体也要打折扣。一台好空调没有质量过硬的压缩机再好也要打问号。在讲解中就连散热器铜管控制器外壳也分别比喻为“肺、血管、神经中枢和皮肤”。并告诉消费者这样强健的体魄是绝对不可能与“狼心狗肺猪下水”之流的空调去玩什么价格戏法的。至少给不守规矩的“特价狗”当头一棒。而且使消费者达成了“品质第一，价格第二”的共识。营销要交心，交心要知心，知心要诚心。
因此，在此轮攻心战中，妙用比喻，巧使心计，打消顾客疑心获得了双赢的效果。格力空调该月的销售直线上升，开“心”开出个大市场。
